采購談判的策略
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前面內(nèi)容已經(jīng)表明，在
采購談判中事先商定好策略，是為談判做好準(zhǔn)備的一個重要方面。相關(guān)談判策略的著作總結(jié)了以下幾種方法( Karass，1970，1977，1979)。
•直接戰(zhàn)勝對方。在不做出讓步的情況下，把自己的條款強(qiáng)加給對方。這種方法與本篇作者所持談判觀念相反，并且在工業(yè)購買的環(huán)境下很少適合。但是，它有時被意識到自己比供應(yīng)商占強(qiáng)勢的
采購人員使用，并且想憑此降低對方的期望值。
•懷柔政策。在這種策略中，采購人員用一種友好的方式接近供應(yīng)商，并積極地把自己的想法告訴他。采購人員想讓供應(yīng)商知道，如果有必要的話，他的計劃可以根據(jù)具體的形勢做出一些更正。在這種策略中，談判氣氛一直保持友好，并且供應(yīng)商能發(fā)揮他的特長，以做成一筆滿意的交易。
•中國戲(Chinese Crunch)。在這種情形下，采購人員宣布，其與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議是可能的，如果他能解決好一些小問題的話。很顯然，這些小問題供應(yīng)商可以用不同的方式解釋。這種策略是為了有效地掩飾協(xié)議，使它在確定下來之前，和供應(yīng)商腦海里計劃的一樣好。例如在談一個關(guān)于價格的協(xié)議時，采購人員卻告訴供應(yīng)商要負(fù)運(yùn)輸責(zé)任。實踐證明，
銷售人員常常樂意在談判階段做出很大的讓步。
•拍賣式。在這種情況下，采購人員讓供應(yīng)商解釋他們?yōu)楹我谝黄鹱錾狻Ｈ绻少徣藛T將這種方法也應(yīng)用到其他供應(yīng)商身上時，他就能知道許多關(guān)于競爭對手的信息，而且是沒有花太大的精力就能獲取信息。當(dāng)然，他還必須核實一下信息的真實性。
•紅臉白驗。第二次世界大戰(zhàn)期間，這種方法在德國流行一時。首先是讓一個粗暴的官員審問犯人。當(dāng)這個犯人幾乎要失去信心時，一位比較友好的官員走進(jìn)來。他先把那位審問員責(zé)罵一番后，便開始安撫犯人。而這種方法經(jīng)常被二手車
經(jīng)銷商使用，其目的就是為了讓對方降低關(guān)于這次談判結(jié)果的期望。
其他一些可行的策略也是基于不同的考慮形成的。例如，讓對方占優(yōu)先權(quán)還是讓自己占優(yōu)先權(quán)？某一方會在休息時決定讓步，或者這是不可能的？