采購(gòu)談判與供應(yīng)商議價(jià)技巧
課程背景
開(kāi)源節(jié)流是經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩大法寶，采購(gòu)就成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤(rùn)的第二源泉。企業(yè)
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保證質(zhì)量、生產(chǎn)效率、成本控制等都離不開(kāi)供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！
供應(yīng)商管理水平?jīng)Q定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力！
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展完善，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的重要組成部分，我國(guó)正成為國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)的主要目標(biāo)市場(chǎng)。迫切需要一大批系統(tǒng)掌握經(jīng)濟(jì)、法律和現(xiàn)代采購(gòu)與供應(yīng)理論等相關(guān)知識(shí)，熟悉跨國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)實(shí)務(wù)，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析處理能力，具有參與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的新型人才?？鐕?guó)采購(gòu)、企業(yè)采購(gòu)、政府采購(gòu)這三大需求，也快速催生
采購(gòu)管理隊(duì)伍的成長(zhǎng)。很多跨國(guó)公司在加速擴(kuò)張的同時(shí)，也在拼命“挖人”，從高級(jí)管理者到普通
店長(zhǎng)，無(wú)不成為被挖的對(duì)象，整個(gè)行業(yè)的人才需求都呈直線上升趨勢(shì)。據(jù)報(bào)道：未來(lái)3-5年，我國(guó)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人才需求量約為100-150萬(wàn)，因此，既具有專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，又具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)
采購(gòu)人員，已成為我國(guó)目前非常緊缺的人才。
課程目標(biāo)
通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí),使大家掌握采購(gòu)管理中如何提升供應(yīng)商選擇技巧，如何構(gòu)建采購(gòu)組織架構(gòu)，了解如何整合需求資源，優(yōu)化采購(gòu)渠道，如何從采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本，提供有效的解決思路。并就如何編制采購(gòu)計(jì)劃、進(jìn)行價(jià)格監(jiān)管和完善物資驗(yàn)收、付款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制方法，提出有效、可操作的運(yùn)作方法。完善采購(gòu)管理體系，提升采購(gòu)人員談判能力，從而幫助采購(gòu)人員選擇最佳供應(yīng)商和采購(gòu)策略，確保采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率、低成本地執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的供貨狀態(tài)，同時(shí)與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
課程收益
1.供應(yīng)商采購(gòu)管理的挑戰(zhàn)有哪些？
2.如何優(yōu)化采購(gòu)運(yùn)作流程？
3.如何做好供應(yīng)商的分類(lèi)管理？
4.如何做好供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查？
5.如何選對(duì)我們的采購(gòu)對(duì)象？
6.如何談判議價(jià)？
7.如何防范合同的糾紛？
8.如何做好供應(yīng)商的日常管理？
9.如何評(píng)估現(xiàn)行供應(yīng)商？
課程對(duì)象
采購(gòu)經(jīng)理、物料經(jīng)理、成本分析專(zhuān)員、采購(gòu)工程師、品質(zhì)部門(mén)經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理等相關(guān)業(yè)務(wù)人員。
課程大綱
第一講：基于共贏的
采購(gòu)談判概述
一、什么是談判？——采購(gòu)談判的三種場(chǎng)景
二、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)
三、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購(gòu)談判
1.五種可能出現(xiàn)的談判結(jié)果
2.談判結(jié)果產(chǎn)生的四種關(guān)系類(lèi)型
第二講：采購(gòu)談判的準(zhǔn)備
一、談判準(zhǔn)備階段
1.如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì)
2.采購(gòu)談判的8項(xiàng)謀略
3.面對(duì)單一供應(yīng)商，我們?nèi)绾握劊?br />
4.案例1、案例2、案例3
5.了解對(duì)手性格，采取不同對(duì)策
6.什么是談判的整合性方法與分配性方法
7.所謂BATNA，談判的誤區(qū)與無(wú)奈
二、開(kāi)始的求同階段
1.控制你的情緒，談判態(tài)度決定談判深度
2.附和你，我要我要的！
3.采購(gòu)人員應(yīng)避免的“壞習(xí)慣”
三、詢價(jià)階段
1.供應(yīng)商定價(jià)方法與策略有哪些？
2.詢價(jià)技巧——
采購(gòu)成本控制的重要一步
3.為什么說(shuō)采購(gòu)管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？
4.供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？
5.我們與供方談什么？
第三講：采購(gòu)談判過(guò)程技巧
一、如何談價(jià)格
1.以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)
2.討價(jià)的策略
3.還價(jià)的策略
4.注意招投標(biāo)中的陷阱
5.招標(biāo)采購(gòu)的基本方法
二、如何談交貨期
三、如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
1.與上司的溝通方法與技巧——采購(gòu)人員應(yīng)清楚自己的角色與上司的角色
四、談判中的技巧應(yīng)用
五、談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖
1.傾聽(tīng)的藝術(shù)
2.發(fā)問(wèn)的藝術(shù)
3.答復(fù)的秘訣
4.說(shuō)服對(duì)方的要領(lǐng)——不要期望在談判中說(shuō)服對(duì)方！
六、供應(yīng)商的雕蟲(chóng)小技我清楚——供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對(duì)策略
七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八、如何掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售心理
九、注重買(mǎi)賣(mài)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判——如何應(yīng)對(duì)單一、壟斷供應(yīng)商
十、與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的N種方法
1.毋庸置疑，通過(guò)談判，可以降低采購(gòu)成本的方法與途徑
第四講：談判與簽約
一、進(jìn)入簽約階段的談判
二、合同談判
1.合同談判的四大要素
2.合同談判應(yīng)遵循的原則
三、買(mǎi)賣(mài)合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范
1.履約中的催貨跟單找誰(shuí)談？如何談？
2.溝通對(duì)象與
溝通技巧
3.買(mǎi)賣(mài)合同簽訂應(yīng)注意的問(wèn)題
4.質(zhì)量出了問(wèn)題找供應(yīng)商談什么？如何談？
四、以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判
1.雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
2.合作關(guān)系改善，談判的另外形式——商務(wù)性會(huì)議與個(gè)別溝通