供應(yīng)商定價(jià)的主要方法
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成本、需求、競爭是影響供應(yīng)商定價(jià)的最基本因素，因此，與之相對應(yīng)，就形成了以成本、需求、競爭為導(dǎo)向的三大類基本定價(jià)方法。
（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法
成本導(dǎo)向定價(jià)法，又叫成本加成定價(jià)法，是指供應(yīng)商以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，再加上一定的利潤和稅金而形成價(jià)格的一種定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法簡便易行，是現(xiàn)階段最基本、最普遍的定價(jià)方法。實(shí)際工作中，作為定價(jià)基礎(chǔ)的成本，其分類繁多。因此，以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法也多種多樣，主要包括以下幾種：
1．完全成本導(dǎo)向定價(jià)法。完全成本導(dǎo)向定價(jià)法是將產(chǎn)品的完全成本（固定成本+變動(dòng)成本+銷售費(fèi)用），加上一定的利潤和稅金，然后除以產(chǎn)品產(chǎn)量，從而得出單位產(chǎn)品的價(jià)格。
完全成本導(dǎo)向定價(jià)法計(jì)算簡單，可以讓供應(yīng)商預(yù)先了解利潤的數(shù)量，有利于核算、補(bǔ)償勞動(dòng)消耗，在正常的情況下，能夠獲得預(yù)期收益。但這種定價(jià)方法以個(gè)別成本為基礎(chǔ)，忽視產(chǎn)品市場供求狀況，缺乏靈活性，通常不大適應(yīng)復(fù)雜多變的市場供求。當(dāng)利潤不變時(shí)如果供應(yīng)商個(gè)別成本高于社會平均成本，產(chǎn)品價(jià)格就會高于市場平均價(jià)格，勢必影響其銷售；如果供應(yīng)商的個(gè)別成本低于社會平均成本，則產(chǎn)品價(jià)格低于市場平均價(jià)格，又無形中拋棄了部分可以實(shí)現(xiàn)的利潤。
2．邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法。邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法，又叫邊際貢獻(xiàn)導(dǎo)向定價(jià)法，是拋開固定成本，僅計(jì)算變動(dòng)成本，并以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本以獲得收益的定價(jià)方式。邊際貢獻(xiàn)是指供應(yīng)商增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本后的數(shù)值。如果邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本，則出現(xiàn)虧損。基本公式是：
價(jià)格=變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)
邊際貢獻(xiàn)=價(jià)格一變動(dòng)成本
利潤=邊際貢獻(xiàn)一固定成本
邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法適用于競爭十分激烈、市場形勢嚴(yán)重惡化等情況，目的是減少供應(yīng)商損失。因在供過于求時(shí)，若堅(jiān)持以完全成本價(jià)格出售，就難以為采購方所接受，會出現(xiàn)滯銷、積壓，甚至導(dǎo)致停產(chǎn)、減產(chǎn)，不僅固定成本無法補(bǔ)償，就連變動(dòng)成本也難以收回；若舍去固定成本，盡力維持生產(chǎn)，以高于變動(dòng)成本的價(jià)格出售產(chǎn)品，則可用邊際貢獻(xiàn)來補(bǔ)償固定成本。
3．目標(biāo)成本導(dǎo)向定價(jià)法。目標(biāo)成本是指供應(yīng)商依據(jù)自身?xiàng)l件，在考察
市場營銷環(huán)境、分析并測算有關(guān)因素對成本的影響程度的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤而規(guī)劃的未來某一時(shí)間的成本。目標(biāo)成本加上目標(biāo)利潤和稅金，然后除以產(chǎn)品產(chǎn)量便是產(chǎn)品單價(jià)。
目標(biāo)成本是供應(yīng)商在一定時(shí)期內(nèi)需經(jīng)過努力才能實(shí)現(xiàn)的成本。因此，以此為導(dǎo)向的定價(jià)方法有助于供應(yīng)商以積極的綜合措施控制并降低成本，比較符合供應(yīng)商的長遠(yuǎn)利益。但目標(biāo)成本是預(yù)測的，在具體實(shí)施過程中，若對影響成本的目標(biāo)因素預(yù)測不準(zhǔn)，極易導(dǎo)致定價(jià)工作失敗。
（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法
是指供應(yīng)商根據(jù)市場需求狀況和采購方的不同反應(yīng)分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價(jià)格隨需求變化而變化。
需求導(dǎo)向定價(jià)法一般是以該產(chǎn)品的歷史價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求變化情況，在一定的幅度內(nèi)變動(dòng)價(jià)格，以致同一產(chǎn)品可以按兩種或兩種以上價(jià)格銷售。這種差價(jià)可以因采購方的采購能力、對產(chǎn)品的需求情況、產(chǎn)生的型號和式樣以及時(shí)間、地點(diǎn)等因素而采用不同的形式。如以場所為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，雖然成本相同，但具體地點(diǎn)不同，價(jià)格也有差別。
（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)法
競爭導(dǎo)向定價(jià)法是供應(yīng)商根據(jù)市場競爭狀況確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：價(jià)格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。
競爭導(dǎo)向定價(jià)法的具體做法是：供應(yīng)商在制定價(jià)格時(shí)，主要以競爭對手的價(jià)格為基礎(chǔ)，與競爭品價(jià)格保持一定的比例。即競爭品價(jià)格未變，即使產(chǎn)品成本或市場需求變動(dòng)了，也應(yīng)維持原價(jià)；競爭品價(jià)格變動(dòng)，即使產(chǎn)品成本和市場需求未變，也要相應(yīng)調(diào)整價(jià)格。
（四）隨行就市定價(jià)
所謂隨行就市定價(jià)法，是指供應(yīng)商按照行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法：
1．難以估算成本；
2．供應(yīng)商打算與同行和平共處；
3．如果另行定價(jià)，很難了解采購方和競爭者對本供應(yīng)商的價(jià)格的反應(yīng)。不論市場結(jié)構(gòu)是完全競爭的市場，還是寡頭競爭的市場，隨行就市定價(jià)都是同質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用定價(jià)方法。
（五）密封投票定價(jià)法
該法通常采用公開招標(biāo)的辦法。即采購方在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)填寫標(biāo)單，上面填明可供應(yīng)產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交貨日期等，密封送給招標(biāo)人（采購方）。這種價(jià)格是供貨供應(yīng)商根據(jù)對競爭者的報(bào)價(jià)的估計(jì)制定的，而不是按照供貨供應(yīng)商自己的成本費(fèi)用或市場需求來制定的。供應(yīng)商的目的在于贏得合同，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競爭對于（其他投標(biāo)人）的報(bào)價(jià)。這種定價(jià)方法叫做密封投標(biāo)定價(jià)法。
然而，供應(yīng)商不能將其報(bào)價(jià)定得低于某種水平。確切地講，它不會將報(bào)價(jià)定得低于邊際成本，以免使其經(jīng)營狀況惡化。如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出邊際成本，雖然潛在利潤增加了，但卻減少了取得合同的機(jī)會。