課程背景：
課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團隊管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、招人、識人、用人、留人、溝通、銷售計劃制定、大項目或
大客戶銷售過程管控、銷售費用控制等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團隊管理者個人的
領(lǐng)導(dǎo)力來提升團隊整體的績效。
課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理
針對行業(yè)：電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)
課程收益：
通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
提升學(xué)員對領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓
掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用
掌握銷售目標(biāo)與計劃制定的方法，學(xué)會制定合理的銷售目標(biāo)；掌握銷售過程管控的方法，包括項目里程碑管理和銷售漏斗管理；掌握銷售費用控制的方法和手段
課程模塊
一、
銷售團隊的基本概念
?什么是團隊
?為什么我們需要團隊
?營銷團隊管理者的三個角色定位
?案例分析：業(yè)績不好誰之過？
?銷售團隊管理者的三大任務(wù)
?管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
二、銷售團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造
?要想管理下屬，首先要管理好自己
?為將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán)
?智：多讀、多思、多見、多悟
?信：獲得下屬信賴
?仁：待人寬厚仁慈
?勇：勇于承擔(dān)責(zé)任
?嚴(yán)：嚴(yán)于律己，執(zhí)法如山
三、
銷售人員的選、育、留、用
?銷售人員招聘與
面試技巧：識人
?銷售人員
勝任素質(zhì)模型
?銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)：育人
?三招留住優(yōu)秀銷售員：留人
?如何量才用人：用人
?情景領(lǐng)導(dǎo)：
針對不同發(fā)展階段的營銷人員的四種管理風(fēng)格
四、銷售目標(biāo)與計劃制定
?銷售目標(biāo)制定的原則：SMART
?制定銷售目標(biāo)的步驟
?銷售目標(biāo)的結(jié)構(gòu)：必保、力爭與理想
?銷售目標(biāo)與計劃分解的方法
五、大項目或大客戶的銷售過程控制
?為何要控制銷售過程
?銷售過程控制的模型：
?銷售漏斗和銷售里程碑
?銷售過程控制的四種工具：
銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、表單工具
?如何用表單工具掌控銷售過程
六、銷售費用控制
?銷售費用的雙重屬性：成本與資源
?銷售費用控制的三個原則
?銷售費用控制的工具
?銷售費用分析模板