復(fù)雜場景下的戰(zhàn)略性銷售管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2026年09月14~15日/上海
培訓(xùn)費(fèi)用：5000元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程目標(biāo)：
1. 認(rèn)知層面：清晰界定復(fù)雜銷售的核心特征（多決策者、長周期、高風(fēng)險(xiǎn)、定制化），認(rèn)清傳統(tǒng)銷售在復(fù)雜場景中的核心誤區(qū)，理解戰(zhàn)略銷售“以客戶為中心、價(jià)值驅(qū)動、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、流程化管理”的四大基石，明確“從推銷產(chǎn)品到管理機(jī)會、創(chuàng)造客戶價(jià)值”的思維轉(zhuǎn)型邏輯。
2. 能力層面：熟練掌握“復(fù)雜銷售分析表”的完整應(yīng)用，能精準(zhǔn)識別EB（經(jīng)濟(jì)買家）、UB（技術(shù)買家）等關(guān)鍵決策角色，用紅綠燈評估法分析競爭格局并制定差異化贏單策略；掌握“客戶探測雷達(dá)”工具，可從需求、企業(yè)價(jià)值、權(quán)力支持度等五大坐標(biāo)量化評估客戶關(guān)系健康度；具備將分析結(jié)果轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的“單點(diǎn)突破計(jì)劃”，并組織團(tuán)隊(duì)協(xié)同推進(jìn)的實(shí)操能力。
3. 實(shí)踐層面：能夠結(jié)合真實(shí)在途銷售訂單或核心客戶，完成工具落地應(yīng)用（填寫分析表、繪制雷達(dá)圖），輸出科學(xué)的機(jī)會評估結(jié)論與客戶關(guān)系提升方案；通過綜合案例研討與角色扮演，搭建“診斷-分析-規(guī)劃-執(zhí)行”的全流程銷售閉環(huán)，制定個(gè)人課后90天行動承諾，確保培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)化為日常銷售工作習(xí)慣。
4. 思維層面：建立“復(fù)雜銷售是可復(fù)制科學(xué)”的認(rèn)知，打破依賴經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系的傳統(tǒng)銷售思維，形成“數(shù)據(jù)支撐決策、流程把控風(fēng)險(xiǎn)、長期經(jīng)營客戶”的戰(zhàn)略性銷售邏輯，提升在復(fù)雜交易中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與贏單把控能力。
參訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)、銷售經(jīng)理，也適用于企業(yè)其它銷售和業(yè)務(wù)拓展的骨干員工。
授課形式：
講師講授、現(xiàn)場研討、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴、共創(chuàng)共建。
課程大綱：
第一天：復(fù)雜銷售基礎(chǔ) – 診斷與評估
第一講：復(fù)雜銷售的核心挑戰(zhàn)與戰(zhàn)略銷售理念
本講作為開篇，旨在統(tǒng)一思想，讓學(xué)員理解復(fù)雜銷售的本質(zhì)為何不同于簡單銷售，并引入復(fù)雜場景下戰(zhàn)略銷售的核心哲學(xué)——將銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)變
銷售人員的思維模式，從“推銷產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“管理機(jī)會”和“創(chuàng)造客戶價(jià)值”。
•大綱：
1.破冰：學(xué)員分享一個(gè)最近“最復(fù)雜”或“最糾結(jié)”的銷售案例。
2.復(fù)雜銷售的界定：多決策者、長周期、高風(fēng)險(xiǎn)、定制化解決方案。
3.傳統(tǒng)銷售的誤區(qū)：為何關(guān)系、產(chǎn)品、價(jià)格在復(fù)雜銷售中都不再是決定性因素？
4.復(fù)雜場景下戰(zhàn)略銷售體系的四大基石：
?以客戶為中心
?基于價(jià)值的銷售
?團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
?流程化管理
5.核心工具預(yù)覽：復(fù)雜銷售分析表、客戶探測雷達(dá)。
第二講：銷售機(jī)會的全面診斷 - “復(fù)雜銷售分析表”基礎(chǔ)應(yīng)用
本講引入整個(gè)體系的基石工具——“復(fù)雜銷售分析表”（機(jī)會評估表）。學(xué)員將學(xué)習(xí)使用這個(gè)結(jié)構(gòu)化工具對單個(gè)銷售機(jī)會進(jìn)行全面的“CT掃描”，精準(zhǔn)評估銷售現(xiàn)狀，識別關(guān)鍵缺口和風(fēng)險(xiǎn)。
•大綱：
1.“復(fù)雜銷售分析表”介紹：為何它是戰(zhàn)略銷售的“作戰(zhàn)地圖”。
2.元素一：理想客戶畫像與潛在痛苦。
3.元素二：精準(zhǔn)定位關(guān)鍵決策角色 – 核心概念“購買影響力”
?EB（經(jīng)濟(jì)買家）、UB（技術(shù)買家）、C（教練）的重新定義。
?如何識別并區(qū)分這四類角色？
4.元素三：評估響應(yīng)模式 – 理解客戶的“購買情緒”
?G（成長）、T（困難）、EK（平穩(wěn)）、OC（過度自信）。
5.【課堂練習(xí)】：學(xué)員選擇一個(gè)真實(shí)在途訂單，初步填寫“復(fù)雜銷售分析表”的前三部分。
第三講：競爭格局與贏單策略 - 完成“復(fù)雜銷售分析表”分析
本講繼續(xù)深入“復(fù)雜銷售分析表”的分析，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向外部競爭環(huán)境和內(nèi)部銷售策略。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何客觀評估競爭態(tài)勢，并基于此制定差異化的價(jià)值主張和贏單策略。
•大綱：
1.元素四：分析競爭地位 – 紅綠燈評估法
?針對每個(gè)購買影響力，評估我方與競爭對手的相對位置。
2.元素五：制定核心制勝策略
?差異化價(jià)值提案、應(yīng)對反策、強(qiáng)化滿意點(diǎn)/消除顧慮點(diǎn)。
3.元素六：評估銷售漏斗等級與預(yù)測準(zhǔn)確性。
4.“復(fù)雜銷售分析表”總結(jié)：如何解讀整張表格，得出“繼續(xù)投入”、“謹(jǐn)慎推進(jìn)”或“果斷放棄”的科學(xué)決策。
5.【小組討論】：各小組展示并研討一個(gè)完整的“復(fù)雜銷售分析表”案例，講師點(diǎn)評。
第二天：深化應(yīng)用 – 規(guī)劃與執(zhí)行
第四講：客戶關(guān)系的全局觀 - “客戶探測雷達(dá)”
銷售不僅關(guān)乎單個(gè)訂單，更關(guān)乎長期的客戶關(guān)系管理。本講引入“客戶探測雷達(dá)”工具，幫助學(xué)員從全局視角審視與關(guān)鍵客戶的關(guān)系健康度，發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，并制定長期的客戶滲透與關(guān)系提升計(jì)劃。
•大綱：
1.從“機(jī)會管理”到“客戶管理”的思維升級。
2.“客戶探測雷達(dá)”的五個(gè)坐標(biāo)：
?需求/解決方案
?企業(yè)價(jià)值
?權(quán)力支持度
?決策流程
?風(fēng)險(xiǎn)
3.如何評估每個(gè)坐標(biāo)的現(xiàn)狀？使用“溫度計(jì)”進(jìn)行量化評分。
4.制定客戶關(guān)系提升計(jì)劃：針對低分項(xiàng)，制定具體的行動方案。
5.【課堂練習(xí)】：針對一個(gè)核心客戶，完成“客戶探測雷達(dá)”分析。
第五講：從策略到行動 - 制定單點(diǎn)突破計(jì)劃
清晰的策略必須轉(zhuǎn)化為具體的行動。本講將前兩天學(xué)到的診斷分析，落地為一份可執(zhí)行、可追蹤的作戰(zhàn)計(jì)劃。重點(diǎn)是教導(dǎo)學(xué)員如何召開高效的銷售復(fù)盤會，并將計(jì)劃分配給團(tuán)隊(duì)成員。
•大綱：
1.單點(diǎn)突破計(jì)劃的核心要素： 目標(biāo)、行動步驟、負(fù)責(zé)人、截止日期。
2.如何將“復(fù)雜銷售分析表”的洞察轉(zhuǎn)化為具體的下一步行動？
4.角色扮演：模擬一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)會議，基于一個(gè)復(fù)雜的“復(fù)雜銷售分析表”案例，共同制定下一周的突破計(jì)劃。
第六講：知識整合與實(shí)戰(zhàn)落地
最后一天是整合與承諾環(huán)節(jié)。通過一個(gè)綜合性的案例研討，讓學(xué)員融會貫通所有工具。最后，引導(dǎo)每位學(xué)員制定個(gè)人的“課后90天行動承諾”，確保培訓(xùn)成果能真正應(yīng)用到實(shí)際工作中。
•大綱：
1.綜合案例研討：提供一個(gè)完整的復(fù)雜銷售場景，小組競賽，使用所學(xué)工具制定最佳戰(zhàn)略。
2.工具串講與回顧：快速回顧“復(fù)雜銷售分析表”與“客戶探測雷達(dá)”的邏輯關(guān)聯(lián)。
3.融入工作流程：如何將這些工具變成日常工作的自然習(xí)慣？
4.制定我的90天行動承諾：每位學(xué)員選擇1-2個(gè)最需要改進(jìn)的銷售機(jī)會或客戶，明確寫出將如何應(yīng)用培訓(xùn)工具。
5.培訓(xùn)總結(jié)與問答。
講師介紹：杜老師
資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問
教育背景：
工作經(jīng)歷：
英飛特電子
蘇州匯川技術(shù)有限公司
蕪湖航天電纜有限公司
DEUTZ China
萊尼（Leoni）集團(tuán)
英特曼(ETMAN) 電氣
海格（Hager）電氣有限公司
泛達(dá)（PANDUIT）中國
3M中國有限公司
華為技術(shù)有限公司董事長業(yè)務(wù)助理&新能源事業(yè)部CEO
歐洲業(yè)務(wù)總經(jīng)理 / 運(yùn)營管理專家
總經(jīng)理
大中國區(qū)COO
BG PS亞太總經(jīng)理&全球業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人
總經(jīng)理
大中國區(qū)市場經(jīng)理
大中國區(qū)銷售經(jīng)理
市場主管
研發(fā)工程師
在線報(bào)名
