銷售談判與專業(yè)回款技巧
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課程前言：
在當今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。然而，許多缺乏專業(yè)訓練的銷售人員在回款時卻遇到如下問題——
一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？
如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
針對以上問題，我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與我們一同分享《銷售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程，系統(tǒng)地學習有關(guān)銷售談判與回款的知識和操作技能，幫助銷售人員增加銷售成功幾率，使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手，同時與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往，與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
課程收獲：
學會設(shè)計有效的銷售談判流程
運用有限的內(nèi)部資源支持銷售
增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧
通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力
課程大綱：
第一天上午
一、銷售談判總論
1、談判是什么？
2、為什么學習談判技巧？
3、銷售談判流程祥解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對抗的深入探討
第一天下午
二、銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、工具一：了解四種談判對手
3、案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
第二天上午
三、高階層談判技巧
1、如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
2、如何主導談判？如何造勢？
3、如何松動對方立場
4、案例講解：開局過招N策略
5、談判中的人際關(guān)系把握
6、談判環(huán)境營造的學問
7、如何布置談判機關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8、中場策略學習
9、如何進行讓步？
第二天下午
四、為什么一定要研究收款技巧
1、應(yīng)收帳款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、各部門職責如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎？-壞帳需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎？-貨款拖延對利潤的吞噬
五、實務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性
2、內(nèi)部談判的兩個障礙
3、案例研討：如何與下屬談判
4、案例研討：如何與上級談判
5、案例研討：如何與同級其它部門談判
6、協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
六、專題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧
1、收款人種類
2、債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習
講師介紹：程廣見
實戰(zhàn)經(jīng)驗：歷任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，亞洲太陽種子公司（America Asian Sun Seads Co.）中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。
授課特點：其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現(xiàn)場駕馭能力，廣受學員好評，曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程：信用管理及應(yīng)收帳款管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、有效管理銷售團隊、營銷渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧、面對面銷售“七劍”技巧實務(wù)。