鐵三角營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
培訓(xùn)時間：2024年11月28-30日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：7800元/人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)等）
【課程收益】
掌握客戶需求的把握，制勝解決方案的策劃，意向形成過程的把控，方案的引導(dǎo)策略和把控，運(yùn)籌帷幄、競爭分析和博弈，項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高，項(xiàng)目分析會與銷售管理，意向識別與招投標(biāo)把控，學(xué)習(xí)鐵三角內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，激活鐵三角和LTC競爭力。
如果銷售有如下情況，則說明鐵三角還缺乏軟實(shí)力。
掌控項(xiàng)目的能力不足
單打獨(dú)斗，不善于協(xié)調(diào)和調(diào)動資源，團(tuán)隊作戰(zhàn)
解決方案制作總是競爭力不夠
缺乏項(xiàng)目運(yùn)作模型，公司浪費(fèi)嚴(yán)重，銷售經(jīng)驗(yàn)得不到傳承
項(xiàng)目到最后，不能判斷客戶的意向，陪標(biāo)頻頻
建構(gòu)不了支撐性關(guān)系
項(xiàng)目進(jìn)展糊里糊涂
缺乏分析能力，不能預(yù)判客戶與競爭對手的下一步行蹤：
銷售主管，缺乏對下屬的管理工具
運(yùn)籌帷幄的能力不足，老是抱怨公司產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)工作坊訓(xùn)練：
1.客戶需求了解與理解
2.分析客戶需求
3.完成客戶意向形成機(jī)制模型DMI。并分析自己在跟項(xiàng)目的意向分，判斷一下成功落單的可能性
4.導(dǎo)演和表演，說服客戶的FABPE表演
5.制勝解決方案的策劃與引導(dǎo)
6.項(xiàng)目五階段判斷訓(xùn)練，并針對自己的在跟項(xiàng)目判斷所處的階段，并策劃相應(yīng)的競爭策略和工作計劃
7.項(xiàng)目分析和博弈能力訓(xùn)練，做一次諸葛亮
8.意向形成的識別和判斷，招投標(biāo)控制策略的制定
9.項(xiàng)目分析會制定工作計劃，輸出工作計劃表和監(jiān)控點(diǎn)
【課程大綱】
鐵三角營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊
1.鐵三角簡介
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解鐵三角的作用和競爭力提升要素
1.1鐵三角的由來
1.2鐵三角的作用
1.3鐵三角的戰(zhàn)斗力的組成部分
2.奧運(yùn)項(xiàng)目案例
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從奧運(yùn)項(xiàng)目中體會鐵三角的作用
2.1小公司如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！
2.2課堂練習(xí)與討論，這個項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理起到哪些作用？
3.客戶需求的了解能力
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點(diǎn)需求？
3.1客戶見面前的準(zhǔn)備工作
3.2與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。
3.3如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
3.4了解客戶需求和價值確認(rèn)的SPIN溝通方法介紹和演練
3.5挖掘潛在需求
3.6公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估
3.7客戶需求了解狀態(tài)評估表
3.8依照意向形成機(jī)制DMI的要求來了解需求
4.客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程，誰就掌控項(xiàng)目的主動權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
4.1客戶的購買行為原理
4.2探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
4.3態(tài)度滿意
4.4了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
4.5問題和案例練習(xí)
案例：價值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”
案例：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)
4.6分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價態(tài)度？
5.客戶的意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
5.1項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
5.2意向在項(xiàng)目中的作用
5.3意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
5.4分組討論：用學(xué)員自己在跟的項(xiàng)目，來進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項(xiàng)目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？
6.制勝解決方案
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機(jī)制的工具，學(xué)會尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學(xué)會與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。
6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控
6.2潛在需求的挖掘與重要度評估
6.3解決方案策略的制定與重要度反饋
6.4解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)
6.5引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練
6.6引導(dǎo)時機(jī)的策略
6.7分組討論：如何策劃自己在跟項(xiàng)目的制勝方案？分析和討論當(dāng)前在跟項(xiàng)目的工作流程有何遺漏，如何彌補(bǔ)？
7.解決方案引導(dǎo)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：要鐵三角成員各司其職，爭取引導(dǎo)并把控客戶的意向向著對我司有力的方向發(fā)展。并學(xué)會時機(jī)、支撐點(diǎn)的策劃，雙管齊下，控制項(xiàng)目的進(jìn)程。
7.1制勝解決方案引導(dǎo)策略和競爭要點(diǎn)
7.2時機(jī)的策劃
7.3關(guān)系的發(fā)展和支撐點(diǎn)的引導(dǎo)策劃
7.4分組演練：針對自己的項(xiàng)目，下一步的方案引導(dǎo)策略如何？如何防范競爭對手？
8.項(xiàng)目運(yùn)作五階段
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，項(xiàng)目運(yùn)作五個階段，每一個階段的客戶心里和我們的工作重點(diǎn)。并了解不同階段介入時的機(jī)會發(fā)現(xiàn)評估。
8.1五個階段
8.2不同階段的客戶心理分析
8.3不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
8.4不同階段的機(jī)會窗信號
8.5保密工作和階段控制
8.6分組演練：看看自己的在跟項(xiàng)目處于什么階段，并分析問題和機(jī)會，制定競爭對策
9.博弈分析
運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。
9.1競爭博弈，意向形成
9.2分析研判，策劃提升競爭力的手段
9.3博弈分析的常見九大策略
9.5分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實(shí)施競爭策略？
10.意向形成與鎖定意向的時機(jī)
戰(zhàn)機(jī)有時候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：要學(xué)員學(xué)會識別意向形成的時機(jī)，并學(xué)會鎖定意向，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會失去項(xiàng)目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負(fù)責(zé)溝通的。
10.1意向形成識別的重要性
10.2客戶意向的識別與招投標(biāo)控制
拿下意向時，解決方案經(jīng)理的工作準(zhǔn)備
丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。
10.3意向形成的識別和時機(jī)的把握
10.4鎖定意向，收下果實(shí)
10.5招標(biāo)博弈案例
案例：無錫3500萬的項(xiàng)目。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
10.6分組討論：當(dāng)前項(xiàng)目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？
11.鐵三角與LTC 的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解鐵三角與LTC的相互作用關(guān)系，了解提高鐵三角效率的關(guān)鍵要素，學(xué)會內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計邏輯。
11.1案例：解決方案經(jīng)理的追求
11.2華為的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計邏輯
11.3鐵三角的競爭力與LTC的設(shè)計要點(diǎn)
11.4組織進(jìn)化和中長期競爭力提升
11.5業(yè)務(wù)龍頭戰(zhàn)略與LTC/
IPD任督二脈的打通。
11.6分組討論：公司現(xiàn)有流程的改進(jìn)建議，AR\SR\FR希望得到什么樣的幫助？以及自己應(yīng)該改進(jìn)的地方？
【講師介紹】
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
# 復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
# 華為虛擬利潤項(xiàng)目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
# 華為大學(xué)特聘講師
# 港灣公司廣東辦事處主任
# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
# 上海廣茂達(dá)公司首席營銷官CMO
# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理
# 利亞德照明副總裁
# 成功銷售近10個億的業(yè)績
# 組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
# 在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
★專業(yè)背景：
課程：《
大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計》，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設(shè)計》，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計》，《銷售素質(zhì)模型和
培訓(xùn)體系》，《大客戶銷售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設(shè)計和協(xié)作機(jī)制設(shè)計》《鐵三角AR的銷售運(yùn)作》《市場和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》
論文：《跨國公司進(jìn)入中國以及對中國經(jīng)濟(jì)的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）
曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，華為虛擬利潤項(xiàng)目組核心成員，“研發(fā)占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項(xiàng)目運(yùn)作銷售的渠道動力設(shè)計概念的提出者，并給任總匯報工作，后得到采用，并在后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。
★咨詢背景：
LTC流程與“鐵三角”運(yùn)行、大客戶銷售、銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場活動策劃，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動力設(shè)計、流程診斷和設(shè)計優(yōu)化、營銷組織與體系設(shè)計，銷售組織的考核與激勵。
★培訓(xùn)背景：
有中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞斯康達(dá)，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。
★培訓(xùn)客戶
通信類企業(yè)：海信通信、步步高VIVO手機(jī)、TCL移動通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達(dá)、偉創(chuàng)力、邁普、騰達(dá)、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進(jìn)通訊、國騰通訊、清華華環(huán)、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團(tuán)、Siemens、Samsung、康佳移動、神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、廣東宏達(dá)信、中國航空技術(shù)出口總公司、四創(chuàng)電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網(wǎng)銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優(yōu)能通訊、達(dá)迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達(dá)數(shù)碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等
軟件及系統(tǒng)集成：用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數(shù)碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、中軟國際、神州數(shù)碼軟件集團(tuán)、銀之杰、新大陸、拓維、遠(yuǎn)光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發(fā)中心、黎明網(wǎng)絡(luò)、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀(jì)、聯(lián)友科技、深圳市電子金融結(jié)算中心、利博賽社保信息技術(shù)、中創(chuàng)信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復(fù)旦金仕達(dá)、杭州虹軟等
消費(fèi)電器/廚電：方太、海爾集團(tuán)、康佳集團(tuán)、格力電器、創(chuàng)維集團(tuán)、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達(dá)、小天鵝、TCL、海信集團(tuán)、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達(dá)、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達(dá)實(shí)智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團(tuán)、松日集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、盾安環(huán)境等
電源/光源：山特電子、艾默/生網(wǎng)絡(luò)能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達(dá)中遠(yuǎn)通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等
計算機(jī)：聯(lián)想集團(tuán)、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計算機(jī)、三諾電子、多彩科技、偉創(chuàng)力、頂星數(shù)碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計算機(jī)、華旗資訊、新藍(lán)科技、商科集團(tuán)、旭麗電子、訊強(qiáng)電子、精成電子、今博數(shù)碼、鳳凰光學(xué)等
醫(yī)療器械：邁瑞醫(yī)療、安科高技術(shù)、魚躍醫(yī)療、和佳醫(yī)療、寶萊特醫(yī)用科技、金科威電子、三瑞醫(yī)療、廣州白云藍(lán)天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫(yī)療、泰杰磁電研究所、維力醫(yī)療、藍(lán)韻實(shí)業(yè)等
電力設(shè)備：南瑞集團(tuán)、金風(fēng)科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優(yōu)特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設(shè)備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團(tuán)、浪拜迪等
辦公設(shè)備：上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實(shí)達(dá)、步步高、賽納科技等
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