借鑒優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗降低采購成本管理
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格蘭仕可以說是降低
采購成本的高手：運用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，不斷降低成本（特別是采購成本，每年降低10%～15%），持續(xù)賺取合理利潤，占據(jù)著全球微波爐市場50% 的份額。在方法中，編者結(jié)合格蘭仕的經(jīng)驗初步探討一下企業(yè)應(yīng)該如何降低采購成本。
一、采購部門：變成本中心為利潤中心
原材料成本占格蘭仕總成本的60%～70%，因此采購成本是格蘭仕最重要的成本，也是每年降低成本的重點部門。
不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強大的采購部門和完善精密的采購制度。采購部門不僅僅是一個購入原材料的部門，同時是企業(yè)的利潤中心之一。為什么呢？想一想這個公式你就會明白：
收入一成本一利潤
也就是說在收入不變的情況下，降低成本就意味著增加利潤。所以我們完全有理由認為采購部門也是一個利潤中心。
二、不斷開發(fā)供貨商，營造競爭局面
供貨商的開發(fā)與管理應(yīng)該是動態(tài)的。較理想的狀態(tài)是采用鯰魚效應(yīng)，不斷開發(fā)新的、更有威脅的供貨商，讓它像鯰魚激活沙丁魚一樣，在供貨商之間營造彼此競爭的氛圍。
福特汽車發(fā)展供貨商的方式是：先粗選，在眾多供貨商中根據(jù)其硬件設(shè)施、技術(shù)力量、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)，排除肯定不合格的一部分。通過粗選的企業(yè)可以參加福特采購的正式招標(biāo)，中標(biāo)者并不總是報價最低的，主要標(biāo)準(zhǔn)是報價的可行性。供貨商中標(biāo)后，按照福特的要求進行供貨。每次招標(biāo)，都經(jīng)常有新面孔出現(xiàn)。
主要商品、材料的供貨商應(yīng)有3家以上，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展一家。
三、向供應(yīng)商要利潤
格蘭仕總裁梁慶德認為，
采購人員與對方談判時最有效的一種武器是了解供應(yīng)方的合理成本水平。為了培養(yǎng)采購人員的這種能力，格蘭仕物資供應(yīng)部把市場上各種同類產(chǎn)品都找來，分析最低多少成本能做出這個產(chǎn)品。對手電筒的一次分析給了大家最深的印象，最低2.5元可以做出市場上賣10元左右的手電筒。
無獨有偶，與沃爾瑪打交道的供貨商，大多對沃爾瑪又愛又恨。愛的是商品進了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪對供貨商的成本極為清楚，他們的利潤率被壓在一個較低的水平上。
四、與供貨商共贏
與供貨商合作，謀取共贏是有遠見的企業(yè)堅持不懈的工作。如果只顧自己的利益，將被供貨商拋棄。
“刀光劍影大火拼，雙打總比單打好。”梁慶德2002年年底拜訪重要供應(yīng)商時這樣宣傳他的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”理念。作為全球微波爐的冠軍，并且正在成為多個家電產(chǎn)品的單項冠軍，格蘭仕是名副其實的“世界工廠”。能夠成為格蘭仕的供應(yīng)商，隨著格蘭仕進人世界制造的高水平平臺，是很多供應(yīng)商追求的目標(biāo)。很多供應(yīng)商也非常認可格蘭仕零庫存的優(yōu)勢，看好格蘭仕未來成為空調(diào)行業(yè)第一的潛力。
格蘭仕注重誠信，在付款條件方面堅決遵守45天付款期的規(guī)定，到期自動付款，不會像業(yè)內(nèi)一些企業(yè)那樣，找出各種借口拖著，然后等著供應(yīng)商來“做工作”。因為這些原因，很多供應(yīng)商都愿意與格蘭仕合作。
佛山方普公司從1993年開始就給格蘭仕供貨，老總的體會是“給格蘭仕供貨壓力很大，每年都要降，自己必須主動才能跟上他們的要求”。但是他非常開心，因為給格蘭仕供貨不用搞“公關(guān)”，“這一點我最不擅長，而他們（格蘭仕采購業(yè)務(wù)人員）最不愿意供應(yīng)商跟他們搞關(guān)系”。
格蘭仕與供應(yīng)商一起對降低零部件成本的方案進行探討，積極幫助供應(yīng)商降低成本。格蘭仕非常重視與供應(yīng)商達成長期合作的共識，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。
作為國內(nèi)家電用薄鋼板的惟一供貨廠家，寶鋼南方公司為了進一步加強與格蘭仕的感情溝通，在2003年春節(jié)期間專門邀請格蘭仕物資供應(yīng)系統(tǒng)的員工，舉辦了專場的新年聯(lián)歡會，會場上懸掛著的橫幅顯示兩家的客情關(guān)系——“寶鋼南方+格蘭仕=鐵哥們”！
五、招標(biāo)比價技巧
2004年3月份，格蘭仕微波爐紙箱采購招標(biāo)會經(jīng)過一番精心籌備，勝利召開。來自廣州、佛山、中山、順德等地的近二十家紙箱生產(chǎn)廠家代表各擁一席，展開了一場激烈的較量。招標(biāo)會根據(jù)公平、公正、公開的原則進行。經(jīng)過幾個小時的爭奪，幾十個規(guī)格紙箱花各有主，招標(biāo)會獲得了巨大的成功。
和記黃埔規(guī)定：所有采購都要通過招標(biāo)進行。3000元以上的采購必須有3家以上的競標(biāo)，5000元以上的采購必須有5家以上，招標(biāo)比價以后，采購員可以初步定價。但采購員定的不算數(shù)，還要經(jīng)過公司內(nèi)的專家審計。
審計專家建有采購成本的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中包括眾多廠商的同類產(chǎn)品的市場價、成本構(gòu)成等數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)不完整，還要進行廣泛詢價。審計專家認為采購員報價合理，簽字后采購才有效，即使是總經(jīng)理也要服從專家的意見。
招標(biāo)比價的另一個技巧是：投標(biāo)書上必須把各項成本單列，而不是只要一個總價。這樣采購方就能看出其中的水分。
六、管好采購員
采購人員拿回扣等腐敗現(xiàn)象，在格蘭仕沒有生存的空間。格蘭仕的經(jīng)理會在雙方合作開始前就直接拜訪對方高層，就向供應(yīng)商的高層表明“陽光交易”的堅定決心。由于高層已經(jīng)溝通了這種理念，供應(yīng)商的高層就不會再動這種心思。如果對方私下里搞這種動作的話，格蘭仕可能會終止與該供應(yīng)商的合作。
格蘭仕對采購人員的素質(zhì)要求是：讓對手充分地感到你的誠意；對非常有把握的事情不要承諾；少說多聽，以靜制動；多問多聽對方陳述和要求，然后再尋求突破。
格蘭仕在員工教育方面也特別強調(diào)正直和誠信，并輔以制度上的嚴(yán)格要求。由于格蘭仕是一個有長遠發(fā)展前途的企業(yè)，包括采購業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的員工在企業(yè)里也容易有長遠的計劃，通常不會希望因為做“拿回扣”之類的短期行為而失去了在企業(yè)長期的發(fā)展機會。