區(qū)域市場的開拓與維護
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課程目標：
陳述空白區(qū)域市場開拓四步曲
運用大小型零售客戶生意拓展和管理的方法
運用批發(fā)客戶管理123模型
描述四大特殊點處理原則和技巧
課程背景：
日益開放和成熟的中國市場，商機和風(fēng)險并存，區(qū)域市場的開拓和維護已成為企業(yè)壯大和增強自身實力的必然面對問題。然而，在競爭日益嚴峻的市場環(huán)境中，對于如何把控區(qū)域優(yōu)勢，許多市場開拓者仍深感困惑——
如何成功地在空白市場進行生意拓展？
如何有效維護和提高現(xiàn)有市場覆蓋以抵御外來競爭？
如何在生意急速拓展中加強管控和執(zhí)行力？
針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）區(qū)域經(jīng)理張宏磊先生，與我們一同分享《向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：區(qū)域市場的開拓與維護》的精彩課程，通過寶潔成功的市場區(qū)域開拓和維護案例，從空白市場開拓和大小型零售客戶、批發(fā)客戶、分公司、二級經(jīng)銷商的維護兩方面來解析成功的區(qū)域市場戰(zhàn)略和方法，并幫助學(xué)員解決開拓和維護過程中的實際問題，從而更好地增強企業(yè)自身的市場占有率，最終實現(xiàn)企業(yè)蛋糕的無限擴大。
課程大綱：
第一天上午
一、空白區(qū)域市場開拓
1、講課思路和模型推導(dǎo)思路
2、企業(yè)成功的定海神針
3、空白區(qū)域市場開拓四步曲（找地方、估潛力、析財務(wù)、定策略）
4、經(jīng)銷商招聘流程
二、大型零售客戶生意拓展和管理
1、大型零售客戶管理面臨的挑戰(zhàn)（7大痛與核心需求）
2、大型零售客戶管理的思路（四種風(fēng)格，六項文化）
3、大客戶管理的全新革命-JBP
第一天下午
4、高效數(shù)據(jù)收集與分析
5、深度客戶滲透
6、快銷品行業(yè)的銷售標準
7、全面訂單管理（庫存-訂單-付款-收貨）
8、標準外部銷售模式
三、小型零售客戶生意拓展和管理
1、小型零售客戶投入產(chǎn)出對比分析
2、小型零售客戶特點
3、小型零售客戶覆蓋模式
4、小型零售客戶合作重點
5、連鎖店、食雜店覆蓋模式
第二天上午
四、批發(fā)客戶生意拓展和管理
1、批發(fā)客戶管理難點
2、批發(fā)商管理關(guān)鍵
3、批發(fā)客戶管理123模型
五、分公司生意拓展和管理
1、外圍生意拓展
2、分公司管理模式
第二天下午
六、二級經(jīng)銷商生意拓展和管理
1、二級經(jīng)銷商的定位
2、如何選擇二級經(jīng)銷商
3、二級經(jīng)銷商管理模式
七、四大特殊點處理
1、訂貨會管理
2、區(qū)域沖貨和砸價管理
3、渠道價格穩(wěn)定體系
4、假貨防備的應(yīng)對策略
講師簡介：張宏磊
原寶潔（中國）區(qū)域經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)驗：先后擔任寶潔（中國）市場戰(zhàn)略及規(guī)劃部品類經(jīng)理、市場經(jīng)理、寶潔（中國）區(qū)域經(jīng)理，負責多個國內(nèi)外重要零售客戶和經(jīng)銷商的管理工作。曾任可口可樂（中國）渠道管理副總監(jiān)。擔任西安楊森（中國）渠道拓展和管理長期咨詢顧問。通過豐富的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，幫助學(xué)員顯著提高工作績效，快速復(fù)制成功模式。
授課特點：語言幽默風(fēng)趣，善于學(xué)用結(jié)合設(shè)計專題演練和相關(guān)研討，案例剖析精準到位，課堂氣氛活躍，互動性極強。
主要課程：區(qū)域市場的開拓與維護、深度經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商渠道研究，渠道營銷、渠道管理、市場覆蓋及拓展……
服務(wù)客戶：可口可樂，寶潔，摩托羅拉，丁家宜，李寧集團……