雙贏談判技巧
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
舉辦時間：2023年10月26-27日上海
培訓(xùn)費用：5200元/人（授課費、稅費、中餐、指定教材、茶點等）
課程背景
談判技能歷來是采購能力中的一項核心技能，也是任何一個企業(yè)實現(xiàn)成本目標(biāo)的關(guān)鍵詞，其開展的效率和結(jié)果直接影響了公司的經(jīng)營業(yè)績和市場目標(biāo)的實現(xiàn)難度。然而作為
采購談判的專業(yè)人員和采購部門的管理者，你是否發(fā)現(xiàn)采購談判在當(dāng)今中國制造業(yè)成本越來越高的情況下變得越發(fā)艱難了？隨著中國制造的艱難轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)＋的新型商業(yè)模式的發(fā)展，你傳統(tǒng)的談判方式越來越難以奏效了？而隨著公司整體利潤率的下降，各部門之間的墻越來越厚，部門之間扯皮現(xiàn)象越來越多，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)天天救火做裁判，采購在公司內(nèi)部的壓力也越來越大了，但得到的支持反而沒有相應(yīng)的提高？
采購從業(yè)者們，你們將何去何從？
唯有提高自己的實戰(zhàn)能力，為企業(yè)帶來更高的價值。
作為采購能力中的一項核心技能，我們到底應(yīng)該如何提高談判能力？
作為談判能力中的一項通用技能，我們又該如何把它應(yīng)用到內(nèi)部的溝通中去，以提高我們的工作的效率，更好地贏得老板的理解和支持？
所有這些，都可以溯源于影響力理論。它也正是談判的核心驅(qū)動力所在。
本課程將從談判的本質(zhì)入手，幫你構(gòu)建談判流程圖，同時幫助你系統(tǒng)地掌握談判各個環(huán)節(jié)的要點，以及最實用的技巧和工具。結(jié)合世界500強公司的最佳實踐經(jīng)驗，助你系統(tǒng)性的完善與提升采購談判水平。
課程對象
課程收益
■ 樹立對采購談判的正確概念及認(rèn)識；
■ 建立談判準(zhǔn)備的基本流程和關(guān)鍵控制點；
■ 避免談判中的常見錯誤與風(fēng)險；
■ 在壓力下進(jìn)行談判的策略和技巧。
■ 談判中的常見問題和溝通中的關(guān)鍵控制點；
■ 面對強勢溝通對象的心理模式和應(yīng)對方法。
課程特點
案例教學(xué)、情景式講解
老師結(jié)合二十多年談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗，運用豐富貼切的案例將枯燥的理論知識講解得深入淺出。所有案例都是老師親身操刀參與過的，真實可鑒; 尤其有針對性地為學(xué)員理解掌握課程能力，提高認(rèn)識水平有切實的幫助。教學(xué)工具： 案例分析，研討，當(dāng)堂演練，情景模擬，角色演練，讓學(xué)習(xí)變成一場親身參與、饒有趣味的實踐與總結(jié)。
課程大綱
一、成功的采購談判有哪些標(biāo)準(zhǔn)?
■ 這些情景似曾相識？
■ 評估談判質(zhì)量的好壞：三個標(biāo)準(zhǔn)
二、成功談判的底層邏輯
■ 定義談判
■ 成功談判重要條件
三、采購談判的重要觀念
■ 正確看待談判中競合關(guān)系：兩大步驟
■ 采購談判戰(zhàn)略的十一條建議
■ 采購談判中如何占據(jù)有利地位：經(jīng)典通用策略
■ 采購談判中如何轉(zhuǎn)變不利地位：重構(gòu)關(guān)系
■ 打破成規(guī)、大膽創(chuàng)新的流程 （創(chuàng)新六步法）
四、內(nèi)容-采購談判之流程、戰(zhàn)術(shù)與關(guān)鍵點
■ 采購談判的準(zhǔn)備階段：
準(zhǔn)備階段的流程
準(zhǔn)備階段的戰(zhàn)術(shù)及關(guān)鍵點
■ 采購談判的實施階段：
實施階段的流程
實施階段的戰(zhàn)術(shù)及關(guān)鍵點
■ 采購談判的結(jié)束/關(guān)閉階段：
結(jié)束/關(guān)閉階段的流程
結(jié)束/關(guān)閉階段的戰(zhàn)術(shù)及關(guān)鍵點
■ 談判后執(zhí)行環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點
五、團隊談判
■ 建立強大的談判團隊
■ 團隊談判與個人談判相比的優(yōu)劣勢
■ 團隊談判的要點
■ 團隊談判的流程
■ 團隊談判的注意事項
六、十條影響力原則
■ 在談判中如何影響對方？
改善提問技巧
■ 采購談判中十條影響力原則
訴諸權(quán)威（合法化原則）
邏輯推理（合理化原則）
訴諸友誼（關(guān)系化原則）
社交式原則
咨詢式原則
聲明式原則
價值觀激勵原則
行為楷模原則
交換原則
結(jié)盟原則
七、面對面談判、招標(biāo)與電子競拍、遠(yuǎn)程談判技巧
■ 面對面談判的優(yōu)缺點
■ 面對面談判的常見形式
■ 招標(biāo)的基本流程與關(guān)鍵控制點
■ 電子競拍
■ 遠(yuǎn)程談判的特征與要點
八、談判中五種實用的影響力技巧
■ 說服技巧
■ 建言技巧
■ 激勵技巧
■ 搭建橋梁的技巧
■ 沉默
九、如何說服強勢的談判對手？
■ 供應(yīng)商突然漲價25%背后的真相
■ 與強勢供應(yīng)商談判的常見錯誤
■ 強勢供應(yīng)商的思維邏輯與形成原因
■ 應(yīng)對強勢供應(yīng)商的有效戰(zhàn)略和手段
■ 與強勢供應(yīng)商談判的策略、程序和關(guān)鍵點
十、肢體語言-解密人際溝通密碼的“第二種”語言
■ 談判中對肢體語言的綜合分析判斷法則
■ 男性與女性在肢體語言上的差異
■ 不同文化背景下的肢體語言表達(dá)差異
講師介紹
王碩
中國物流與采購聯(lián)合會的采購與供應(yīng)鏈專家組成員。25年的實戰(zhàn)談判專家。
曾為中國科技部、大唐電信集團下屬微電子公司引進(jìn)技術(shù)擔(dān)任談判成員，負(fù)責(zé)國產(chǎn)化項目的對外談判、簽約和后期合同執(zhí)行管理等工作。后來加入德國西門子集團、丹麥維斯塔斯風(fēng)力發(fā)電和殼牌石油與天然氣集團，負(fù)責(zé)全球供應(yīng)商的開發(fā)和框架合作協(xié)議的談判。
此后合作創(chuàng)建了法國卓越
領(lǐng)導(dǎo)力教練組織（Beyond Performance-leadership）為全球500強企業(yè)高管提供領(lǐng)導(dǎo)力、影響力的教練輔導(dǎo)、談判和
溝通技巧及女性領(lǐng)導(dǎo)力論壇等業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。
在過去十年間，王碩先生創(chuàng)立了“卓越談判技巧”系列品牌課程，旨在幫助那些在傳統(tǒng)工業(yè)、汽車電子、生物制藥、互聯(lián)網(wǎng)和高新技術(shù)領(lǐng)域的組織和機構(gòu)提供初、中、高級系列談判課程，助力它們在快速變化的環(huán)境中把握時機，領(lǐng)先于其它對手得到優(yōu)質(zhì)資源；幫助工業(yè)制造業(yè)巨頭如寶馬、特斯拉、一汽大眾、豐田、福特、比亞迪、西門子、通用電氣、丹佛斯、諾基亞、愛立信等公司提供采購談判、領(lǐng)導(dǎo)力及其他相關(guān)采購供應(yīng)鏈培訓(xùn)課程。
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