● 課程授課大綱：
一、導(dǎo)師拋出首個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：“如何更好的做到為客戶(hù)著想?”
引言：客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念；
二、課程開(kāi)始播放錄象，讓學(xué)員在第一時(shí)間進(jìn)入大客戶(hù)（關(guān)鍵客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)的氛圍。
學(xué)員任務(wù)：觀察影象案例中各廠商代表與客戶(hù)交流時(shí)刻的互動(dòng)情形
三、錄象播放完成后進(jìn)入課程講授階段，對(duì)剛才播放的錄象進(jìn)行分析：
學(xué)員任務(wù)A：站在客戶(hù)角度對(duì)溝通效果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；
學(xué)員任務(wù)B：應(yīng)用行為模式四步法分析過(guò)程，找出存在的問(wèn)題；
學(xué)員任務(wù)C：分析事發(fā)狀況及其他可能的解決方式與技巧，領(lǐng)悟?yàn)槭裁纯蛻?hù)會(huì)有差別的體驗(yàn)；
四、課程關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)剖析：
1、有效的大客戶(hù)（關(guān)鍵客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)重要憲法原則分析：
原則一：如何理解“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”？
原則二：如何理解“不與客戶(hù)認(rèn)知爭(zhēng)辯”？
原則三：如何理解“減少客戶(hù)服務(wù)的重要程序的循環(huán)次數(shù)”？
2、大客戶(hù)（關(guān)鍵客戶(hù)）/營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)過(guò)程四個(gè)步驟初步分析：
行為模式一（探索）：進(jìn)行有效的客戶(hù)分析，探討客戶(hù)需求，確定我們的目標(biāo)客戶(hù)。
行為模式二（提議）：關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，確立客戶(hù)采購(gòu)程序。
行為模式三（行動(dòng)）：進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)者壓力分析，呈現(xiàn)解決辦法與技巧。
行為模式四（確認(rèn)）：把握好臨門(mén)一腳，圓滿(mǎn)完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
五、大客戶(hù)（關(guān)鍵客戶(hù)）/營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)過(guò)程四個(gè)行為模式分解剖析：
（一）行為模式一：如何把握并有效執(zhí)行“探索”環(huán)節(jié)：（三段論：為什么？做什么？怎么做？）
A、分解分析：
分析1：為客戶(hù)著想應(yīng)該想什么？（客戶(hù)的企業(yè)利益與客戶(hù)代表的個(gè)人利益分析）
分析2：如何挖掘獲取客戶(hù)期望？（ＴＦＡ模式分析）
分析3：怎樣做到積極傾聽(tīng)？（有效的問(wèn)題策劃與設(shè)計(jì)、有效提問(wèn)的技巧、積極傾聽(tīng)的技巧）
B、客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)模型分析；
C、商機(jī)甄別、客戶(hù)跟進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、方案呈現(xiàn)、咨詢(xún)式溝通、商務(wù)策略談判、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)等技巧；
D、服務(wù)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)技能與專(zhuān)業(yè)知識(shí)分析；
E、如何成為客戶(hù)問(wèn)題的解決專(zhuān)家？
F、播放錄象資料，經(jīng)典案例觀摩與研討：
案例1：〈無(wú)辜的部門(mén)助理〉（如何建立為客戶(hù)服務(wù)的理念）
案例2：〈好意的服務(wù)工程師〉（服務(wù)客戶(hù)的ＴＥＡＭ模式）
案例3：〈繁忙的客戶(hù)經(jīng)理〉（如何甄別項(xiàng)目商機(jī)，如何針對(duì)商機(jī)制定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策）
案例4：〈專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者〉（如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的價(jià)值和與客戶(hù)有效的溝通模式實(shí)現(xiàn)方案營(yíng)銷(xiāo)）
學(xué)員任務(wù)A：觀察理想情境的互動(dòng)情形；
學(xué)員任務(wù)B：為客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知評(píng)分；
1、學(xué)習(xí)如何應(yīng)用《客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)表》；
2、學(xué)習(xí)如何應(yīng)用《關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表》；
學(xué)員任務(wù)C：分析各步驟中所扮演的角色；
學(xué)員任務(wù)D：角色分配及評(píng)分模擬演練：
（二）行為模式二：如何把握并有效執(zhí)行“提議”環(huán)節(jié)：
A、如何甄別“合格”與“不合格”問(wèn)題？
B、如何回絕客戶(hù)不好的要求？
（三）行為模式三：如何把握并有效執(zhí)行“行動(dòng)”環(huán)節(jié)：（如何有效落實(shí)服務(wù)承諾？）
A、有效行動(dòng)的5C原則和技巧分析；
B、ＶＩＳＩＯＮ推廣與
商務(wù)談判的區(qū)別與聯(lián)系；
C、如何有效制定項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃？
（四）行為模式四：如何把握并有效執(zhí)行“確認(rèn)”環(huán)節(jié)：（如何確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意？）
A、如何把握好最后的成交流程？
B、確認(rèn)的方法與技巧分析；
六、大客戶(hù)（關(guān)鍵客戶(hù)）“客戶(hù)服務(wù)傳播模式與口碑效應(yīng)分析”：
1、客戶(hù)服務(wù)傳播的模式與口碑效應(yīng)分析；
2、企業(yè)負(fù)向信息傳播效應(yīng)分析；
七、大客戶(hù)（關(guān)鍵客戶(hù)）“行為模式分析”：
1、如何有效改變自己的習(xí)慣和行為模式；
2、服務(wù)客戶(hù)行為模式：如何理解“為企業(yè)、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”；
八、播放錄象資料，經(jīng)典案例觀摩與研討：
案例5：不傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總裁（如何在項(xiàng)目運(yùn)作中主動(dòng)向上管理）；
案例6：與事無(wú)助的ＣＡＬＬＣＥＮＴＥＲ咨詢(xún)員（保持企業(yè)任何時(shí)刻的良好服務(wù)形象）；
九、小組討論、案例分析、課堂角色扮演、實(shí)兵實(shí)戰(zhàn)演練：
角色扮演：絕對(duì)挑戰(zhàn)模式《汽車(chē)銷(xiāo)售員》；
案例研討：細(xì)分專(zhuān)題，引向深入和專(zhuān)業(yè)縱深研討；
十、大客戶(hù)（關(guān)鍵客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)工具包：（在課程講授過(guò)程中，講師將針對(duì)性的對(duì)以下工具包進(jìn)行穿插解讀）
工具包一：
１：《戰(zhàn)略市場(chǎng)與客戶(hù)定義細(xì)分模板》；
２：《行業(yè)商業(yè)價(jià)值評(píng)估流程和模板》；
３：《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃流程與模板》；
４：《客戶(hù)問(wèn)題設(shè)計(jì)流程與模板》；
５：《客戶(hù)代表與關(guān)鍵人分析模板》；
６：《電話溝通與營(yíng)銷(xiāo)流程模板》；
７：《商機(jī)甄別與價(jià)值評(píng)估流程與模板》；
８：《客戶(hù)需求挖掘流程與模板》；
９：《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與標(biāo)準(zhǔn)范本》；
１０：《商機(jī)
項(xiàng)目管理流程與模板手冊(cè)》；
工具包二：
１：《項(xiàng)目計(jì)劃流程與標(biāo)準(zhǔn)范本》；
２：《服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施控制流程與范本》；
３：《服務(wù)問(wèn)題管理流程與模板》；
４：《樣板案例包裝流程與模板》；
５：《宣傳策劃案模板與范本》；