大客戶SPIN顧問式銷售精英特訓(xùn)營
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【課程受益】
1、增強團隊的凝聚力和向心力，提高積極性和工作熱情
2、讓加強自信與自我激勵，對客戶更有說服力
3、有系統(tǒng)的進行專業(yè)銷售，掌握顧問式銷售的精髓和技巧
4、學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績，增加成交機率
5、如何引發(fā)客戶購買的動機，讓客戶愿意多次購買
8、建立長遠(yuǎn)而雙贏的客戶關(guān)系，增加開發(fā)新客戶和新機會
9、幫助員工樹立正確的職業(yè)心態(tài)
【課程大綱】
第一部分（沒有完美的個人，只有完美的團隊---組建團隊）
一、開訓(xùn)導(dǎo)語——心態(tài)課程（破冰）
1、講授心態(tài)認(rèn)知理論，
1、如何激發(fā)工作和生活熱情(主動性和積極性)
2、態(tài)度決定一切
3、要想事情改變，首先自己先改變
2、什么叫團隊
A、大雁的啟示
B、交響樂團的啟示
二、開訓(xùn)——組建團隊
1、組建團隊
1、分組進行領(lǐng)袖競選（領(lǐng)袖風(fēng)采）挑選優(yōu)秀干部，誰敢承擔(dān)責(zé)任
2、團隊崗位競選（人人有崗位，資源整合）（發(fā)揮團隊的最佳配置）
3、教官競爭分配（融入團隊、指導(dǎo)訓(xùn)練）教練式輔導(dǎo)
4、公眾承諾、宣誓入職（人人承擔(dān)的責(zé)任、沒有任何的退路、簽名畫押，制度崗位職責(zé)相匹配）
5、團隊企業(yè)文化建設(shè)（隊名、口號、隊徽、隊歌、目標(biāo)、遠(yuǎn)景）（要打造高效的團隊，文化須先行）
第二部分、陌生拜訪（開拓市場的渠道）
一、
銷售人員應(yīng)具備的品質(zhì)
具備“三心兩力”
1、信心:充足的信心是成功的第一步
2、耐心:在與客戶講解產(chǎn)品時要有耐心,這一點是取得客戶信任的第一步
3、恒心:堅持不懈的努力,不會因為困難退縮
4、毅力:堅忍不拔的毅力永不服輸?shù)木?br />
5、抗挫折能力:遇到挫折,能夠很快的調(diào)節(jié),重新樹立起信心
二、陌生拜訪的相關(guān)準(zhǔn)備工作
一）陌生拜訪客戶準(zhǔn)備
1、目標(biāo)區(qū)域準(zhǔn)備
2、客戶案例準(zhǔn)備
3、拜訪話術(shù)準(zhǔn)備
4、拜訪心態(tài)準(zhǔn)備
（一）心理準(zhǔn)備
營銷人員常見心理有：
1、心理緊張，不敢進入辦公室
2、不知道怎么開口
3、怕被拒絕，產(chǎn)生畏難情緒
討論：怎么才能邁進去、開了口、克服以上心理問題呢？
（二）如何克服心理問題
1、良好的心理素質(zhì)即“三心兩力”
2、扎實的基本功底
3、良好的
溝通技巧
1）溝通的定義
2）溝通的作用
（1）、行為技巧讓你更好的走進客戶
1微笑的魅力
2傾聽的力量
3距離效應(yīng)
（2）、語言技巧讓你贏得更多的客戶
1問話技巧
2回答技巧
3開場白
4贊美
5用你的真誠感動客戶
6用你的熱情幫助客戶
二）成功拜訪形象
1、外表形象
2、控制情緒
3、投緣關(guān)系
4、誠懇態(tài)度
5、自信心理
第三部分、
大客戶SPIN顧問式銷售
一：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購角色層次
4、影響大客戶采購的因素
5、影響大客戶管理的要原因
二、傳統(tǒng)推銷與顧問銷售的區(qū)別
1、企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度
2、職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段
3、職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
4、顧問與推銷的差異
5、顧問的三個法寶
三、信任是SPIN最重要的保證
1、如何成功啟動信任的四步驟？
2、如何贏得客戶的信賴感？
3、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？
4、促使客戶成交的六步驟是什么？
5、如何分析客戶內(nèi)部的五個角色？
6、四大死黨是如何建立與發(fā)展的？
7、如何與不同性格的人打交道？
四、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢建立
1、客戶的購買動機和行為分析是什么？
2、客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？
3、開發(fā)客戶需求的方法是什么？
4、如何判斷客戶的購買信號？
5、挖掘客戶需求的方式是什么？
五、SPIN成功運用的五個關(guān)鍵
1、SPIN運用的三個體系
ＳＰＩＮ運用成功的五個關(guān)鍵
1）.五個關(guān)鍵之一：6W3H
2）.五個關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問題
3）.五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問
4）.五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
5）.五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓
六、SPIN運用的四步驟
1、S情境型問題如何更加有針對性
1、情境型問題的三個關(guān)鍵
2、情境型問題的四個注意事項
3、高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別
4、情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2、P問題型問題如何挖掘
1、問題型問題與客戶需求結(jié)合
2、利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3、問題型問題成功的五個注意點
4、問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
3、I內(nèi)含型問題如何深入
1、發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)
2、引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵
3、九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
4、內(nèi)含型問題成功的四個注意點
5、內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
4、N需要回報型問題如何展開
1、畫餅大法是追求快樂的買點
2、需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵
3、太極圖法是需求型問題的有效工具
4、需求回報型問題成功的三個注意點
5、高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別
6、需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
七、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷售話術(shù)
1、邏輯性是SPIN銷售運用的第一關(guān)鍵
2、漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證
3、激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運用的精髓
4、標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷售工具
八、顯示能力--產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
7、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬-分析客戶異議
九、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng) 用
1、處理異議的技巧
1、反對意見的來源
2、辨別真假反對意見
3、反對意見的處理程序
4、價格異議的處理策略
2、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、成功與失敗的信號
3、項目中斷的了怎么辦
4、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
5、怎樣打破最后的僵局
十、大客戶關(guān)系升級五項技能
1、親近度關(guān)系升級6大策略
2、信任度關(guān)系升級6大策略
3、利益關(guān)系升級6大策略
4、人性關(guān)系升級6大策略
5、博弈關(guān)系升級6大策略
十一、大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、產(chǎn)品價格控制的5大原則
2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項技能
5、大客戶關(guān)系維護的6個關(guān)鍵