如何考核激勵銷售人員
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培訓內(nèi)容:
為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？
如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
解決以上問題的建議：
1、搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢
2、搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式，
【預期目標】
掌握如何將價值導向轉(zhuǎn)換成激勵策略
掌握建立基于增長的績效考核系統(tǒng)
掌握幾種典型的績效考核模式
掌握如何通過激勵實現(xiàn)結(jié)果與過程控制
【課程的核心內(nèi)容】
一、以價值為導向的銷售激勵
激勵如何體現(xiàn)公司的價值觀
為什么銷售可以多拿錢
銷售人員激勵的基本原則
自覺性與銷售激勵
如何使銷售人員不要只盯著錢
本段說明：如何讓銷售人員明白為什么拿錢，做什么是值得鼓勵的？做什么是不值得鼓勵的，做到什么程度可以比別人多拿錢。
二、什么樣的銷售薪酬結(jié)構(gòu)最有效
銷售酬賞的“適度”原則
銷售傭金制的優(yōu)缺點
銷售酬賞的目標模式
幾種銷售酬賞的結(jié)構(gòu)
典型的營銷薪酬設(shè)計思路
本段說明：如何設(shè)計薪酬機制，目前比較典型的幾類薪酬模式，不同薪酬方式對銷售的優(yōu)點與缺點。
三、針對銷售的考核指標設(shè)計
什么是銷售指標管理
如何建立銷售指標體系
典型的銷售指標分析
銷售指標的監(jiān)控與管理
本段說明：銷售人員考核指標設(shè)計的難點在于：既要保證管理的有效性，還要保證考核指標足夠的簡單實用。過于復雜的指標系統(tǒng)將不利于對銷售人員的管理；過于簡單又不利于對銷售隊伍的管理。
四、針對增長的績效考核體系
當前績效考評中存在的局限性
績效的概念與維度發(fā)展
有效的績效考評系統(tǒng)的標準
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
本段說明：當前績效考核的問題不是沒錢銷售人員不服從管理，而是拿了錢也不服從管理，因此，如何對不同企業(yè)設(shè)計更適合自身增長需要的績效體系，從而有效刺激銷售增長。
五、銷售激勵設(shè)計的技巧
激勵如何切合不同公司的實際？
激勵的六項原則
激勵的技巧
除金錢之外的八大刺激方式
嚴防營銷激勵的誤區(qū)
本段說明：銷售激勵需要注重形式與內(nèi)容兼?zhèn)洌瑑H僅注重內(nèi)容而不注重形式是不行的。在激勵的設(shè)計過程中有很多的技巧需要借鑒。
講師介紹:王琛先生
北京大學、中加工商管理學院特聘教授。
王老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派營銷專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的營銷管理經(jīng)驗。曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管、丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理、美國博士倫公司銷售總監(jiān)，幫助博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售管理干部。
王老師對銷售有著非常深厚的理解，厲行專業(yè)化管理，致力于從營銷的角度實現(xiàn)從銷售技巧型向銷售技術(shù)型的轉(zhuǎn)變。王老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現(xiàn)代營銷。在投身管理培訓領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行課程講授。
部分客戶：杜邦，美的集團，263，掌門網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團……