大客戶的銷售管理
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
課程介紹：
如果您是公司的銷售經(jīng)理或負(fù)責(zé)人，發(fā)現(xiàn)自己的銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，離職率高于預(yù)期；每月銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售額總是相去甚遠(yuǎn)；不知道
銷售人員每天在做什么事情；銷售進(jìn)展無(wú)法控制；想幫助員工、可他卻不服氣、不領(lǐng)情；不知道如何給銷售員以正確的反饋和輔導(dǎo)、改善他的行為和提高他的業(yè)績(jī)；工作計(jì)劃無(wú)法執(zhí)行；工作報(bào)表繁雜、但反映不了問(wèn)題；總是到了最后一天才知道這個(gè)月大家又無(wú)法完成目標(biāo)了，這樣月復(fù)一月、年復(fù)一年… …那么，讓我們的《銷售管理》課程來(lái)幫助您擺脫這些痛苦、加速您的成功！
銷售管理是對(duì)銷售業(yè)務(wù)（目標(biāo)、策略、流程）和
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，是幫助各位銷售經(jīng)理和負(fù)責(zé)人，迅速提高“銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力”的管理科學(xué)和藝術(shù)。我在企業(yè)的銷售崗位工作了近10年，其中擔(dān)任銷售管理工作6年。隨后在擔(dān)任專業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)工作的10年中，先后為數(shù)十家外資知名企業(yè)提供定制的專業(yè)的銷售和管理培訓(xùn)；06年至今為BMW中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院銷售和管理培訓(xùn)的授權(quán)培訓(xùn)師；JDPOWER特聘的銷售和售后服務(wù)滿意度認(rèn)證審核員，對(duì)銷售和服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)、管理方法和工具有著不同平常的認(rèn)識(shí)和理解。
課程大綱：
序言
什么是銷售管理？
核心：以人為本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向
您的角色？您必備的三大能力是？
如何提高您的領(lǐng)導(dǎo)能力？
提高銷售戰(zhàn)斗力的五大法寶：
——目標(biāo)與計(jì)劃、員工、日常活動(dòng)、重要客戶、業(yè)績(jī)管理
第一部分：目標(biāo)與計(jì)劃管理
如何分級(jí)管理？
今年的銷售目標(biāo)怎么定？
如何展開(kāi)目標(biāo)：分解與落實(shí)滾動(dòng)控制？
如何用銷售預(yù)測(cè)來(lái)促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？
如何制訂團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃？
如何確定當(dāng)前工作重點(diǎn)？
第二部分：
員工管理
員工為什么會(huì)跟隨您？
銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀有哪些？
銷售員的生命周期？
員工發(fā)展意味著什么？
如何做情景化評(píng)估與管理？
如何正確的溝通、反饋與輔導(dǎo)？
第三部分：日常活動(dòng)管理
銷售的步驟
銷售的漏斗
銷售隊(duì)伍必須要有哪些工作報(bào)表？
如何從報(bào)表發(fā)現(xiàn)日常活動(dòng)中的問(wèn)題？
如何把握銷售進(jìn)展？
第四部分：重要客戶管理
客戶的購(gòu)買決策過(guò)程
客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
決策信息的流向（權(quán)力圖）
GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
關(guān)系銷售的策略
第五部分 業(yè)績(jī)管理
關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
誰(shuí)對(duì)誰(shuí)？時(shí)間段？標(biāo)準(zhǔn)？
管理數(shù)據(jù)和信息的來(lái)源難嗎？
如何使激勵(lì)達(dá)到最佳效果？
如何為銷售隊(duì)伍做薪酬設(shè)計(jì)？
如何把握尺度？
結(jié)束語(yǔ)：做領(lǐng)導(dǎo)型的經(jīng)理