以客戶為中心的顧問式銷售
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2017年09月22-23日 上海
培訓(xùn)費用：4800元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐、稅費等）
學(xué)習(xí)目標
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
|課程大綱
第一模塊：準備拜訪
-理解客戶期望
-期望鏈接動機
-設(shè)計承諾目標
-做好信任準備
第二模塊：約見客戶
-為什么客戶不見你
-常見的錯誤約見理由
-正常的商業(yè)理由才能見到客戶
-設(shè)計客戶約見腳本
-按照約訪標準，評估約見腳本
第三模塊：引導(dǎo)期望
-溝通常見錯誤分析
-傾聽技巧
-提問技巧
-如何進行暖場
-如何進行開場
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
-引導(dǎo)期望
-分析障礙
-共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢
-什么是真正的優(yōu)勢
-優(yōu)勢的四種來源
-從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
-體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
-鏈接優(yōu)勢
-確定滿足
第五模塊：獲得承諾
-承諾鋪墊
-獲得承諾
-分析顧慮
-處理顧慮
-異議處理
第六模塊：拜訪評估
-訪前檢查
-拜訪控制表的填寫
-訪后評估三要素
|項目專家簡介
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理/原用友集團
大客戶經(jīng)理 崔建中
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
原用友大客戶銷售總監(jiān)\營銷學(xué)院院長 王琢
工作經(jīng)歷
從事一線銷售工作十七年，用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。
作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上，運用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)經(jīng)驗
在投身營銷能力培訓(xùn)事業(yè)后，王琢先生深入研究分析了國內(nèi)外著名的營銷理論和技巧，結(jié)合中國的實際與自身十余年的經(jīng)驗，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實戰(zhàn)化，形成深入、細化、條理化的套路。
在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書
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