培訓(xùn)收益
通過(guò)對(duì)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商特性的深入分析，使企業(yè)管理者真正了解經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)、需求、管理方法和重點(diǎn)，能夠行之有效的制定管理及改造經(jīng)銷(xiāo)商的策略，并實(shí)施有效管理。渠道暢通自然市場(chǎng)通達(dá)，所謂渠道為王，修渠為本，而這個(gè)本就是經(jīng)銷(xiāo)商管理。
與其他經(jīng)銷(xiāo)商管理課程的差異:
1.從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看待經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)及管理問(wèn)題
2.從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品合作到深入到雙方資源整合型合作
3.從傳統(tǒng)的前臺(tái)管理到后臺(tái)管理
4.從生意合作到事業(yè)合作
5.從公司對(duì)公司,深入到人對(duì)人

課程大綱
引子部分：
◇3個(gè)問(wèn)題
◇2種業(yè)務(wù)員
◇業(yè)務(wù)人員的內(nèi)憂外患
◇業(yè)務(wù)員面臨的壓力
第一部分:廠商與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系現(xiàn)狀
（經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管）
以下這些狀況，作為生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理層，曾經(jīng)遇到過(guò)多少：
◇經(jīng)銷(xiāo)商不愿意配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng)
◇經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的伸手要費(fèi)用
◇經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒
◇經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用
◇經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的未來(lái)缺乏信心
◇經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠
◇經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)人員不夠信任
◇經(jīng)銷(xiāo)商與廠家業(yè)務(wù)人員之間溝通不夠順暢
◇廠家人員強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商不以為然
◇廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)好的方案,常常被打亂
◇廠家業(yè)務(wù)人員的誠(chéng)懇建議,經(jīng)銷(xiāo)商往往聽(tīng)不進(jìn)去
◇經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越懶,恨不得貨都要廠家業(yè)務(wù)人員給送
◇經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)業(yè)務(wù)積極,但其下屬不積極
◇老板在備貨上卡的很死,導(dǎo)致缺貨,影響銷(xiāo)量和形象
…………
第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商管理之解決問(wèn)題從分析問(wèn)題開(kāi)始
從七個(gè)不同的角度來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管
1.最根本的角度
2.廠商雙方不同的經(jīng)營(yíng)和管理思維
3.經(jīng)銷(xiāo)商自身角度
4.業(yè)務(wù)人員的角度
5.廠家老板角度
6.競(jìng)爭(zhēng)的角度
7.經(jīng)銷(xiāo)商偽裝的角度
第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商管理之深入且正確的認(rèn)知是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)
（了解問(wèn)題是解決問(wèn)題的第一步）
1.了解經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀
2.了解不同層面經(jīng)銷(xiāo)商的思維特點(diǎn)
3.了解經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間的差異點(diǎn)
4.了解經(jīng)銷(xiāo)商老板在重點(diǎn)考慮些什么問(wèn)題
5.了解經(jīng)銷(xiāo)商老板的前臺(tái)問(wèn)題
6.了解經(jīng)銷(xiāo)商老板的后臺(tái)問(wèn)題
7.了解經(jīng)銷(xiāo)商的心理帳戶
8.了解經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人生理問(wèn)題
9.了解經(jīng)銷(xiāo)商的背景
10.了解經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)地位問(wèn)題
11.了解經(jīng)銷(xiāo)商的融資問(wèn)題
12.了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品（尤其是新產(chǎn)品）的看法
13.了解經(jīng)銷(xiāo)商老板的“后院”問(wèn)題
14.了解經(jīng)銷(xiāo)商老板的未來(lái)發(fā)展問(wèn)題
15.了解經(jīng)銷(xiāo)商為什么總是要支持
16.了解經(jīng)銷(xiāo)商老板的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
17.了解傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理模式
18.了解經(jīng)銷(xiāo)商占有率
第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理之業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
（經(jīng)銷(xiāo)商不好管，業(yè)務(wù)人員自身也有責(zé)任）
1.在管理經(jīng)銷(xiāo)商之前，業(yè)務(wù)人員有做好自我管理嗎？
2.在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通之間，有掌握足夠的商業(yè)溝通技術(shù)嗎？
3.曾經(jīng)在無(wú)意中得罪過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商嗎？
4.試圖直接去說(shuō)服或是改造經(jīng)銷(xiāo)商嗎？
5.業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商帶了那些價(jià)值？
6.自身在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的專(zhuān)業(yè)性如何？
7.知道真正的廠商關(guān)系是如何構(gòu)成的嗎？
第五部分：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理之問(wèn)題的解決
（在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的深入了解及對(duì)業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題發(fā)掘的基礎(chǔ)上，再來(lái)看待如何管理經(jīng)銷(xiāo)商才是有效的。同時(shí)，解決方案必須是全新的,與傳統(tǒng)的管理模式存在著明顯差異）
◇創(chuàng)新的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
1.刊物式開(kāi)發(fā)
2.軟傳播式開(kāi)發(fā)
3.群體轉(zhuǎn)接式開(kāi)發(fā)
4.代開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)
5.開(kāi)發(fā)投資者經(jīng)銷(xiāo)商
6.團(tuán)隊(duì)型經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
7.寄養(yǎng)式開(kāi)發(fā)
8.拜訪經(jīng)銷(xiāo)商中要點(diǎn)
9.首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的要點(diǎn)
◇從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看待對(duì)廠家的選擇
◇經(jīng)銷(xiāo)商的定位設(shè)計(jì)
◇如何面對(duì)不停伸手要費(fèi)用的經(jīng)銷(xiāo)商
◇如何面對(duì)說(shuō)沒(méi)錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商
◇如何檢測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商的配合度
◇如何采取標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷(xiāo)商定標(biāo)體系
◇全新的業(yè)務(wù)考核模式
◇如何觸動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商
◇與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通誤區(qū)
◇引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前的自我定位
◇如何面對(duì)任務(wù)未達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商
◇面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的退貨
◇如何利用經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商
◇為經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人
◇為經(jīng)銷(xiāo)商公司提供公司化改造
◇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)管手冊(cè)
◇服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)專(zhuān)家型業(yè)務(wù)員
◇管控經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)和有效管控策略設(shè)計(jì)
◇經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)策略
◇經(jīng)銷(xiāo)商的間接改造
◇如何利用經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)資源
◇經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)中的策略
◇經(jīng)銷(xiāo)商與媒體
◇經(jīng)銷(xiāo)商與新產(chǎn)品
◇經(jīng)銷(xiāo)商與應(yīng)收帳款
第六部分：顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理
（既是為經(jīng)銷(xiāo)商咨詢，業(yè)務(wù)人員不能只是賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，更應(yīng)該成為經(jīng)銷(xiāo)商公司的顧問(wèn)和專(zhuān)家）
◇如何給經(jīng)銷(xiāo)商形成復(fù)合利益
1.用做咨詢的模式來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商
2.一定要當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的老師
3.繞開(kāi)容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面
4.要做有積累的事情
◇幫助經(jīng)銷(xiāo)商老板解決那些具體問(wèn)題
1.解決人事管理問(wèn)題
2.解決賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題
3.解決管理問(wèn)題
4.解決下線客戶問(wèn)題
5.幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立對(duì)廠家投入的觀念
6.幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立組織
7.幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理應(yīng)收帳款
◇如何給經(jīng)銷(xiāo)商提供知識(shí)流
1.提供什么知識(shí)
2.前后次序如何安排
3.用什么形式提供
4.解決什么問(wèn)題
5.獲得什么利益
6.如何鞏固
7.如何避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)制
主講專(zhuān)家：潘先生(國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家)
◆經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者
◆國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
◆國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)第二起草人
◆《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志
◆《第一財(cái)經(jīng)》市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
◆《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約編輯顧問(wèn)
◆經(jīng)銷(xiāo)商方面的研究領(lǐng)域：
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主出身，研究領(lǐng)域主要在：經(jīng)銷(xiāo)商管理、經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理優(yōu)化、營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約、創(chuàng)新贏利模式；廠商合作關(guān)系優(yōu)化、企業(yè)招商及預(yù)招商設(shè)計(jì)等課題為主。
◆研究基礎(chǔ)：
自身作為經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主,從事商品經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)十余年，歷任國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、分支機(jī)構(gòu)主管、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專(zhuān)員、培訓(xùn)師、市場(chǎng)部經(jīng)理等職，擁有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員的復(fù)合視角，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的基礎(chǔ)。
◆同時(shí)，集合了五十多位資深經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主作為研究顧問(wèn)，持續(xù)五年時(shí)間，建立了目前國(guó)內(nèi)最為龐大完整的經(jīng)銷(xiāo)商課題庫(kù)，并與法、美、日等國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商研究組織保持技術(shù)互換。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司所涉及的四百多個(gè)課題均保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究，所研發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題解決方案通俗易懂、角度新穎、且易于操作執(zhí)行，現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)。發(fā)表關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的研究論文上百萬(wàn)字，出版關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著二十余本，為國(guó)家商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草人。
◆憑借多年的經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后出版了個(gè)人專(zhuān)著：《經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共贏之路》、《管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式》、《從經(jīng)銷(xiāo)商到精銷(xiāo)商》、《從經(jīng)銷(xiāo)商到金銷(xiāo)商》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)教程》、《賣(mài)場(chǎng)管理師培訓(xùn)教程》、《經(jīng)銷(xiāo)商的新產(chǎn)品對(duì)策》、《經(jīng)銷(xiāo)商大賣(mài)場(chǎng)攻略》、《進(jìn)軍大賣(mài)場(chǎng)88問(wèn)》等。
◆另本課程以潘先生多年成功運(yùn)作優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，圍繞企業(yè)關(guān)注的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理重點(diǎn)和面臨的難點(diǎn)問(wèn)題，通過(guò)全景案例講解和實(shí)例分析，在開(kāi)放、互動(dòng)的環(huán)境中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理的基本理念和原則、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理的整個(gè)操作過(guò)程，以及基于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理透徹的講解與討論，通過(guò)學(xué)習(xí)與研修，使您最終真正掌握建立有效的可操作的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理體系。