王牌駐店導(dǎo)購特訓(xùn)營
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課程目標(biāo)：
認(rèn)識導(dǎo)購的重要地位及導(dǎo)購工作的性質(zhì)及特點
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的形象及心態(tài)
學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能
培訓(xùn)課時：【標(biāo)準(zhǔn)版：6-7課時】
培訓(xùn)對象：導(dǎo)購主管、KA系統(tǒng)駐店導(dǎo)購人員
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、小組研討、情景演練等互動啟發(fā)式教學(xué)
課程大綱
第一部分對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知
一、KA門店的關(guān)鍵認(rèn)知
二、駐店導(dǎo)購的角色認(rèn)知
1.為什么會有導(dǎo)購員這一行？
2.導(dǎo)購員發(fā)揮著怎樣的作用？
3.如何能在這一行做的更好？
4.駐店導(dǎo)購的工作性質(zhì)
三、導(dǎo)購員儀容儀表及基本禮儀塑造
1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
2.導(dǎo)購的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
討論：如何培養(yǎng)導(dǎo)購的“親和力”特質(zhì)
四、導(dǎo)購員的基本意識及心態(tài)構(gòu)建
1.顧客至上意識的服務(wù)意識；
2.同理心的溝通意識——品牌與顧客間的信息傳播
3.業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實際
4.積極樂觀的態(tài)度
5.業(yè)績在概率中實現(xiàn)
6.業(yè)績在概率中實現(xiàn)
第二部分導(dǎo)購員主要工作內(nèi)容
一、終端陳列維護(hù)
1.陳列指導(dǎo)原則：保持整潔、及時調(diào)換破損產(chǎn)品、商標(biāo)朝外、先進(jìn)先出、價格醒目、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競品、集中陳列、突出陳列、垂直陳列、多點陳列……
2.常見陳列形式及表現(xiàn)手法：正常貨架、端架、端頭、包柱/包墻、堆頭、活動貨架……
3.終端生動化：POP使用
討論：如何開展創(chuàng)意化助銷？
二、臨時促銷支持
1.專題：導(dǎo)購對促銷應(yīng)有的認(rèn)知
2.討論：導(dǎo)購員如何配合做好“特價”促銷活動？
三、客情維護(hù)
1.客情維護(hù)的誤區(qū)
2.討論：導(dǎo)購員要承擔(dān)門店太多日常工作，如何解決？
四、客訴處理
1.維系老顧客的重要意義
2.客戶投訴的三大定律
3.重新認(rèn)識顧客投訴
4.情景模擬：消費者投訴處理
五、信息收集
1.沒有記錄就沒有工作
2.導(dǎo)購信息表單體系
3.產(chǎn)品介紹推銷（詳見第三部分）
第三部分購員專業(yè)銷售技能
引子：
1、推銷原理：信息不對稱
2、“愛得買”法則——消費者購買過程分析
一、事前準(zhǔn)備——熟悉銷售信息、整理儀表、調(diào)整情緒…
二、接近顧客——如何迎接顧客，打開潛在顧客的“心防”…
1.接觸時機的掌握
2.案例分析：買鞋子的經(jīng)歷
三、需求探尋——積極聆聽、有效提問…
1.馬斯洛需求層次理論
2.需求控尋的方法：積極聆聽、詢問技巧、階段性及時確認(rèn)……
四、產(chǎn)品展示——將特性轉(zhuǎn)化為利益…
1.將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法
2.小組競賽：FABE訓(xùn)練
五、處理銷售異議
1.正確認(rèn)識銷售異議
2.異議處理具體方法：補償法、是的…如果法、借力打力法、時間分解法……
3.小組競賽：銷售異議的處理——組織學(xué)員分組回答
4.提煉推銷話術(shù)的方法
六、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系——及時確認(rèn)業(yè)務(wù)關(guān)系、感謝的技巧、售后服務(wù)…
1.誘導(dǎo)顧客成交
2.向顧客推銷服務(wù)