采購(gòu)談判議價(jià)技巧與合同管理
課程內(nèi)容
第1部分：認(rèn)清
采購(gòu)管理的本質(zhì)
第1節(jié)、采購(gòu)的基礎(chǔ)知識(shí)
預(yù)備知識(shí)——學(xué)習(xí)采購(gòu)從了解采購(gòu)的發(fā)展歷史開始
1、搞清采購(gòu)到底是怎么一回事？
?狹義的采購(gòu)——是一種購(gòu)買的行為
?從五個(gè)方面不認(rèn)識(shí)廣義的采購(gòu)
2、企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用
3、認(rèn)清采購(gòu)的范圍（有形物品和勞動(dòng)力）
4、采購(gòu)的五大要求(五大原則即5R)
5、供貨商代碼的作用和編制方法要求
6、物料編號(hào)的原則和方法
7、物料清單(BOM)及其作用
8、用ABC分類法把物料進(jìn)行區(qū)分
9、常見采購(gòu)預(yù)測(cè)方法的介紹
10、采購(gòu)提前期如何界定和計(jì)算
11、采購(gòu)庫(kù)存管理的重要概念及其運(yùn)算
12、采購(gòu)信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)
第2節(jié)、采購(gòu)的組織與人員
1、采購(gòu)組織的基本類型
2、采購(gòu)組織如何設(shè)計(jì)
3、采購(gòu)部門的職責(zé)以及
采購(gòu)人員的素質(zhì)要求
4、案例分享：小天鵝的“末日管理”
5、現(xiàn)場(chǎng)分組討論：
?你為什么要選擇做采購(gòu)這項(xiàng)工作？采購(gòu)管理最終的目標(biāo)是什么？
?如果你是一名采購(gòu)高級(jí)主管，你如何從事采購(gòu)人員的能力建設(shè)？
?如何對(duì)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的維護(hù)，管理，工作積極性的調(diào)動(dòng)？
第2部分：
采購(gòu)談判技巧與策略
[現(xiàn)場(chǎng)情景模擬]
某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時(shí)去拜訪一家臺(tái)資企業(yè)客戶，談一個(gè)ISO質(zhì)量體系常年的咨詢項(xiàng)目。我們來(lái)反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進(jìn)行面談，你會(huì)采取什么策略？
1、采購(gòu)談判的概論
?什么是談判？
?什么是采購(gòu)談判？
?采購(gòu)談判的目的
?采購(gòu)談判的內(nèi)容
?采購(gòu)談判的特點(diǎn)
?采購(gòu)談判的七大原則
2、采購(gòu)談判的主要環(huán)節(jié)
3、采購(gòu)談判的基本步驟
?準(zhǔn)備階段
?開局階段
?交鋒階段
?妥協(xié)階段
?簽約階段
?履約階段
4、采購(gòu)談判心理分析
?心理特征分析（心理定勢(shì)分析）
?行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）
?情緒波動(dòng)分析
5、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
6、采購(gòu)談判議價(jià)通用技巧
7、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
（一）采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
?借刀殺人
?過關(guān)斬將
?化整為零
?壓迫降價(jià)
（二）賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
?迂回戰(zhàn)術(shù)
?直搗黃龍
?哀兵姿態(tài)
?釜底抽薪
（三）買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
?欲擒故縱
?差額均攤
8、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題
9、影響談判的五大障礙
案例分析：
?某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn)
?編織袋生產(chǎn)線的洽談
討論：由于是新開發(fā)出來(lái)的供應(yīng)商，采購(gòu)對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無(wú)所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？
第3部分：采購(gòu)
合同管理與法律要求
1、了解什么是
采購(gòu)合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用
2、合同的主要條款及合同的形成要求
3、構(gòu)成合同的四大要素
4、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
5、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
6、導(dǎo)致合同無(wú)效的因素
思考：（1）如何區(qū)分無(wú)效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？
7、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。
8、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
9、其他條款詳解
?免責(zé)和限責(zé)條款
?預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款
?所有權(quán)保留
?賠償條款
?不可抗力
?仲裁
[案例分析：
?給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？
（2）詳細(xì)說(shuō)明你是如何得出結(jié)論的？
?步步高公司與長(zhǎng)安某臺(tái)資集團(tuán)公司合同案例分享。
第04部分：采購(gòu)管理師職業(yè)發(fā)展前景
1、采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展
?采購(gòu)人員的提升路徑
?企業(yè)中采購(gòu)職能的三個(gè)層次
2戰(zhàn)略層次
2戰(zhàn)術(shù)層次
2運(yùn)作層次
?不斷學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力
2職業(yè)生涯的規(guī)劃
2優(yōu)秀的采購(gòu)人員必須掌握的知識(shí)和能力
2、提升你在企業(yè)中的地位
?具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
?用滿腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情
2工作中不找任何借口；
2使命必達(dá),堅(jiān)守工作中的責(zé)任
2保持陽(yáng)光心態(tài),快樂地工作
2超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長(zhǎng)
2絕不浪費(fèi)，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
?服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶
2服務(wù)好公司內(nèi)部各部門
2服務(wù)好你們的供應(yīng)商
?與各部門建立良好的關(guān)系
2做一個(gè)像專家一樣去采購(gòu)
2多溝通，無(wú)事也登三寶殿
?不斷提升自己的業(yè)績(jī)——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績(jī)
?你是一個(gè)卓越的采購(gòu)管理師