工業(yè)品營(yíng)銷—贏在信任
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
課程前言：
工業(yè)品營(yíng)銷我們提出了用四度理論來(lái)做營(yíng)銷，用九字訣找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的二十五方格理論來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具“天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
課程特色：
◇針對(duì)工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)品、高附加值、IT集成等）的
大客戶；
◇課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
◇十五年銷售與營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
◇五年專門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
◇“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營(yíng)銷管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
◇針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時(shí)開(kāi)展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況；
◇有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國(guó)播放；
◇來(lái)源于國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心；
課程大綱:
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
◇工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
◇工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
◇關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
◇工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
◇工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
◇一、以用戶需求為中心的調(diào)研
◇二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
◇三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
◇四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
◇五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
◇六、績(jī)效考核與管理
◇七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
◇八、執(zhí)行方案與成本控制
三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
◇客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
◇客戶內(nèi)部的職能分工
◇項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
·第一部：電話邀約
·第二部：客戶拜訪
·第三部：初步方案
·第四部：技術(shù)交流
·第五部：框架性需求確認(rèn)
·第六部：項(xiàng)目評(píng)估
·第七部：
商務(wù)談判
·第八部：簽約成交
◇銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
◇銷售成交管理系統(tǒng)
◇項(xiàng)目性階段輔助工具
四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣
◇A、找對(duì)人---分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
·分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
·分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
·分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
·找到關(guān)鍵決策人
·如何逃離信息迷霧
·項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
·利用不同購(gòu)買決策角色來(lái)創(chuàng)造對(duì)獲勝的條件
◇B、說(shuō)對(duì)話-發(fā)展客戶關(guān)系
·客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
·客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
·四大死黨的建立與發(fā)展
·忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
·與不同的人如何打交道
·如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
◇C、做對(duì)事--客戶需求調(diào)查
·銷售中確定客戶需求的技巧
·有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
·需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
·隱含需求與明確需求的辨析
·如何聽(tīng)出話中話？
·如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
◇用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
◇建立服務(wù)的五大體系
◇個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
◇客戶關(guān)系提升的25方格
◇建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
◇戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素