顧問(wèn)式銷售技巧
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課程目標(biāo)：
從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)；
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法；
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式；
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法；
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法。
課程內(nèi)容：
第一節(jié)、關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
銷售對(duì)話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié)、SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀況性詢問(wèn)
問(wèn)題性詢問(wèn)
暗示性詢問(wèn)
需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)
如何有效使用狀況詢問(wèn)
第三節(jié)、問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)
問(wèn)題性詢問(wèn)
如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
暗示性詢問(wèn)的目的
暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
暗示性詢問(wèn)的影響
如何策劃暗示性詢問(wèn)
第四節(jié)、需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第五節(jié)、反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類別
不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣(mài)”
沒(méi)有說(shuō)服
主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足
異議類型
第六節(jié)、異議處理步驟
不理、傾聽(tīng)、理解部分。
忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
舉例證實(shí)說(shuō)明利用
補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第七節(jié)、如何面對(duì)砍價(jià)
先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休
察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
分清客戶類型
針對(duì)性報(bào)價(jià)
講究報(bào)價(jià)方式、
因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋
第八節(jié) 談判促成——踢好臨門(mén)一腳
時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門(mén)十種腳法
第九節(jié)、如何做好服務(wù)
1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系）
2、售前服務(wù)：
3、售后服務(wù)