門店管理培訓—如何贏得顧客購買的心
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[課程目標]
深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點；
解析建立在顧客購買習慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng)；
體驗經(jīng)濟時代，通過服務(wù)創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購物感受；
掌握與顧客溝通技巧，用最少的語言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客；
掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟，實現(xiàn)快速成交。
[課程內(nèi)容]
第一單元：了解你的顧客
第一講：重新認識顧客的角色
_腦力激蕩：重新認識你的“顧客”
_導(dǎo)購員需要牢記的八個準則；
_導(dǎo)購員務(wù)必要做到的四個注意。
［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］
第二講：顧客的購買行為特點
_哪些因素會影響顧客的購買決定；
-行動計劃：制定顧客購買決策樹
_顧客在賣場內(nèi)（專賣店）的行走路線；
_顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］
_顧客的購買習慣、動機、類型分析；
_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；
［案例分享：為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強烈］
第三講：顧客進店后的心理變化
_顧客購買的八個心理階段及應(yīng)對策略
_陳列與導(dǎo)購在不同階段的作用
［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］
解決問題：
了解不同顧客的購買心理及行為特點，特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場管理，引導(dǎo)顧客進行深度體驗。
第二單元：讓顧客在這里買
第四講：創(chuàng)造不同的購買體驗
_決勝消費者心理的三大形象
_感官收買：創(chuàng)造顧客購買的店面形象
_創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受
_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］
解決問題：
通過本單元的講解，幫助導(dǎo)購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識，并通過賣場管理、貨品管理和服務(wù)形象三個關(guān)鍵因素來贏得顧客認可。
第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買
第五講：學會深挖顧客真實需求
_你了解顧客的需求嗎?
_兩種顧客需求理論-
冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論：學會贊美打動人心
［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］
第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧
_顧客的兩種問話方式；
_顧問式銷售該如何展開
_銷售冠軍的六條鐵律
_如何有效處理顧客價值異議？
［思維訓練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］
解決問題：
本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來了解顧客為什么買，并幫助
銷售人員熟練掌握基本的門店
銷售技巧，直至快速成交。