政府與集團客戶項目銷售實戰(zhàn)策略與技巧
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課程背景：
政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂椖康姆绞胶驼型稑?biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項目型采購客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
?客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
?競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
?如何突出產(chǎn)品的差異化價值？
?如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
?如何回避激烈的價格競爭？
?如何巧妙的設(shè)計招投標(biāo)策略？
…
本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
課程收益：
?通過培訓(xùn)，學(xué)員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
?項目銷售五步流程一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的技巧和策略。
?分享其他企業(yè)項目銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。
授課方式：
授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程特色：
?針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
?實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項目銷售過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。
?系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項目銷售的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。
課程大綱：
第一講 定義項目銷售
?主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項目銷售是否有規(guī)律可循？
?項目與項目銷售的定義
?項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
?項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
?實戰(zhàn)案例：一個失敗的項目分析
?項目失敗的三種常見原因
?客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立
第二講 項目銷售里程碑1：項目信息
?主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的項目信息網(wǎng)絡(luò)？
?項目信息的定義
?項目信息與訂單之間的關(guān)系
?尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法
?項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)
?案例：美女征婚記
第三講 項目銷售里程碑2：初步接觸
?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項目銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
?客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
?客戶的管理層次分析
?案例：美女銷售的困惑
?采購小組成員立場分析
?采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
?采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
?客戶現(xiàn)狀與需求分析
?什么是需求？
?了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
?引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
?教練與線人的定義
?教練和線人能為我們做什么？
?教練為什么幫助我們？
?如何保護(hù)教練？
?案例：范蠡救子
?明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
?三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
?案例：一錘定音
?競爭分析：誰是我們的競爭對手
?互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
?德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 項目銷售里程碑3：成功入圍
?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”。
?客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
?客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
?建立品牌認(rèn)知的六種方法
?信任模型：信任=組織信任+個人信任
?建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
?贊美客戶的技巧與五重境界
?中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
?中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
?女生修電腦
?中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
?中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
?人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
?案例：老大來了
?讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
?哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
?互動：你給客戶帶來多少價值？
?參觀考察策略要點
?產(chǎn)品展示與測試策略要點
?技術(shù)交流策略要點
?權(quán)威推薦策略要點
?案例：湖北銷售人員的秘訣
?關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
?讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 項目銷售里程碑4：成功中標(biāo)
?主要議題：進(jìn)入招標(biāo)階段，我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設(shè)計招投標(biāo)策略？
?現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
?五大經(jīng)典競爭策略分析
技術(shù)壁壘、負(fù)面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破
?投標(biāo)前的運籌
?投標(biāo)過程中教練的運用
?投標(biāo)中的報價原則
?面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
?高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
?接近高層決策者的四種方法
?案例：某電信局銷售案例
第六講 項目銷售里程碑5：成功簽約
?主要議題：招標(biāo)或比價階段結(jié)束之后，就進(jìn)入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
?什么是雙贏談判？
?雙贏談判的四個原則
?雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標(biāo)
?我們的籌碼與客戶的籌碼
?談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
?談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
?談判終局策略
?案例：談判情景練習(xí)