客戶開發(fā)與呈現(xiàn)技巧
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課程背景：
企業(yè)的業(yè)務來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
課程內(nèi)容：
第一講、銷售前的前奏曲
長期準備
短期準備
開拓準客戶的方法與途徑
找尋黃金未來客戶
銷售前的心理準備
第二講、客戶行為分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
第三講、尋找客戶的方法與途徑
顧客開發(fā)的策略
客戶購買的原因
如何開發(fā)顧客
第四講、接近客戶
什么是接近
接近前的準備
顧客購買的前提
接近客戶的方法
接近客戶的方式
第五講、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
什么是產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明的技巧
產(chǎn)品說明的步驟
產(chǎn)品說明三段論
圖片講解法
展示的技巧
展示的類型
展示的話術(shù)
有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務
不同類型客戶的應付方法
介紹產(chǎn)品與服務的步驟
第六講、處理客戶的異議
客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
處理客戶異議的原則和技巧
戶拒絕探討及處理異議的技巧
如何處理顧客對價格的異議
第七講、提供建議的方法
建立親和感
成功銷售的新層次
迎合購買者的心理
提供建議的方法
第八講、促成交易與締結(jié)的技巧
促成交易的方式與達成協(xié)議的準則
達成協(xié)議的技巧
締結(jié)的方法與藝術(shù)
締結(jié)的準則
有效締結(jié)的技巧
第九講、售后服務
銷售人員適用的五個原則
致以感謝函的適當?shù)臅r機
視察銷售后的狀況
提供最新的情報
將顧客組織化
作顧客誠懇的商討對象
處理不滿的要訣
提高自己的口才
磨煉意志，成就自己