以客戶為中心的銷售技巧策略
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間地點(diǎn)：2018年06月22日深圳
價(jià)格：￥3500/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐等)
概述/Overview
【針對業(yè)務(wù)問題】
客戶購買行為背后真正的原因是什么？
客戶購買的決策過程是什么？
如何更好的挖掘客戶需求？
怎么樣才能挖掘潛在機(jī)會(huì)
銷售機(jī)會(huì)如何推進(jìn)？
從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值？
【你將能夠】
以客戶為中心的銷售方法
有效鎖定目標(biāo)客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣
與客戶的購買過程步調(diào)一致
展現(xiàn)對客戶的獨(dú)特價(jià)值
展開咨詢型、分析型的對話
得到客戶有效的承諾，推進(jìn)銷售
【培訓(xùn)對像】
客戶經(jīng)理、
銷售人員、
大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員
活動(dòng)綱要/Outline
第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問
買方關(guān)注點(diǎn)的不斷變化
買方是如何進(jìn)行評估及購買的
建立以對方為中心的銷售行為準(zhǔn)則
第二節(jié)：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準(zhǔn)則。保證客戶易于接受，并獲準(zhǔn)召開挖掘需求的承諾:
優(yōu)化準(zhǔn)備工作
RAS(Reticular Activating System)原則
制定UPS(Unique Positioning Strategy) 獨(dú)特定位戰(zhàn)略
成功地進(jìn)行介紹
吸引客戶的原則
第三節(jié)：挖掘需求
挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎(chǔ):
如何評估機(jī)會(huì)P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求過程
提問：澄清式問題，GAP問題
如何有效傾聽
第四節(jié)：打造價(jià)值 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
對建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造:
理解不同種類的回報(bào): 感性，理性，生存
用以對方為中心的利益證實(shí)相應(yīng)的回報(bào)
能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通
確定承諾的障礙
第五節(jié)：獲取承諾 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
識(shí)別客戶/意向客戶的承諾:
推進(jìn)關(guān)系的四個(gè)步驟
確定采購程序中客戶的位置/辨認(rèn)客戶的承諾水平
識(shí)別下一個(gè)適當(dāng)?shù)氖录⑴c客戶達(dá)成協(xié)議
?講師介紹/Lecturer
王老師
SPI認(rèn)證講師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師
Aslan Training認(rèn)證Master講師
Communispond 認(rèn)證講師
【從業(yè)經(jīng)歷】
曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話
銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。
之前他曾擔(dān)任全球最大的IT公司-中國惠普大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
做為Master講師，負(fù)責(zé)美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。現(xiàn)在為獨(dú)立咨詢師。
【擅長領(lǐng)域】
獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。他還擅長針對銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。
作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。
[部分客戶]
GE(通用電氣)、SAP(思愛普)、Marriott(萬豪)、NCR(安訊)、VW(大眾汽車)、MSD(默沙東)、3M、Aligntech、Benecke (貝內(nèi)克-長順)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Leica(萊卡)、Trimble(天寶)、Grinding(聯(lián)合磨削集團(tuán))、Nuscience等
浙江電信、上海電信、鐵塔、中國郵政、中國石化、上海電視臺(tái)、尼康、百度、新浪、淘寶、銀聯(lián)商務(wù)、招商銀行、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行、天翼支付、餓了么、海康威視等
[高校]
交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、華東師大、上海外國語大學(xué)、華東政法、華東理工、東華大學(xué)、上海大學(xué)、上海電力學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法、河北工業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)等
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