高效商務(wù)談判：獲得利潤(rùn)的最快途徑
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2026年10月23-24日廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：4880元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程背景：
談判是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，旨在讓相互依存的兩方或多方達(dá)成協(xié)議。如何通過(guò)運(yùn)用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對(duì)雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢(shì)了然于胸，從而爭(zhēng)取到更多！
本課程談判
心理學(xué)實(shí)踐從銷售心理學(xué)的角度出發(fā)，探討其在工作場(chǎng)所中所面臨的各種談判問(wèn)題，力圖剖析客戶和學(xué)員的談判風(fēng)格，并提供一個(gè)框架，囊括各種必要且有效的談判技巧，以幫助學(xué)員在
商務(wù)談判中找到獲得利潤(rùn)的最優(yōu)解決方案。
本課程談判心理學(xué)實(shí)踐旨在通過(guò)系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升
銷售人員在談判過(guò)程中的應(yīng)變能力和交流技巧，以達(dá)到更好的談判結(jié)果和客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)獲得利潤(rùn)的最快途徑，同樣那些希望進(jìn)一步提高其談判能力，在面對(duì)困難與復(fù)雜的談判境況時(shí)能夠表現(xiàn)得游刃有余的談判高手。
課程收益：
●修煉成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個(gè)核心策略
●提升開局/挺局/僵局/讓局/收局技能，化解分歧和爭(zhēng)議的8大策略
●通過(guò)學(xué)習(xí)6個(gè)銷售心理學(xué)理論，建立與客戶長(zhǎng)期友好可信賴的關(guān)系
●掌握10個(gè)化解對(duì)立矛盾的調(diào)解技巧，提升營(yíng)銷人員處理商務(wù)沖突的能力
●重塑談判認(rèn)知，避開談判的7大雷區(qū)和5把價(jià)格飛刀，成功控制談判進(jìn)程
●掌握影響商務(wù)談判中客戶購(gòu)買決策的8大心理學(xué)原理及應(yīng)用
課程目標(biāo)：
★打開新思路：結(jié)合真實(shí)工作問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練，突破現(xiàn)有固化思維模式，實(shí)現(xiàn)思維方式與行為的改變
★應(yīng)用新工具：掌握多種談判設(shè)計(jì)工具包，即刻應(yīng)用全新的權(quán)益交換技巧
★定義新機(jī)會(huì)：重新定義新老商機(jī)，分析談判的全局態(tài)勢(shì)，尋找臨門一腳的新機(jī)會(huì)
課程大綱：
第一篇：認(rèn)知篇---商務(wù)談判的本質(zhì)
思考：談判中，真正的對(duì)手是誰(shuí)？
一、談判的定義——洞若觀火
——NEGOTIATOR
1.發(fā)現(xiàn)需求——有能力有興趣的人（Needs）
2.創(chuàng)造期望（Expectation）
3.提供一個(gè)事實(shí)的保證（Guarantee）
4.異議的處理（Objection）
5.信任（Trust）
6.互動(dòng)（Interaction）
7.假設(shè)成交（assumetipclose）
8.掌握時(shí)間（Time）
9.滿足其需求（Over）
10.維持聯(lián)系（Relationship）
二、談判若干個(gè)基本問(wèn)題——何去何從
1.客戶總是壓價(jià)怎么辦？
2.什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)？
3.目標(biāo)重要還是籌碼重要？
4.談不攏遭遇僵局怎么破？
5.怎樣讓客戶相信已拿到最好的價(jià)格？
案例1：可不可以少降一點(diǎn)？
案例2：談判只說(shuō)半句話的威力！
三、談判的心理應(yīng)對(duì)——三心二意
1.三心：信心+耐心+責(zé)任心
2.二意：雙贏意識(shí)+博弈意識(shí)
工具：銷售能力公式
四、談判四項(xiàng)基本原則——鐵拳銅臂
1.平等互利原則---平等自愿，協(xié)調(diào)一致
2.謀求一致原則---為共同利益創(chuàng)造選擇方案
3.真誠(chéng)守信原則---建立互信互惠的氛圍
4.實(shí)事求是原則---堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
案例：重慶談判
第二篇：情報(bào)篇---商務(wù)談判中的信息掃描能力
思考：如何建立信任關(guān)系？
一、目標(biāo)設(shè)定與方案設(shè)計(jì)——兵來(lái)將擋
1.目標(biāo)：最高優(yōu)先級(jí)---理想的目標(biāo)
1）中等優(yōu)先級(jí)：可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
2）最低優(yōu)先級(jí)：不讓談判失敗而必達(dá)的目標(biāo)
2.方案：退讓表和堅(jiān)持表
——在小事情上讓步是為了大事情的堅(jiān)持
二、信息收集與情報(bào)分析——積糧筑墻
——信息收集的5個(gè)維度
1.道：談判目的與目標(biāo)
2.天：談判的市場(chǎng)時(shí)機(jī)
3.地：談判的業(yè)務(wù)基本盤
4.將：談判團(tuán)隊(duì)陣容
5.法：談判技戰(zhàn)術(shù)
案例：都是情報(bào)惹的禍
三、談判風(fēng)格辨識(shí)與信任建立---見人行事
1.談判風(fēng)格分析
1）老虎（務(wù)實(shí)型）：以結(jié)果為導(dǎo)向
案例：如何識(shí)別有氣場(chǎng)的
大客戶？
2）孔雀（外向型）：以快樂(lè)為導(dǎo)向
案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實(shí)？
3）考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向
案例：如何說(shuō)他更愿意相信你？
4）貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向
案例：如何與挑剔的他相處？
2.信任建立
1）麥肯錫信任公式（三個(gè)正向因素和一個(gè)負(fù)向因素）
相似鏡像原理建立親密度
瑕不掩瑜話術(shù)建立可靠度
小我利他心態(tài)建立專業(yè)度
2）傾聽與提問(wèn)模型
工具：Soften傾聽模型
案例：日本人的聽不懂也是一種策略
工具：Cosd提問(wèn)模型
案例1：王志與易中天面對(duì)面
3）贏得對(duì)方信賴的原理
工具：SCP贊美原則
第三篇：心理篇---商務(wù)談判中的情緒洞察能力
思考：30S看透一個(gè)人是否撒謊？
一、客戶砍價(jià)動(dòng)機(jī)——明察秋毫
1.貪便宜的快感
2.腹黑的虛實(shí)試探
3.談判能力的展示
二、客戶壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)——以柔克剛
1.車輪轟炸
2.逆向優(yōu)秀
3.欲擒故縱
三、永遠(yuǎn)不要觸碰的雷區(qū)——大道有常
1.不要被表面的善意友好迷惑
2.盡量不要首先報(bào)價(jià)
3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
4.談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求
4.好事冷熱，壞事放冷
5.降價(jià)是最容易的自我了斷
6.不要把談判只集中在一件事情上
四、談判中的行為心理學(xué)——察言觀色
1.5種手的位置與放松度解析
2.4種表情與2種語(yǔ)氣的潛臺(tái)詞
3.3種頭部姿態(tài)與特定情緒
4.解碼6類非語(yǔ)言信號(hào)
工具實(shí)踐：《非語(yǔ)言信號(hào)速查表》
五、心理學(xué)法則及應(yīng)用——冰火相濟(jì)
1.社會(huì)認(rèn)同原理
1）客戶成功案例
2）KOL代言
2.承諾與一致性原理
1）假設(shè)成交
2）會(huì)議紀(jì)要
3.錨定原理
1）價(jià)格談判
2）捆綁銷售
4.互惠原理
1）客戶推薦計(jì)劃
2）富蘭克林效應(yīng)
5.權(quán)威性原理
1）事的價(jià)值主張
2）人的專業(yè)包裝
6.好感原理
1）正向反饋BIA
2）心理賬戶
7.稀缺性原理
1）限購(gòu)策略
2）會(huì)員專享
8.具身認(rèn)知原理
1）55387
2）ASMR
案例：非正式談判的藝術(shù)
案例：一家管理咨詢公司的談判實(shí)錄
案例：快速成交的唯一辦法---恐怖故事
第四篇：策略篇---商務(wù)談判中的影響說(shuō)服能力
思考：如何分辨“真誠(chéng)”還是“套路”？
一、開局策略：虛張聲勢(shì)策略
1.設(shè)定高目標(biāo)；預(yù)得寸，先進(jìn)尺的高開，根據(jù)行業(yè)最高可信條件，合理設(shè)置高開點(diǎn)，利用錨定效應(yīng)控制對(duì)方預(yù)期
2.控制信息流：不要一次性透露所有信息，而是逐步提供，保持對(duì)方的好奇心和不確定性
3.使用模糊語(yǔ)言：比如“我們還有很多選擇”或“我們正在考慮其他的可能”
二、讓局策略：理牌交換策略
1.全面梳理籌碼
1.1must：非要不可的底線
1.2want：可要可不要，拿來(lái)建立共識(shí)
1.3give：可以給，拿來(lái)建立互信
2.組合排序籌碼
談判桌上的談判對(duì)象，從來(lái)都不是只有一件物品，而是有一組東西，價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間等等。在一次談判中有多少個(gè)選項(xiàng)，優(yōu)先順序如何
3.使用不等價(jià)物交換：每家公司對(duì)事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同，找出對(duì)方重視而自己不重視的事物進(jìn)行交換，擴(kuò)大談判的成果
三、收局策略：時(shí)間/壓力策略
1.最后期限法
控制議程：通過(guò)控制談判議程，設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)和議題討論順序，以及每個(gè)議題分配多少時(shí)間，明確談判的截止時(shí)間，從而影響談判的節(jié)奏和壓力點(diǎn)。
2.戰(zhàn)略拖延法
在某些情況下，故意拖延時(shí)間可以削弱對(duì)方的談判地位，特別是當(dāng)對(duì)方有緊急需求時(shí)。在臨近截止時(shí)間時(shí)，加大談判力度
3.反制策略（當(dāng)我方遭遇時(shí)間壓力）
3.1尋求延期：嘗試尋求延期，以便有更充分的時(shí)間進(jìn)行談判，
3.2分階段談判：將談判分為不同階段，每個(gè)階段解決一個(gè)問(wèn)題，避免時(shí)間壓力導(dǎo)致談判質(zhì)量下降。
四、挺局策略：最高權(quán)威策略
1.使用權(quán)威效應(yīng)：權(quán)威效應(yīng)是指人們傾向于服從權(quán)威人士的心理現(xiàn)象。在談判中，你可以引用權(quán)威人士的觀點(diǎn)或數(shù)據(jù)來(lái)支持你的立場(chǎng)，從而增加說(shuō)服力。
2.紅白臉策略
在談判中提及需要請(qǐng)示上級(jí)或其他決策機(jī)構(gòu)，確認(rèn)扮演“紅臉”（友好、靈活）和“白臉”（嚴(yán)格、堅(jiān)定）的角色，以此來(lái)獲取對(duì)方的讓步。“白臉”堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，而“紅臉”則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些妥協(xié)的方案，引導(dǎo)對(duì)方逐步接受己方的條件。
3.創(chuàng)造決策的復(fù)雜性：超過(guò)個(gè)人權(quán)限需要滿足委員會(huì)或上級(jí)的某些條件，這樣可以增加對(duì)方做出讓步的可能性。
五、收局策略：以進(jìn)為退策略
1.提出更高要求：先提出看似不合理的更高要求,證明你已經(jīng)做出了最大的讓步
2.沉默工具
在某些時(shí)候，沉默可以是一種強(qiáng)有力的工具。在對(duì)方提出問(wèn)題后，忽然的沉默可以讓對(duì)方感到不安，從而可能促使他們做出讓步。
3.拒絕也是一種開始
通過(guò)提出一些對(duì)方可能會(huì)拒絕的要求，當(dāng)對(duì)方拒絕時(shí)，再提出你真正想要的東西，這樣對(duì)方可能會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)拒絕了一些要求而更愿意接受你的新要求。
六、僵局策略：聲東擊西策略
1.擱置爭(zhēng)議，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)時(shí)，要選擇與談判相關(guān)且對(duì)方可能感興趣的問(wèn)題，不能完全偏離主題。同時(shí)，要巧妙地引導(dǎo)對(duì)方參與討論新的問(wèn)題，從新的問(wèn)題中尋找與僵局問(wèn)題的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，為解決僵局問(wèn)題提供新思路。
2.創(chuàng)造假象：通過(guò)提出一些你并不打算堅(jiān)持的要求，誘使對(duì)方將注意力和資源投入到這些要求上，從而在真正的關(guān)鍵議題上獲得優(yōu)勢(shì)。
3.利用時(shí)間差：在談判的某個(gè)階段提出一些要求，然后在后續(xù)的談判中撤回或修改這些要求，以此作為讓步，換取在更重要議題上的讓步。
案例：中國(guó)式談婚論嫁
案例：京東與華大基因
案例：一張名片的設(shè)計(jì)
工具實(shí)踐：《價(jià)格澄清話術(shù)》當(dāng)客戶說(shuō)你們價(jià)格太貴了，你應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)答？
第五篇：技術(shù)篇——商務(wù)談判中的促成拓展能力
思考：你還相信這個(gè)世界有真愛嗎？
一、談判的三種困境
1.爭(zhēng)議對(duì)抗
2.僵持拖延
3.僵局崩盤
二、處理爭(zhēng)議的解決方案
1.爭(zhēng)議處理策略
1）巧用“保留式”搶開局
2）應(yīng)用“客觀標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾
3）借助“第三方”釋前嫌
2.爭(zhēng)議處理公式
——A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問(wèn)）
三、面對(duì)僵持的化解策略---以退為進(jìn)
1.時(shí)間變換：按下“暫停鍵”
2.空間變換：中場(chǎng)休息的非正式談判
3.條件變換：變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼
4.人物變換：加人、換人、中間人
四、突破僵局的唯一辦法---借花獻(xiàn)佛
1.人的維度：引入雙方認(rèn)可的第三者主持調(diào)解
2.事的維度
1）對(duì)原有議題進(jìn)行分割
2）增加議題內(nèi)容，擴(kuò)大協(xié)議范圍
五、合理讓步的應(yīng)對(duì)方法---以攻為守
1.堅(jiān)持有條件的讓步
2.堅(jiān)守主要問(wèn)題，在次要問(wèn)題上讓步
3.擠牙膏策略讓步
六、應(yīng)對(duì)價(jià)格的五把飛刀
1.見面論價(jià)
2.就價(jià)論價(jià)
3.對(duì)手壓價(jià)
4.領(lǐng)導(dǎo)出馬
5.蛋中挑骨
七、議價(jià)權(quán)益法寶：價(jià)格談判必備神器---一錘封疆
1.手中現(xiàn)有的籌碼列表
2.爭(zhēng)取拿回的權(quán)益列表
3.籌碼和權(quán)益的優(yōu)先級(jí)排序
八、改善交易的杠桿---最佳替代方案（BATNA）
1.談判的立場(chǎng)強(qiáng)化
2.談判的決策基準(zhǔn)
3.談判的退出策略
九、永遠(yuǎn)祝賀對(duì)方
工具實(shí)踐：《議價(jià)權(quán)益法寶》
實(shí)戰(zhàn)篇---案例分析總結(jié)（0.5天）
場(chǎng)景模擬：
1.談判策略制定
——分組策略：談判策略準(zhǔn)備
2.談判團(tuán)隊(duì)PK
——角色扮演：談判風(fēng)格設(shè)計(jì)
講師介紹：沈老師
教育及資格認(rèn)證：
營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
20年+大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
深圳投石科盈技術(shù)有限責(zé)任公司首席執(zhí)行官哈爾濱工業(yè)大學(xué)創(chuàng)業(yè)與投資MBA
EasySelling銷售賦能中心認(rèn)證教練
華師兄弟教育科技簽約講師
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)營(yíng)銷師
阿里云人工智能訓(xùn)練師
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：
曾任：京東集團(tuán)（世界500強(qiáng)）|華南區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：樂(lè)播投屏（中國(guó)投屏軟件TOP1）|營(yíng)銷副總裁
曾任：金山軟件（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)）|金山云銷售總監(jiān)
曾任：聯(lián)想集團(tuán)（世界500強(qiáng)）|客戶銷售經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售拓展、市場(chǎng)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)選育、商務(wù)談判、競(jìng)爭(zhēng)分析、營(yíng)銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷增長(zhǎng)系統(tǒng)布建……
◎億-級(jí)營(yíng)銷規(guī)模成就：管理業(yè)務(wù)基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營(yíng)收總計(jì)超過(guò)80億人民幣，個(gè)人獲5次銷售冠軍，培養(yǎng)高層管理者35+、銷冠90+等；
◎千-人大會(huì)專業(yè)分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實(shí)踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會(huì)《樂(lè)播與阿里無(wú)影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；
◎萬(wàn)-字營(yíng)銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營(yíng)銷系統(tǒng)加速企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量發(fā)展，發(fā)布《中國(guó)營(yíng)銷系統(tǒng)增長(zhǎng)手冊(cè)》，推出文案材料超過(guò)100萬(wàn)字和1500頁(yè)Slide；
沈瑞老師20余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才甄選和組織育成實(shí)戰(zhàn)，精研CRM、SalesFunnel等系統(tǒng)工具，針對(duì)ToB具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，善于結(jié)合客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品實(shí)踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜地制定市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略與執(zhí)行銷售成長(zhǎng)策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計(jì)賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達(dá)99%。
服務(wù)過(guò)的客戶有：
華潤(rùn)集團(tuán)、京東數(shù)科、五糧液集團(tuán)、華僑城集團(tuán)、金蝶軟件、鵬博士集團(tuán)、華大基因、獵豹移動(dòng)、潮宏基、百度智能云、西門子工業(yè)、福鼎白茶、八馬茶業(yè)、塑米科技、科脈技術(shù)、萊蕪鋼鐵、卡思佳教育、英荔教育、獲得場(chǎng)景、268網(wǎng)校、平安金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、珠海龍獅、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運(yùn)、長(zhǎng)園深瑞、東風(fēng)本田、樂(lè)播投屏、果棲文旅、倍輕松、福鼎茶業(yè)、金山云、無(wú)極云、邦正精密、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、微見智能、云南紅河、四川長(zhǎng)虹、浪潮集團(tuán)、佛山匯驛、龍旗科技、宜賓紙業(yè)、星漢激光、勝宏集團(tuán)等
在線報(bào)名
