如何在買方市場進(jìn)行采購議價(jià)談判
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采購方的優(yōu)勢通常體現(xiàn)在以下方面：
●采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率較大；
●供應(yīng)商產(chǎn)能的成長超過采購方需求的成長；
●供應(yīng)商產(chǎn)能利用率偏低；
●供應(yīng)方市場競爭激烈，而采購方并無指定的供應(yīng)來源；
●采購方最終產(chǎn)品的獲利率高；
●物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低；
●斷料停工損失成本輕；
●采購方自制能力高，而自制成本低；
●采用新來源的成本低；
●采購方采購時(shí)間充足，而供應(yīng)方急于爭取訂單。
在采購方占優(yōu)勢的情況廠，供應(yīng)商彼此競爭激烈，采購方如何“因勢利導(dǎo)”？
一、借刀殺人
通常詢價(jià)之后可能有3～7個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)，經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)高、低次序排列（比價(jià)）。在這一過程，我們會面臨著究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開始；是否只找報(bào)價(jià)最低者來議價(jià)；是否與報(bào)價(jià)的每一供應(yīng)商分別議價(jià)等一系列問題。事實(shí)上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視具體狀況而定。
一般
采購人員工作都相當(dāng)忙碌，如果逐一與報(bào)價(jià)供應(yīng)商議價(jià)，恐怕“時(shí)不我與”。且議價(jià)的供應(yīng)商越多，決定起來的困擾也就越多。如果僅從報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商開始議價(jià)，則此供應(yīng)商可能倨傲不馴，降價(jià)的意愿與幅度可能不高。因此，所謂“借刀殺人”即從報(bào)價(jià)并非最低者開始。如果時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二者來議價(jià)，經(jīng)過這兩次議價(jià)，“底價(jià)”就可浮現(xiàn)出來。如果這一“底價(jià)”比原來報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做意愿相當(dāng)高，則可再找原來報(bào)價(jià)最低者來議價(jià)。以前述第三、第二者降價(jià)后的“底價(jià)”，要求最低者降至“底價(jià)”以下來承做，達(dá)到“借刀殺人”的目的。如果原來報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。如果原來最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來報(bào)價(jià)最低者為原則。
“借刀殺人”達(dá)到合理的降價(jià)目的后，應(yīng)見好就收，免得造成報(bào)價(jià)供應(yīng)商之間“割頸競爭”以致延誤采購時(shí)效。
二、過關(guān)斬將
通常供應(yīng)商不會自動降價(jià)，采購人員必須據(jù)理力爭，但是供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，這時(shí)應(yīng)請求上級主管來和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員）議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。如果采購金額巨大，采購人員甚至進(jìn)而請求更高階層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此舉通常效果不錯。
三、化整為零
真正的成本或底價(jià)，只有供應(yīng)商心里明白，任憑采購人員亂吹亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購商品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，即可要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)；另詢問專業(yè)制造此等零件的供應(yīng)商另行獨(dú)立報(bào)價(jià)，借此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)，但也面臨以完成品買進(jìn)或以零件買進(jìn)自行組裝的采購決策。
四、壓迫降價(jià)
在買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在供應(yīng)方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，導(dǎo)致供應(yīng)商存貨積壓，使得供應(yīng)商急于出貨換取周轉(zhuǎn)資金。因此，這時(shí)候形成買方市場，采購人員通常遵照公司的緊急措施，要求供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干，如果原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)商。當(dāng)然，這種激烈的降價(jià)手段，會破壞供需雙方和諧關(guān)系。當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委屈求人的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難以維持良久。
總之，在采取“壓迫降價(jià)”時(shí)，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長期的供應(yīng)商或激起對抗的行為。