銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧
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【課程背景】
銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個特殊群體,他們是企業(yè)與市場聯(lián)系的紐帶,對產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場競爭日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績的提升,因此企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售精英團(tuán)隊。本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的銷售人員，使您的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。
【培訓(xùn)收益】
1、提高銷售人員的工作績效水平，提高工作能力
2、增強(qiáng)銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力
3、打造銷售精英，讓銷售業(yè)績瘋狂增長
4、充實銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售工作中毫無頭緒的心理
5、全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能
【適用對象】
新晉加入銷售隊伍的銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定經(jīng)驗的銷售人員，以及銷售團(tuán)隊的管理者。
【課程時間】 兩天
【課程特點】
課程內(nèi)容豐富，注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，涂鵬程老師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學(xué)員解決實際工作中所碰到的問題。課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗，必將令您受益匪淺。
【課程大綱】
第一章 銷售精英職業(yè)化塑造
第一節(jié)：銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
第二節(jié)：自我激勵的能力
第三節(jié)：銷售精英應(yīng)具備的核心能力
第四節(jié)：銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識
第五節(jié)：銷售精英的團(tuán)隊成長
第六節(jié)：培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
第七節(jié)：專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
第八節(jié)：全力以赴和勇于付出的心態(tài)
第二章 銷售前的準(zhǔn)備與計劃
第一節(jié)：客戶分析
第二節(jié)：目標(biāo)及策略設(shè)定
第三節(jié)：銷售管理必備的工具
第四節(jié)：日常業(yè)務(wù)管理
第三章 寒暄問候、打開話題
第一節(jié)：顧問式銷售的流程
第二節(jié)：成功的啟動的三步驟
第三節(jié)：成功的開場白—打開話題的技巧
第四節(jié)：如何贏得客戶的好感
第四章 投石問路
第一節(jié)：如何了解客戶需求
第二節(jié)：銷售中確定客戶需求的技巧
第三節(jié)：開放式問題與封閉式問題
第四節(jié)：需求調(diào)查分析
第五節(jié)：情境型問題如何更加有針對性
第六節(jié)：問題型問題如何挖掘
第七節(jié)：內(nèi)含型問題如何深入
第八節(jié)：需要型問題如何展開
第五章 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
第一節(jié)：產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
第二節(jié)：特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
第三節(jié)：產(chǎn)品賣點提煉
第四節(jié)：如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
第五節(jié)：如何推銷產(chǎn)品的益處
第六章 獲取承諾
第一節(jié)：如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
第二節(jié)：如何達(dá)成交易
第三節(jié)：傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
第四節(jié)：如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
第五節(jié)：如何達(dá)到雙贏成交
第六節(jié)：最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
第七節(jié)：怎樣打破最后的僵局
第七章 客戶異議處理
第一節(jié)：客戶常見的六種異議
第二節(jié)：客戶異議處理的五步驟
第三節(jié)：案例分析
第八章 談判促成——踢好臨門一腳
第一節(jié)：時機(jī)：客戶的“秋波”
第二節(jié)：應(yīng)對客戶五輪砍價
1、第一輪：見面就砍
2、第二輪：就價論價
3、第三輪：搬出對手
4、第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
5、第五輪：蠶中挑骨
第三節(jié)：應(yīng)對方法：射門十種腳法
第八章 拜訪后的分析和總結(jié)
第一節(jié)：拜訪后的客戶分析
第二節(jié)：拜訪后的自我總結(jié)
第三節(jié)：拜訪后的追蹤落實