第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式
創(chuàng)新贏利模式1：重新定義目標客戶
1、細分目標客戶
最終消費者：B2C模式下的渠道末端
中間客戶：B2C模式下的產(chǎn)品供應商
最終客戶：B2B模式下的渠道末端
2、客戶價值管理
STP市場研究、定位與目標
基于客戶需求的經(jīng)銷商角色定位
客戶終生價值管理
案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場商機，新客戶生意占比高達60%
創(chuàng)新贏利模式2：產(chǎn)品組合管理
-產(chǎn)品組合策略設計
-產(chǎn)品生命周期管理
-產(chǎn)品貨架管理
-新、老
產(chǎn)品管理
-產(chǎn)品買斷（定制）
案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路
創(chuàng)新贏利模式3：培育差異化銷售方式
1、創(chuàng)造客戶體驗：零售生意管理
①店外小區(qū)推廣：
-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺進行品牌宣傳
-手機短信的內(nèi)容：免費信息、數(shù)字信息、負面信息
小區(qū)服務站：小區(qū)建站的四種形式，服務站的核心作用
小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣
小區(qū)掃樓：學會與五種人打交道；
創(chuàng)新性推廣：免費贈品、調(diào)查問卷
案例分享：馬鞍山服務站靠什么賣了60萬？
執(zhí)行工具：《小區(qū)推廣的三張表格》
②團購活動組織：
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團購，一天賣出200萬？
③店內(nèi)絕對成交：
-復制銷售尖兵：四種方法建立培訓系統(tǒng)
-優(yōu)化銷售流程：八步分解門店銷售動作
-激勵
銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法
-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下
-促銷活動創(chuàng)新：建材業(yè)五種實用促銷技巧
案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析
執(zhí)行工具：《門店產(chǎn)品銷售預算表》
2、品牌價值傳播：工程客戶開發(fā)
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發(fā)的基本步驟
-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
案例分享：高端床墊如何做酒店工程
3、完善市場布局：分銷網(wǎng)絡管理
-加強下游分銷商管理
-為分銷商提供周到的營銷服務
-加強渠道關(guān)系管理
案例分析：某電工公司客戶關(guān)系管理策略
4、整合行業(yè)資源，隱性渠道拓展
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200%
創(chuàng)新贏利模式4：提供增值服務
售前服務：顧客知識教育、免費家裝設計、設計師沙龍、網(wǎng)絡推廣
售中服務：一站式購物、行業(yè)聯(lián)盟、上門拜訪、產(chǎn)品試用
售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修
案例分享：家電賣場的延保服務是怎么賺錢的？
創(chuàng)新贏利模式5：精細化管理
財務指標：從關(guān)注利潤率到關(guān)注投資回報率ROI
庫存管理：從關(guān)注庫存數(shù)量到關(guān)注庫存效益指標
人員管理：激發(fā)潛能，發(fā)揮他的大腦而不是雙手
日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本
信息技術(shù)：使用先進的終端銷售管理系統(tǒng)
案例分享：經(jīng)銷商如何打造自己的區(qū)域品牌影響力