溝通技巧與談判技巧
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課程目標：
一、掌握溝通的基本原則、提高
溝通技巧
二、理解高效溝通對組織的重要性
三、更清楚的知道部門主管高效溝通能力的重要性
四、理解高效溝通的意義，學會清楚溝通障礙，讓組織發(fā)揮更大的功能
五、學會橫向溝通的主要角色與方式
六、加強跨部門溝通，掌握跨部門溝通的技巧，從強化全局視野出發(fā)選擇適當?shù)臏贤ǚ绞竭\用對方的思考邏輯尊重他人的主導權(quán)，爭取高層的支持使之成為高效溝通
七、高效溝通的五大能力：知道溝通渠道的能力、溝通結(jié)構(gòu)的能力、掌握策略關鍵點的能力、長期而全面布建關鍵點的能力
八、通過跨部門的高效溝通解決組織中的問題，使組織高速運轉(zhuǎn)，為組織創(chuàng)造價值。
九、用經(jīng)營的眼光，看待向上高效溝通的意義
十、用更好的方式向上司提出報告和意見，掌握更好的高效溝通方法
十一、了解談判的基本理論與架構(gòu)
十二、規(guī)劃談判策略與任務分配
十三、通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
十四、掌握談判各階段的技巧與模式
十五、透過案例分析與演練落實學習效果
十六、演練側(cè)重在學員管理技能的提升
培訓對象各部門主管、
銷售人員
課程時數(shù)14小時/梯次
授課方式
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合
根據(jù)此學員需求設計符合學員具體工作中的案例，用案例讓學員實際演練。
課程大綱與訓練方法：
課程大綱
項次內(nèi)容細項時數(shù)
(hrs)授課方式
一溝通的意義和原則1.認識溝通
人際溝通的真諦與種類
溝通的目的
溝通的基本程序
溝通的障礙分析
有效的溝通應注意的要點
2.溝通的基本技巧
傾聽的藝術(shù)
表達的技巧
語言表達的技巧
非語言表達的技巧
超語言表達的技巧
回饋的方式
同理心的運用
尊重的遣辭用語
有效溝通的模式
理性溝通的習慣建立
非理性溝通的省思
客觀周延且正向思維的溝通習慣
3.橫向溝通的主要角色與方式
平行的溝通——會議與協(xié)調(diào)
對外的溝通
應對進退的溝通
抱怨處理的藝術(shù)
建立雙贏的互動
案例演練：同理心訓練
二組織溝通的要點與關鍵技巧1.尊重和欣賞
自我與自我滿足；
人希望透過別人的贊賞以滿足自己；
尊重人，欣賞人是溝通的決竅
正確評價自己和別人
你能真心的欣賞其它部門的同仁嗎？
2.換位思考
其實誰都有理
雙贏思維
換位思考是主管的主要能力之一
3.知己知彼
經(jīng)理人看專業(yè)知識
經(jīng)理人看專業(yè)知識和專業(yè)以外的知識
了解與你跨部門溝通部門的運轉(zhuǎn)
4.跨部門溝通的問題根源
對于結(jié)果的預期不同
被動等待訊息
相互排擠的工作要求
上情無法下達，下情無法上達
部門權(quán)限之間交叉地帶的事該不該管？
5.有效的進行跨部門溝通的五大重點
強化全局視野
選擇適當?shù)臏贤ǚ绞?br />
運用對方的思考邏輯
尊重他人的主導權(quán)
爭取高層的支持
6.管理溝通的五大能力
知道溝通渠道的能力
知道溝通結(jié)構(gòu)的能力
掌握策略關鍵點的能力
長期而全面布建關鍵點的能力
總體關系管理的能力
案例研究：組織管理溝通情景模擬2.0理論講授50%
小組討論30%
案例演練20%
三溝通的角色與方式
1.（對內(nèi)）上對下的溝通—教導與激勵
員工激勵中的溝通技巧
工作教導中的溝通技巧
目標傳遞的溝通技巧
績效評估的溝通技巧
員工問題處理的溝通技巧
2.（對內(nèi)）下對上的溝通--報告與建議的技巧
陳述意見、抱怨與批評
除非上司想聽，否則不要說
勿原封不動呈送主管
將資訊消化整理,重點摘要
分析問題,思考解決之道
提出具體建議,非問如何處理
3.（對外）對外與客戶的溝通
服務人員溝通技巧
客戶服務的3A技巧
態(tài)度－Attitude(禮儀)
方法－Approach（語言）
表現(xiàn)－Appearance（外觀）
語言表達技巧
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你”
溝通的種類
電話中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認同心和快速理解
有效聆聽的準則
突破障礙
人際交往技巧
處事技巧
服務人員溝通的六大原則
服務人員溝通的20大要訣
做一個好聽眾
案例討論：對上與對下溝通的情景模擬
對外與客戶的溝通情景模擬1.0理論講授40%
小組討論20%
案例演練40%
三談判1、科學理論與實際變數(shù)的融合
2、談判是一個過程
3、談判技巧是一種應用的工具
4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、談判的目的—達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、如何創(chuàng)造談判環(huán)境0.5理論講授
四談判的策略選擇1、談判的策略
2、策略決定的原則—關系與利益的衡量
3、策略決定的原則—先例與風格的衡量
4、競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關鍵點
建構(gòu)資源而非武器
6、選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來
8、規(guī)避策略妥協(xié)策略
案例演練：競爭策略的運用與讓步技巧2.0理論講授50%
小組討論20%
案例研究30%
五談判的方法分析分析1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構(gòu)溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構(gòu)
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結(jié)果的影響層面
協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
議題的分類
議題的轉(zhuǎn)變
議題的相關與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)
虛設門檻與交叉對抗
案例演練：勞資談判議題的組合與排序2.0理論講授50%
案例討論20%
案例演練30%
1、談判的準備階段
確定談判的目標
正確的談判心態(tài).
談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
六
談判的進行技巧尋找共同點
檢驗方案
定界限
談判的團隊構(gòu)成與任務區(qū)分
談判天平上的砝碼
確定總體戰(zhàn)略與計劃
議題與議程0.5理論講授40%
案例討論20%
案例演練40%
2、談判的辯論階段
經(jīng)營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
經(jīng)營雙贏關系
辨識對方利益的構(gòu)成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
強化信心的準則與方法
蠶食對方的信心
建構(gòu)有利的情勢
客觀證據(jù)與主觀判斷
如何應付對方的惡劣態(tài)度
暗示與回應暗示
掌握談判節(jié)奏1.5理論講授50%
案例討論20%
案例演練30%
3、談判的提案階段
提案的功能
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何回應的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
4、談判的交易階段
報盤的原則與技巧
報盤的誤區(qū)
報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
識別談判中的困境
如何清除對抗1.0理論講授50%
案例討論20%
案例演練30%
如何打破僵局
如何扭轉(zhuǎn)僵局
結(jié)束的時機與方式
避免談判后的蠶食
草擬與簽署
案例演練：談判情境過程模擬1.0理論講授50%
案例討論20%
案例演練30%
九談判的戰(zhàn)術(shù)
分析1、姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、戰(zhàn)術(shù)的搭配與應用0.5hr理論講授