第三章 找對人-客戶內(nèi)部采購流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項(xiàng)目可行性研究、提出預(yù)算
3、項(xiàng)目立項(xiàng)、采購組建立
4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)與篩選
6、評(píng)標(biāo)與確認(rèn)入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施
三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財(cái)務(wù)計(jì)劃部門、技術(shù)部門、使用部門
3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財(cái)務(wù)買家、教練買家
4、如何明確項(xiàng)目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會(huì)業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動(dòng)，研討）
第四章 做對事-引導(dǎo)與分析客戶需求
一、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
二、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
三、客戶溝通的三個(gè)三原則
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、產(chǎn)品塑造之賣點(diǎn)評(píng)估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值
六、產(chǎn)品塑造之漸次激活法
1、賣點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買點(diǎn)滿足
4、系統(tǒng)解決
七、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法
最專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，快速掌握
溝通技巧與鎖定需求的邏輯
八．技術(shù)交流說明演示的編導(dǎo)演法則
1、 方案設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練
2、 方案解說的五種方法
3、演說的六大專業(yè)技巧