采購成本管理：給主要合同定價(jià)
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如何給主要合同定價(jià)，這一問題本身就是很多書本的專門論題。這些合同包括主要工程領(lǐng)域、土木的、機(jī)械的、電子的或化工廠工程——有些大的合同包括它們?nèi)咧械乃许?xiàng)目。
通常大型合同都涉及大額資金和很長(zhǎng)的時(shí)期，所以存在風(fēng)險(xiǎn)。成本償還合同對(duì)供應(yīng)商來說在管理上很方便，但是采購方要承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)。在這兩種極端合同間存在著其他各種各樣的合同，如包括上調(diào)的固定價(jià)合同、帶激勵(lì)的目標(biāo)價(jià)格合同、成本加固定費(fèi)合同、成本加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)合同，等等。除了勞動(dòng)力和原料成本增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、政府干預(yù)帶來的影響以及在稅收和貸款的財(cái)務(wù)成本方面的改變以外，許多合同需要在不同國家間交易，必須考慮到不同貨幣間匯率的變化。
根據(jù)固定價(jià)格合同，采購方能夠確切地了解到在預(yù)算中什么是必須支付的以及在預(yù)算中什么能夠支付。而采購方通過自己盡可能地對(duì)成本進(jìn)行預(yù)測(cè)并上用來補(bǔ)償不可預(yù)見的成本增加的意外津貼來得到固定價(jià)格。供應(yīng)商把意外津貼定得盡可能大是一種謹(jǐn)慎的做法，這意味著采購方會(huì)因?yàn)闉榱斯芾硪环N固定價(jià)格而支付很多。如果供應(yīng)商希望贏得合同并面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，可以把意外津貼減到最小。然而，如果把意外津貼減掉過多，供應(yīng)商會(huì)不會(huì)不請(qǐng)求通融簽署固定價(jià)格合同，那也可能對(duì)采購方不利。當(dāng)價(jià)格穩(wěn)定、可以合理預(yù)測(cè)成本的時(shí)候，至少是在合同期不超過兩年的情況下，采購商更愿意簽署固定價(jià)格合同。
不能將固定價(jià)合同和一次付款合同相混淆。在一次總付款合同中，一種單一的包括一切的價(jià)格可以用于整個(gè)合同的支付。這種價(jià)格可以是固定的，也可以是能夠上調(diào)的。如果固定價(jià)格合同對(duì)各種勞動(dòng)力和物資都使用固定的價(jià)格，而不在最后的發(fā)票中列出這些費(fèi)率的成本數(shù)目，那么固定成本合同就不是一次總付款合同。在成本加成合同中，供應(yīng)商被償付了所有合理產(chǎn)生的成本，再加上固定費(fèi)或一般管理費(fèi)和利潤(rùn)的百分比。這種類型的合同適合于研發(fā)工作，其中的總成本通常不可能被預(yù)測(cè)出來，需要進(jìn)行嚴(yán)密地控制。
當(dāng)可以足夠準(zhǔn)確地估計(jì)出總成本并用來制定目標(biāo)成本的時(shí)候，當(dāng)然，此成本可以得到改進(jìn)也可能會(huì)遭受成本下降，經(jīng)常會(huì)使用激勵(lì)合同。當(dāng)目標(biāo)成本可能受到勞動(dòng)力和原料成本改變的影響時(shí)，經(jīng)常使用自動(dòng)調(diào)整條款。
一、激勵(lì)合同
當(dāng)供應(yīng)商和采購方都不能充分自信地估算出合同所包含的工作成本并達(dá)成一致的固定價(jià)協(xié)議，但是能夠合理預(yù)算出執(zhí)行工作的實(shí)際成本，并能夠就最可能的成本（目標(biāo)成本）達(dá)成一致意見時(shí)，這時(shí)就可以采用激勵(lì)合同。可以同意作為利潤(rùn)支付一定酬金。如果工作成本達(dá)到某一指標(biāo)并同時(shí)附帶一個(gè)比率，那么可以支付這種酬金。按該比率任何低于或高于目標(biāo)成本的成本都要由供應(yīng)商和采購方共同承擔(dān)。供應(yīng)商保持較低成本的積極的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@么做可以提高利潤(rùn)或避免過高的成本。這樣的動(dòng)機(jī)能激發(fā)供應(yīng)商站在客戶利潤(rùn)至上的立場(chǎng)上。
二、增價(jià)和高價(jià)
通貨膨脹是指價(jià)格普遍持續(xù)上升的趨勢(shì)，因?yàn)槭瞧毡榈模詢r(jià)格上漲等同于受其影響的貨幣價(jià)值（或購買力）的下降。國際市場(chǎng)上的購買者和跨國公司必須在他們的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)就會(huì)通貨膨脹。
當(dāng)不能預(yù)測(cè)出成本上升的數(shù)目時(shí)，怎么對(duì)合同進(jìn)行定價(jià)呢？
一種便于供應(yīng)商的方法是在配送的時(shí)候采用當(dāng)時(shí)的統(tǒng)治價(jià)格。只要采購方能避免就會(huì)盡力避免采用這種方式，因?yàn)檫@使他們無法根據(jù)合同對(duì)最終價(jià)格提異議。另外一個(gè)方法是采用包含意外津貼的固定價(jià)格，這種津貼是足夠多的，能補(bǔ)償所有可能增長(zhǎng)的成本。采取固定價(jià)格對(duì)于采購方是方便的，但是雖然方便，而對(duì)采購商卻沒有好處。
有兩種更好的方法。一種方法是如果供應(yīng)商根據(jù)成本的增加認(rèn)為需要調(diào)整價(jià)格，那么他有權(quán)對(duì)合價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，而采購方有權(quán)要求商提供調(diào)整價(jià)格合理性的必要依據(jù)；另一種方法是雙方同意采用指標(biāo)相關(guān)的合同價(jià)格，即根據(jù)公布的對(duì)采購方和供應(yīng)商都通用的成本指標(biāo)進(jìn)行調(diào)價(jià)。這兩種方法是根據(jù)投票期采用的成本來決定價(jià)格的，但是合同條款允許根據(jù)投票期和完成期之間成本的增長(zhǎng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。