終端導(dǎo)購銷售技巧
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【課程背景】
詳解門店銷售的步驟、技巧和案例。這包括成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達(dá)成協(xié)議。
【課程目標(biāo)】
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實效性。
【課程對象】
銷售團(tuán)隊管理者、
店長、
銷售人員、導(dǎo)購、促銷員等。
課程特色
注重銷售的原點與解決之道
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實效性。
第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型
2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素
二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己
1、如何在第一場合中回答具體問題
2、建立第一印象的三個方法
3、
客戶服務(wù)滿意的六項技巧
三、門店終端導(dǎo)購銷售正確開場的五要素
1、迎接客戶的方式與技巧
2、傳遞熱情的方法與技巧
3、如何贊美你的顧客
4、給客戶留足你設(shè)計的足夠空間
5、結(jié)束你的話題的技巧
第二章 快速發(fā)掘客戶需求
一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
二、客戶需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實際需求—采購指標(biāo)的擴(kuò)大方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，組合營銷。
討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練
一、產(chǎn)品售賣講解要點
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓客戶親身參與感知體驗
3、建立即時的歸屬關(guān)系
二、最有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
三、產(chǎn)品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促銷
3、限額促銷
4、抽獎促銷
5、活動促銷
6、現(xiàn)場演示
7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點評
第四章 現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素
一、獲取銷售承諾的終極方法
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應(yīng)用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定客戶購買承諾
5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
二、找出成單要點的組合技巧與終極成交
常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果
1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn)
2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰(zhàn)
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
實戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓