采購談判技巧-如何與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
放長線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。
必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點(diǎn)）。
盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì)愿意給你面子。
盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。
盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的
采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤?huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率、成長等）上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。
以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。
用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。
控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。
不要誤認(rèn)為 50/50最好
因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
以下是某國際大賣場家樂福（JLF）采購代表常用的談判技巧要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應(yīng)對技巧是“一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的采購員”加上的，僅供朋友們參考，大家看了有什么想法，一起來討論呀！
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10．記住：當(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記住：銷售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。）
12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）
補(bǔ)充：
談判就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動(dòng)的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應(yīng)商與大賣場談判的過程中，雙方的“唇槍舌戰(zhàn)”間，不僅有進(jìn)攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應(yīng)商的實(shí)際情況來看，答應(yīng)條件都會(huì)，但怎么說NO卻是做得不夠，要么是不會(huì)說要么是不敢說。從某種意義上講，談判過程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因?yàn)椋瑔渭兊刈尣綍?huì)讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會(huì)讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過程中通過策略性地讓步來達(dá)到拒絕對方的目的，也就成了供應(yīng)商必須掌握的一項(xiàng)談判技巧。
一、什么是拒絕？
我們不要把拒絕想象得很可怕很生硬，其實(shí)你在做出讓步的時(shí)候就是在拒絕。從某種意義上講，談判中的“讓步”是相對的，也是有條件或有限度的。試想，誰又會(huì)愿意作出無條件、無限制的讓步呢？讓步的背后必然是有著明確的目的性，必定是為了爭取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對方更多的要求。
以某供應(yīng)商與賣場在活動(dòng)場地費(fèi)用的談判為例，假定在某次大型推廣活動(dòng)中大賣場對場地費(fèi)的報(bào)價(jià)為1萬/3天，而供應(yīng)商認(rèn)為該報(bào)價(jià)過高，超出其所能承受的預(yù)計(jì)的6000元/周的價(jià)格。于是，大賣場通過讓步將價(jià)格調(diào)整到8000元/3天，便是拒絕了供應(yīng)商提出的6000元/周的提議；而當(dāng)供應(yīng)商進(jìn)一步將價(jià)格咬到到7000元/周時(shí)，也就意味著拒絕了賣場提出的8000元/3天的報(bào)價(jià)。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現(xiàn)的是拒絕。這樣說來，其實(shí)再笨的業(yè)務(wù)員都是會(huì)用拒絕這個(gè)談判技巧的。
拒絕是相對的
在談判中，拒絕決并不意味著宣布談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對方的進(jìn)一步要求；另一方面，卻延續(xù)了對以前的報(bào)價(jià)或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數(shù)談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對方留有了其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。
在上述例子中，假定討價(jià)還價(jià)繼續(xù)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天，乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天，乙方卻堅(jiān)持自己的7000/周的價(jià)格時(shí)，便形成了談判僵局。此時(shí)，雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的7500既是對乙方7000的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的7000也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價(jià)格支付場租費(fèi)，此外，在乙方推廣活動(dòng)期間超出“保底”的銷售額，甲方還可以按1%的點(diǎn)數(shù)提取。甲方表示贊賞乙方的提議，于是雙方握手成交。可見，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。
二、談判中常見的幾種拒絕技巧
談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也罷，都指的是在拒絕對方時(shí)，不能“板起臉”來，態(tài)度生硬地回絕對方。相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且還要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。以下則是談判中常見的幾種拒絕技巧：
1、提問法
所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質(zhì)疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。
例如，在某供應(yīng)商在與一家區(qū)域大賣場的合同談判中，賣場方面開出了十分苛刻的付款條件。這時(shí)，該供應(yīng)商抓住對方苛刻的條款提出以下問題，終于讓賣場方面由單方面的強(qiáng)勢變?yōu)楸粍?dòng)。
賣場該付款條款的依據(jù)是什么？
該連鎖賣場的其他分店在付款政策上是否也是如此？
賣場對不同供應(yīng)商付款政策是怎樣劃分的？
其他同類型的供應(yīng)商是否也遵照此條款付款？
各位供應(yīng)商看官千萬要明白一件事情，賣場有是時(shí)候提出要求是不經(jīng)過大腦的，是經(jīng)不起推敲的，憑自己的強(qiáng)勢，蒙一個(gè)是一個(gè)嚇住兩個(gè)算一雙。所以，通過理性的思辯，供應(yīng)商提出的問題如果在點(diǎn)子上，是能給賣場施加了一定壓力，并能迅速扭轉(zhuǎn)了談判中自己的被動(dòng)地位，使得對方不得不在此基礎(chǔ)上進(jìn)行讓步。
2．借口法
現(xiàn)代社會(huì)中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯(lián)系。因此，無論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中，總會(huì)碰到一些企業(yè)無法滿足的要求。尤其是面對過于強(qiáng)勢的大賣場；企業(yè)原來的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡單地拒絕，那么很可能會(huì)使企業(yè)遭至報(bào)復(fù)性的打擊，或者是背上“忘恩負(fù)義”的惡名。因此，對付這類對象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。
回答人的補(bǔ)充 2009-05-16 09:13
例如，首先表明自己的態(tài)度，一定想辦法大力促成這事。但將相關(guān)權(quán)限轉(zhuǎn)至上級相關(guān)部門，如企業(yè)總裁，或是董事會(huì)。通過運(yùn)作程序的復(fù)雜來冷卻對方，從而讓對方主動(dòng)放棄對自己提出的條件，因?yàn)檎勁惺怯袝r(shí)間限制的，如果對方等不下去了就會(huì)自動(dòng)讓步的，并且沒有辦法怪你，因?yàn)椴皇悄愕膯栴}是程序的問題。
3．補(bǔ)償法
所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實(shí)的、絕對可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。
4．條件法
赤裸裸地拒絕對方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在于，在拒絕對方的同時(shí)，又避免了對方朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。
5．幽默法
在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅(jiān)決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。
例如，在一些供貨時(shí)間的條款上，當(dāng)遇到對方提出一個(gè)完全不合理的供貨期限時(shí)。可以通過先認(rèn)可對方提出的交貨時(shí)間，從而來反推下定單、原料采購、物流所需要的時(shí)間，從而讓對方認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)十分荒謬的提議，主動(dòng)放棄單方面對時(shí)間的苛刻要求。
以上內(nèi)容由印刷品報(bào)價(jià)通印網(wǎng)首發(fā)，轉(zhuǎn)載請注明來源，謝謝！也歡迎各位有印刷需求的朋友們使用我司通印網(wǎng)的在線自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)，很給力哦！