影響采購價格的因素
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在市場環(huán)境下，采購的價格受到市場、經(jīng)濟環(huán)境以及賣方策略的影響。
1.市場類型
供應商的商場結構對價格有較大影響。市場結構是指一個行業(yè)的競爭者的數(shù)量、產(chǎn)品的相似程度以及新的競爭者進入該行業(yè)的各種障礙等狀況。各種不同的市場結構從完全競爭到完全壟斷兩個極端之間連續(xù)變化，處于中間階段的是壟斷競爭和寡頭競爭。賣方所在行業(yè)的市場結構能夠對供應商的價格決定產(chǎn)生直接影響。
（1）完全競爭
這種市場結構的特點是產(chǎn)品完全相同（標準的），新的競爭者進入市場的障礙非常小。價格僅僅是給予需求的函數(shù)，單個的賣方或買方都不足以控制市場，影響市場價格。當然，賣方可能為出售更多的商品而降低價格，但長期下去會造成收入損失。
（2）壟斷競爭
壟斷競爭的特征是眾多的生產(chǎn)者出售相似而又有些差別的產(chǎn)品。理論上，眾多的生產(chǎn)者提供如此大量的不同產(chǎn)品，單個生產(chǎn)者的行為對整個市場的影響非常有限，甚至幾乎沒有影響。因為單個生產(chǎn)者不能控制整個行業(yè)，所以買方能夠依靠其采購需求的數(shù)量影響賣方。
（3）寡頭競爭
僅有少數(shù)幾個大型競爭者的行業(yè)屬于寡頭競爭行業(yè)。一個競爭者的市場戰(zhàn)略與定價策略對行業(yè)中其他競爭者有直接影響。在我國，寡頭競爭行業(yè)包括鋼鐵、汽車以及電信行業(yè)等。在寡頭行業(yè)，一家企業(yè)可以作為價格領導者提高或降低價格，其余企業(yè)則隨之改變價格或保持原有價格水平。如果其余企業(yè)并不隨之調價，則最初改變價格的企業(yè)很可能不得不回到原來的價格。
國際貿(mào)易與競爭的加劇為許多行業(yè)創(chuàng)造了更多的選擇機會，使市場控制力由生產(chǎn)者向采購者轉移。
（4）完全壟斷
完全壟斷是市場結構體系的另一個極端。通常認為壟斷者是沒有競爭的大型生產(chǎn)者，現(xiàn)實中并不存在純粹的壟斷。政府或準政府機構管制現(xiàn)存的自然壟斷（如公用事業(yè)）。在歷史上，進入壟斷行業(yè)的障礙是如此巨大，以至于新的競爭者不可能進入。然而，由于政府放松管制或替代物料，一般被視作壟斷的行業(yè)正面臨著越來越多的競爭。
在完全競爭和完全壟斷市場，買方對價格的影響力最小。在完全競爭市場，供給與需求的力量決定價格，而在完全壟斷市場，生產(chǎn)者控制價格。絕大部分工商業(yè)采購市場結構處于兩種極端市場結構之間，買方擁有的賣方市場競爭結構知識越多，就會在確定價格與談判戰(zhàn)略時做好更充分的準備。
2．經(jīng)濟環(huán)境
通常經(jīng)濟環(huán)境決定市場是有利于賣方還是有利于買方。當生產(chǎn)率很高（生產(chǎn)緊張）且產(chǎn)品需求旺盛的時候，供給因素與需求因素共同創(chuàng)造了有利于賣方的價格條件。此時，買方通常希望價格的增長低于行業(yè)平均水平。當一個行業(yè)處于下降時期，買方可借此機會通過談判獲得有利的供給方案。
宏觀經(jīng)濟會影響價格。例如，利率水平會影響引起生產(chǎn)性投資的資本總成本，從而影響供應商的內(nèi)部回報率。甚至本國貨幣對其他貨幣的匯率都會影響價格，特別是在國際采購中。勞動力市場供給緊張，使成本增加，也會導致采購價格上升。
3.賣方的定價策略
賣方采取不同的戰(zhàn)略或方法作用于其產(chǎn)品或服務的定價。一些賣方依靠內(nèi)部成本結構分析制定價格，而另外一些賣方則簡單地把價格定在與其競爭者相當?shù)膬r格水平上。賣方的定價戰(zhàn)略直接影響報價。但是，在許多種情況下，賣方索取的價格可以和實際成本無關。這看起來很奇怪，定價策略通常以對賣方重要的其他因素為基礎。賣方可以為了確保采購合同而提供異常低的價格，意在一旦消滅了市場競爭對手就提高價格。在另外一些情形下，賣方可以利用其優(yōu)勢地位索取超常高價，讓買方“坐在槍口上”。還有一種情況，賣方可能根本不知道它自己的成本。
通常情況下，賣方的定價策略分為四類：需求定價法和成本加成定價法、買入定價法和簡化定價法。
(1)需求定價法
這是一種“跳躍”定價法。采用需求定價政策的賣方試圖從產(chǎn)品中盡快、更多地掙錢。這種戰(zhàn)略常見于未有激烈競爭的新上市產(chǎn)品，常用于產(chǎn)品生命周期的初始階段。一些產(chǎn)品的管理者承認，在不可避免的競爭開始之前，技術革新產(chǎn)品的生產(chǎn)者必須制訂能獲取最大回報的價格。當賣方擁有能夠產(chǎn)生市場壟斷的專利權時，也常用這種方法。由于賣方可以實現(xiàn)較高回報率，因而需求定價會引起日益激烈的競爭，這種方法一般時間不長。目前，國內(nèi)的手機產(chǎn)品就是一類經(jīng)歷這種周期的產(chǎn)品。每當一款新類型的手機進入市場，起初價格很高，然后隨著產(chǎn)量的增加，價格逐漸降低。
(2)成本加成定價法
一旦產(chǎn)量增加，較強的競爭者進入市場，賣方一般將從需求定價策略轉向成本加成定價策略。成本加成定價法就是制訂的價格大于產(chǎn)品的可變生產(chǎn)成本并有助于補償固定成本與獲取利潤，這種方法也稱為補償定價。因為價格是成本的直接函數(shù)，所以它是高效率生產(chǎn)者的掠奪性定價方法。由于賣方愿意接受較低的利潤，補償定價法能讓產(chǎn)品比較快地在市場上得到補償。一般來講，賣方之所以愿意接受一個較低的利潤，是因為該產(chǎn)品具有潛在的“大規(guī)模市場”，會帶來相當高的銷售量。這種定價法還能阻止未來的競爭者進入市場或消滅現(xiàn)存的競爭。這里需要注意的是，買方應當判斷一下，賣方真的是最有效率的生產(chǎn)者，因而愿意接受較低的利潤以贏得市場份額，還是另有圖謀，預先消滅市場競爭對手然后把價格提到非常高的水平。
(3)買入定價法
按照這種方法確定的價格大于可變成本，而對補償固定成本與獲取利潤的貢獻很小。買人定價法與成本利潤定價法相似，但是動機不同。在需求較低的時期取得收益，或從競爭者那里“偷取”市場份額。賣方通常在經(jīng)濟遲緩期采用這種方法，因此，又稱為存活定價。航空公司在機票價格戰(zhàn)時期常采用買入定價法來填滿各個航線中空余的座位。在制定價格時，賣方使用的戰(zhàn)略方法通常是具體明確的。在評價賣方報價或直接談判價格時，了解賣方定價方法有助于采購方作出較好的決策。
(4)簡化定價法
這是四種定價方法中最保守的。許多銷售代理缺乏其企業(yè)產(chǎn)品的真實生產(chǎn)成本的信息，因此，在制定價格的時候，賣方常采用某種一般的簡化方法。在某些情況下，賣方先通過計算與某種產(chǎn)品相關的直接成本確定一個報價，然后在那個數(shù)值上增加個百分比。賣方可能把企業(yè)的直接人工成本與直接物料成本加起來，然后再額外增加40%，這40%用于補償生產(chǎn)產(chǎn)品的間接成本與固定成本并提取利潤。這種簡化的方法忽略了大量信息，并且沒有考慮生產(chǎn)該產(chǎn)品的真實成本。當買方面臨采用這種方法的賣方時，通過有效地收集關于賣方成本的數(shù)據(jù)，獲得比賣方已有的更為翔實的數(shù)據(jù)，可以取得滿意的價格。
4．產(chǎn)品規(guī)格
當買方對產(chǎn)品或服務提出特殊規(guī)格要求時，也會影響價格。選用客戶提出的設計與工具要求的產(chǎn)品或服務會影響賣方的價格，這是買方只要有可能就盡力選用工業(yè)標準部件的原因之一。對那些設計工具與技術有特殊要求的產(chǎn)品，廠商會要求更多的價值增值，導致成本（甚至價格）升高，對所需零部件，買方應盡可能多地選用行業(yè)認可的標準零部件；當定制產(chǎn)品能夠提供產(chǎn)品競爭優(yōu)勢或有利于在市場上形成產(chǎn)品差異的時候，則選用定制產(chǎn)品。
5．折扣
采購量與產(chǎn)品的每單位成本與價格有直接關系。把不同運營單位的采購需求結合起來能夠在工具、機構組織與運營效率方面產(chǎn)生大量的節(jié)約。集中或單一采購的主要好處之一是價格較低，這是采購量較高的結果。對于一個數(shù)量較大的采購合同，買方很可能得到期望的有利價格，因為供應商會因此而降低每單位的成本。賣方愿意提供數(shù)量折扣，也會影響最終賣價。同時交貨時間與地位因素也會對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生一定程度影響。一般而言，較常見的三種折扣是：數(shù)量折扣、即時折扣和地位折扣。
(1)數(shù)量折扣
很多供應商使用折扣作為激勵，來吸引客戶購買更多的產(chǎn)品。這種折扣可能是非常有吸引力的，而且應該值得慎重考慮，因為它們所反映的不僅僅是規(guī)模經(jīng)濟。當數(shù)量折扣對采購價格有正面作用的時候，買方必須注意折扣對產(chǎn)品總成本的凈影響。因為在短期內(nèi)使用比需要量更多的物資是有風險的，而且會產(chǎn)生浪費。這里的浪費主要是指買入超常大量的商品需要額外的倉儲，所以必須以平衡的觀點去看待所有的折扣。在大多數(shù)企業(yè)正在減少甚至取消存貨的情況下，必須對照數(shù)量折扣的好處，評價由于增加存貨而增加的存貨持有成本。
(2)即時折扣
如果客戶能夠即時支付而不讓供應商久等的話，許多供應商會愿意提供折扣。這些折扣可以是現(xiàn)金折扣、訂單支票折扣，或者是在某一特別時期內(nèi)的支付折扣。這里我們只介紹現(xiàn)金折扣，它是指對在一定時期內(nèi)的提前支付，提供現(xiàn)金上的折扣。例如賣方對10天內(nèi)收到的貨款提供2%的折扣，30天內(nèi)則全額支付。
與數(shù)量折扣不同，現(xiàn)金折扣通常很值得使用。買方幾乎不能在10天內(nèi)掙得與現(xiàn)金折扣等值的收入。放棄現(xiàn)金折扣的機會成本總是高于取得現(xiàn)金折扣的機會成本。管理良好的企業(yè)能夠利用現(xiàn)金折扣，在指定的時間內(nèi)安排支付。
(3)地位折扣
還可以根據(jù)購買組織的狀況來給予折扣。比如，如果是賣給零售商、代理商或其他中介組織，那么生產(chǎn)者可能就要以折扣的方式調整價格。這反映出購買方是在幫助生產(chǎn)商銷售產(chǎn)品。如果所采購的材料要體現(xiàn)在客戶的產(chǎn)品中，那么購買方會認為給予折扣是合理的，這在某種程度上也把購買者當作分銷商。一個機床制造商購買軸承用于其機床生產(chǎn)，它所享受的折扣可能是另一家購買軸承用于維修的購買者所享受不到的。給予折扣的另一個原因是優(yōu)先的客戶地位。給優(yōu)先客戶折扣是基于以下因素：互利安排、作為客戶的時間長短、同一組公司的成員，或者是因為部分供應商希望在一個特殊的分市場擴展銷售。