銷售渠道溝通與談判實(shí)戰(zhàn)技巧
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第一節(jié)、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
1、 定位好自己的角色很重要
2、 可以再積極一點(diǎn)，正面、主動(dòng)
3、 學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
4、 總是先相信你的人，再相信你說的話
5、 學(xué)會(huì)換位思考，做善解人意的人
6、 多問多聽少說
7、 換個(gè)思維說服別人
8、 說話要注意場(chǎng)合
第二節(jié)、銷售談判的關(guān)鍵要素
1、 需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
2、 風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱
3、 信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
4、 共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
5、 實(shí)力——是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
6、 準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié)、銷售談判過程控制——步步為贏
（注：本節(jié)包括眾多實(shí)用的談判技巧，如建立談判優(yōu)勢(shì)、交換、虛擬上級(jí)、讓步、打破疆局、沉默/拖延、解決分歧、角色扮演、配套、電話應(yīng)用等）
1、 開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手
2、 防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對(duì)方士氣
第三招：葉底藏花——談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握談判空間的控制
…… 3、 進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)、提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并探尋對(duì)方所思所想與談判標(biāo)準(zhǔn)與底線
……
4、 韁持階段——紋絲不動(dòng)
第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的
第十四招：拖泥帶水——對(duì)方談判不能達(dá)成一致且差距較大時(shí)，一“拖”了之
5、 破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法
第十六招：關(guān)門推月——確定新的談判對(duì)手(多是原談判人員的上級(jí))
6、 結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后
第十八招：善始善終——轉(zhuǎn)化談判結(jié)果！繼續(xù)發(fā)揮，為來年合同談判打下基礎(chǔ)!
第四節(jié)
經(jīng)銷商談判專題與商超銷售談判專題
1、經(jīng)銷商日常溝通及談判專題
1）評(píng)析廠商關(guān)析實(shí)質(zhì)，擺正各自的位置很重要
2）新經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)，準(zhǔn)經(jīng)銷商/加盟商合作意愿促成談判
3）如何做好對(duì)經(jīng)銷商的日常拜訪溝通
2、商超銷售談判專題
1）如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵的商超貿(mào)易談判？
2）如何闖過商超入場(chǎng)關(guān)？
3）超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
4）罰款拖帳，有沒商量？
5）如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？