培訓(xùn)內(nèi)容（根據(jù)客戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)）
第一單元、顧客買(mǎi)的是什么？
【解決的核心問(wèn)題】
了解顧客才能滿(mǎn)足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂(lè)”的愿望。
奢侈品或高附加值產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是什么？外在的影響因素是什么？
? 買(mǎi)的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋
? 買(mǎi)的是好處
? 買(mǎi)的是解決方案
? 買(mǎi)的是服務(wù)
? 買(mǎi)的是你自己
? 顧客為什么買(mǎi)？為什么向你買(mǎi)？為什么要現(xiàn)在向你買(mǎi)？
第二單元、頂尖的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)賣(mài)什么？
【解決的核心問(wèn)題】
顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是想獲得價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是一件有形產(chǎn)品，成就感、尊崇感、商品知識(shí)都是顧客需要的回報(bào)。廣義上講，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中能讓顧客獲得愉悅感受的任何體驗(yàn)都是產(chǎn)品的有機(jī)組成部分。
設(shè)計(jì)--生產(chǎn)--廣告--銷(xiāo)售--服務(wù)，這條價(jià)值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值，但顧客卻只能通過(guò)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售這個(gè)唯一的接觸體驗(yàn)去判斷產(chǎn)品乃至整個(gè)品牌的價(jià)值。所以產(chǎn)品價(jià)值最終的釋放程度是由營(yíng)業(yè)員的個(gè)人表現(xiàn)決定的。
專(zhuān)家就是贏(yíng)家，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)做對(duì)的事情比把事情做對(duì)更重要，深刻系統(tǒng)認(rèn)知導(dǎo)購(gòu)的角色
? 不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)為顧客解決問(wèn)題的方案——專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
? 不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)了的好處——銷(xiāo)售專(zhuān)家
? 不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買(mǎi)單——服務(wù)大使
? 賣(mài)產(chǎn)品之前，先把自己賣(mài)出去，讓顧客喜歡和信賴(lài)你——朋友
第三單元、銷(xiāo)售自己——建立親和力與信賴(lài)感的
溝通技巧
【解決的核心問(wèn)題】
每個(gè)顧客都是不一樣，我們通過(guò)對(duì)顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品，掌握同四種不人際性格類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略，是作為頂尖銷(xiāo)售人員的基本功之一。
一、識(shí)別及進(jìn)入客戶(hù)溝通頻道
? 視覺(jué)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧
? 感覺(jué)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧
? 聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧
二、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)
自我型顧客
? 顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)
? 接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)
? 常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)
比較型顧客
? 顧客特征：環(huán)視四周、詢(xún)問(wèn)打折及贈(zèng)品
? 接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品；竟品對(duì)比
? 常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專(zhuān)業(yè)性
猶豫型顧客
? 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
? 接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買(mǎi)
? 常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
? 顧客特征：直奔商品、需求幫助
? 接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做
? 常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
【情景錄象】不同類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
【角色演練】實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)