銀行網點服務營銷流程建設與營銷業(yè)績提升
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課程目的：
隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網點作為集形象展示、客戶體驗、服務營銷等諸多功能于一體的多功能機構，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財經理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現。
如何推動柜員的開口營銷，他們應該具備哪些工具和語術？
如何讓大堂學會大堂經理七步曲，具備識別營銷、等候營銷等營銷技能？
如何讓理財經理洞悉客戶心理，掌握客戶對銀行產品的購買決策動機，快速成交意向客戶？
如何充分發(fā)揮會計主管的管理職能，有效推動柜員的標準營銷動作，激勵柜員營銷士氣？
如何讓網點主任掌握
現場管理、營銷管控、目標管理、大客營銷的流程及管理工具？
以上這些疑問，也許您能夠在本課程中一一找到答案。
課程大綱：
第一講：銀行發(fā)展趨勢
銀行轉型，不轉不行
從中外銀行對比看發(fā)展重點
各家銀行的轉型攻略分析
銀行客戶的變化路徑
數據解讀理財產品的市場趨勢
未來銀行的四大關鍵定位
案例與分享：荷蘭拉博銀行的營業(yè)廳布局給中國銀行業(yè)的啟發(fā)。日本三菱銀行的狼性競爭法則。
第二講：營銷策略制定
CPP模型在網點營銷策略中的運用
網點差異性競爭策略
網點產品組合策略的運用
銀行網點的渠道建設
營銷的激勵制度建設
案例與分享：花旗銀行CPP模型構建網點營銷的系統(tǒng)化思維。強手如林的十字路口如何異軍突起。
第三講：營銷管理分工
網點負責人
會計主管
客戶經理
大堂經理
案例與分享：溫州農業(yè)銀行擊破網點營銷管理一肩挑的惡循環(huán)。人人有任務、天天有指標。
第四講：聯動營銷實戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)的締結者：網點聯動營銷
聯動營銷的五個關鍵環(huán)節(jié)：承接、辨別、推進、釋疑、締結
聯動營銷的工具使用秘笈：順勢營銷牌、海報、折頁、轉盤、畫圖等
案例與分享：荷蘭銀行的網點營銷無縫連接。招商銀行的營銷鏈條搭建。
第五講：交叉營銷技巧
業(yè)務做精PK業(yè)務做大
如何在網點存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數據和技術支持
案例與分享：招商銀行如何找到和服務“黃金客戶”。讓數據成為客戶管理的關鍵法寶。
第六講：
大客戶營銷技巧
網點存量客戶的分層分級
大
客戶服務核心技巧
客戶管理的科學方法與服務營銷創(chuàng)新
客戶領養(yǎng)--打造高績效的客戶服務營銷團隊
案例分析：華夏銀行如何尋找燒餅上的芝麻。建設銀行黃金營銷的南禪五日。
第七講：五進營銷技巧
進社區(qū)
進市場
進企業(yè)
進學校
進中介
第八講：電話營銷技巧
銀行客戶的電話營銷策略
如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
如何探尋客戶訴求和吸引客戶
邀約客戶前來網點的關鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領
第九講：等候營銷技巧
別讓鉆石從指縫溜走—等候區(qū)客戶百態(tài)
基于營銷
心理學的等候區(qū)布局
等候營銷的三個關鍵按鈕
巧用工具促營銷：折頁、禮品區(qū)等
第十講：網點視覺營銷管理
流動觸點與駐點觸點的布置
視覺營銷工具的制作：海報、順勢營銷牌、自制折頁
視覺營銷的管理規(guī)則
第十一講：投訴抱怨處理
客戶抱怨，網點必亂
要救“火”更要防“火”
救“火”隊長，速“戰(zhàn)”速“決”
案例分享：黃巖農行大堂經理越救越旺。花旗銀行處理投訴的五部曲。