大客戶營銷實戰(zhàn)技巧
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課程概述：
為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產(chǎn)品、服務、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務關系？沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
如何成功開發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。。。
課程對象：
公司高層領導、大客戶銷售人員、服務經(jīng)理以及中層管理者。
課程目標：
教會管理者如何運用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務量，通過先進的工具，流程管理與談判技巧，快速準確的開發(fā)大客戶
授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。
第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識別技巧
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、客戶解決方案式八步接觸流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶內(nèi)部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項行為
七、客戶溝通的三個三原則
第二章 顧問式產(chǎn)品與解決方案的塑造
一、如何構(gòu)思項目建議書
1、項目建議書的準備技巧
2、項目建議書的撰寫技巧
二、FABE方法的具體運用
1.特征
2.優(yōu)點
3.利益
4.證據(jù)
三、適于客戶的語言交談的技巧
1．專注聆聽的要點
2．非語言的溝通
3．時間帶來的優(yōu)勢
4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢
四、銷售說服五步法
第三章 談判促成的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問法
四、快速解除反對意見
1.預先框式
2.辨別客戶
3.通過提問
4.六個反對
5.共享利益
6.把握時機
五、達成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準確判定形勢
六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進體系、人以群分的揮手
第四章 大客戶的高績效跟進體系
一、最佳黃金跟進時間分析
二、跟進的最重要的手段
三、銷售危機的反饋要點
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進、人以群分的揮手
六、二次跟進的流程與關鍵
七、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時間、維護系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧