精益生產(chǎn)模式下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷
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一、精益生產(chǎn)的概念
精益生產(chǎn)(LeanProduction,LP)是美國(guó)麻省理工學(xué)院在一項(xiàng)名為“國(guó)際汽車計(jì)劃”的研究項(xiàng)日中提出來的。它們?cè)谧隽嘶趯?duì)日本豐田生產(chǎn)方式的大量調(diào)查和對(duì)比后，于1990年提出的一種生產(chǎn)管理方法，其核心是追求消滅包括庫存在內(nèi)的一切“浪費(fèi)”，并圍繞此目標(biāo)發(fā)展了一系列具體方法，逐漸形成了一套獨(dú)具特色的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理體系。
精益生產(chǎn)又稱精良生產(chǎn)，其中“精”表示精良、精確、精美;“益”表示利益、效益等。就是及時(shí)制造，消滅故障，消除一切浪費(fèi)，向零缺陷、零庫存進(jìn)軍。它是對(duì)準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)方式的進(jìn)一步提煉。精益生產(chǎn)綜合了大量生產(chǎn)與單件生產(chǎn)方式的優(yōu)點(diǎn)，力求在大量生產(chǎn)中實(shí)現(xiàn)多品種和高質(zhì)量產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)。
精益生產(chǎn)的日標(biāo)被描述為“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使適當(dāng)?shù)臇|西到達(dá)適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，同時(shí)使浪費(fèi)最小化和適應(yīng)變化”。精益生產(chǎn)的原則使公司可以按需求交貨，使庫存最小化，盡可能多使用掌握多門技能的員工，使管理結(jié)構(gòu)扁平化，并把資源集中于需要它們的地方。精益生產(chǎn)的方法論小但可以減小浪費(fèi)，還能夠增進(jìn)產(chǎn)品流動(dòng)和提高質(zhì)量。精益生產(chǎn)的基本目的是要在一個(gè)企業(yè)里同時(shí)獲得極高的生產(chǎn)率、極佳的產(chǎn)品質(zhì)量和很大的生產(chǎn)柔性;在生產(chǎn)組織上，它與泰勒方式小同，小是強(qiáng)調(diào)過細(xì)的分工，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)各部門相互密切合作的綜合集成。綜合集成并小局限于生產(chǎn)過程本身，還包括重視
產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)準(zhǔn)備和生產(chǎn)之間的合作和集成。
精益生產(chǎn)小僅要求在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)制造過程和信息流的自動(dòng)化，更重要的是從系統(tǒng)工程的角度對(duì)企業(yè)的活動(dòng)及其社會(huì)影響進(jìn)行全面的、整體的優(yōu)化。精益生產(chǎn)體系從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念、管理原則到生產(chǎn)組織、
生產(chǎn)計(jì)劃與控制、作業(yè)管理以及對(duì)人的管理等各方面、都與傳統(tǒng)的大量生產(chǎn)方式有明顯的小同。首先，精益生產(chǎn)方式在產(chǎn)品質(zhì)量上追求盡善盡美，保證用戶在產(chǎn)品整個(gè)生命周期內(nèi)都感到滿意。其次，精益生產(chǎn)方式在企業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)組織上，充分考慮人的因素，采用靈活的小組工作方式和強(qiáng)調(diào)相互合作的并行工作方式。再次，精益生產(chǎn)方式在物料管理方面，準(zhǔn)時(shí)的物料后勤供應(yīng)和零庫存日標(biāo)使在制品大大減少，節(jié)約了流動(dòng)資金。最后，
精益生產(chǎn)方式在生產(chǎn)技術(shù)上采用適度的自動(dòng)化技術(shù)又明顯提高了生產(chǎn)效率。所有這一切，都使企業(yè)的資源能夠得到合理的配置和充分的利用。此外，精益生產(chǎn)還反映了在重復(fù)性生產(chǎn)過程中的管理思想，其指導(dǎo)思想是:通過生產(chǎn)過程整體優(yōu)化，改進(jìn)技術(shù)，理順各種流(Flow)，杜絕超量生產(chǎn)，消除無效勞動(dòng)與浪費(fèi)，充分、有效地利用各種資源，降低成本，改善質(zhì)量，達(dá)到用最少的投入實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)出的目的。
二、精益生產(chǎn)的營(yíng)銷方式
1.銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)
多數(shù)企業(yè)的銷售組織分兩大層次，即生產(chǎn)企業(yè)的銷售部和下游
經(jīng)銷商。生產(chǎn)企業(yè)一般小直接面對(duì)最終用戶銷售產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)推銷。精益生產(chǎn)方式的銷售方式與大量生產(chǎn)小同之處在于，兩個(gè)層次的隸屬關(guān)系小同。大量生產(chǎn)方式下，各地經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)為了控制經(jīng)銷商，銷售部勢(shì)必十分龐大，雙方關(guān)系比較緊張，當(dāng)市場(chǎng)小振時(shí)，互相設(shè)法轉(zhuǎn)嫁危機(jī)。精益生產(chǎn)方式下兩層次的銷售機(jī)構(gòu)都屬于生產(chǎn)企業(yè)，利益完全一致。生產(chǎn)企業(yè)銷售部可以按產(chǎn)品設(shè)銷售渠道，如日本豐田公司最初設(shè)五個(gè)渠道，每個(gè)渠道遍布全國(guó)，經(jīng)銷小同車型，為小同的消費(fèi)群服務(wù)，渠道之間互不干擾。銷售渠道的另一任務(wù)是加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系。在精益生產(chǎn)系統(tǒng)中，顧客需求是驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)的源動(dòng)力，是
價(jià)值流的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值流的流動(dòng)要靠下游顧客來拉動(dòng)，而不是依靠上游的推動(dòng)，當(dāng)顧客沒有發(fā)出需求指令時(shí)，上游的任何部分不提供服務(wù)，而當(dāng)顧客需求指令發(fā)出后，則快速提供服務(wù)。系統(tǒng)的生產(chǎn)是通過顧客需求拉動(dòng)的，因此加強(qiáng)與顧客的溝通與聯(lián)系非常重要。
2.銷售方式
精益生產(chǎn)改變了傳統(tǒng)的坐等顧客上門的被動(dòng)銷售方式，由
銷售人員上門推銷。每銷售區(qū)域組織起七八人一組的銷售組，留一組在店內(nèi)負(fù)責(zé)接待用戶，其余的全部出去進(jìn)行“地毯式”地推銷。通過定期拜訪，掌握銷售區(qū)內(nèi)每家用戶的情況，根據(jù)用戶情況提出貼切的建議，又把用戶關(guān)于產(chǎn)品的信息反饋給產(chǎn)品開發(fā)部。產(chǎn)品出售后，銷售組負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，把最終消費(fèi)者列為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的一名成員，定期詢問產(chǎn)品的使用情況，隨時(shí)幫助解決使用中的問題，并把問題反饋給工廠。由于與用戶建立起信任關(guān)系，又詳細(xì)了解用戶情況，當(dāng)估計(jì)用戶需要新產(chǎn)品時(shí)就向用戶主動(dòng)提出建議，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品很難打入。這種深度銷售方式，通過主動(dòng)推銷接到訂單，通過售出產(chǎn)品又拉住用戶，抓住長(zhǎng)遠(yuǎn)需求，使銷售成為生產(chǎn)的起點(diǎn)。關(guān)于這種銷售方式的經(jīng)濟(jì)性問題，有如下汽車銷售例子:從表面上看，美國(guó)的經(jīng)銷員每人每天平均銷售10輛車，日本的經(jīng)銷員每人每天平均魂輛。但由于主動(dòng)推銷方式，省下市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用，為企業(yè)拿到訂單，使生產(chǎn)穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)，省下巨額庫存費(fèi)用。再考慮到獲得的市場(chǎng)信息質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于費(fèi)時(shí)費(fèi)錢的市場(chǎng)調(diào)查，使產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)安排更加符合市場(chǎng)需求，因此這種銷售方式具有明顯優(yōu)勢(shì)。
3.經(jīng)銷人員素質(zhì)
精益生產(chǎn)的銷售方式對(duì)經(jīng)銷人員的素質(zhì)提出很高的要求。經(jīng)銷人員的素質(zhì)主要表現(xiàn)在思想和業(yè)務(wù)兩方面。首先思想上要求經(jīng)銷人員接受本企業(yè)的企業(yè)文化，要求員工對(duì)企業(yè)忠誠，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，要求培養(yǎng)起自我控制能力和較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力;要求具有碰到困難不退縮、堅(jiān)忍不拔的品格。其次在業(yè)務(wù)上要求經(jīng)銷人員掌握銷售知識(shí)和技巧;要求他們懂技術(shù)、非常熱悉自己銷售的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品有很強(qiáng)的自信，能解答用戶的技術(shù)方面的問題;還要具有市場(chǎng)調(diào)查方面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力。
三、結(jié)束語
精益生產(chǎn)方式不僅可以應(yīng)用于營(yíng)銷，這種生產(chǎn)方式己經(jīng)由生產(chǎn)系統(tǒng)擴(kuò)展到企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，它的管理思想和方法在很多工業(yè)企業(yè)以及服務(wù)行業(yè)得到了應(yīng)用，是非常值得關(guān)注的一種運(yùn)營(yíng)方法。