卓越銷售經(jīng)理塑造與大客戶營(yíng)銷提升
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2014年05月21-22日 鄭州
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等
培訓(xùn)背景：
銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場(chǎng)對(duì)接的重要橋梁，因此，銷售經(jīng)理的能力高低，是直接影響到業(yè)績(jī)提升和渠道暢通的關(guān)鍵。合格的銷售經(jīng)理在營(yíng)銷系統(tǒng)的組織中，即要明確“帥”的工作職責(zé)，對(duì)要掌握“將”的工作技能，同時(shí)，銷售經(jīng)理還是上級(jí)管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁，所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須是個(gè)多面手，他必須能夠平衡自身互相矛盾的角色，又能最大限度的發(fā)揮和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的“小宇宙”，以完成公司賦予的任務(wù)。
而
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，讓
銷售人員了解大客戶需求，與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、
銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
培訓(xùn)內(nèi)容：
一、打造卓越銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑專家
二、卓越銷售經(jīng)理的六大基本技能
1、組織能力
2、交際能力
3、表達(dá)能力
4、創(chuàng)造能力
5、應(yīng)變能力
6、洞察能力
三、卓越的商務(wù)技能
1、約見(jiàn)客戶的方式
2、接近客戶的方法
3、吸引客戶注意的方法與技巧
4、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的方法與技巧
5、語(yǔ)言溝通的八大策略
6、非語(yǔ)言溝通的七大策略
四、卓越銷售經(jīng)理的管理技能
1、團(tuán)隊(duì)組建
2、有效激勵(lì)下屬
3、留住團(tuán)隊(duì)新人
4、管理問(wèn)題員工
5、成功爭(zhēng)取政策的技巧
6、斡旋重要客戶
五、卓越銷售經(jīng)理的自我激勵(lì)與心態(tài)修煉
六、大客戶的定義及特征
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
4、案例分析
七、大客戶銷售理念的正確定位
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論
3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)
八、學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式
1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)
2）通過(guò)“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）大客戶銷售中開(kāi)發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
1）電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2）與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3）嘗試與決策者聯(lián)系
4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5）確定客戶的需求
6）塑造產(chǎn)品的價(jià)值
7）大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則
8）假設(shè)成交的技巧
9）確立隨訪要求
3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1）如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
2）如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3）面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的“心聲”
5）學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言
6）學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
8）大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
9）選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
10）正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性
主講專家：
崔自三營(yíng)銷管理高級(jí)顧問(wèn)，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家。“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。崔老師具有十余年一線
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職。他扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。
屈曉亮專職講師，營(yíng)銷研修中心主任研究員，銷售管理系列課程制作人，高級(jí)咨詢師，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家，高級(jí)培訓(xùn)師。屈曾任職于國(guó)內(nèi)多個(gè)知名企業(yè)的企劃總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及副總等職位，他擅于從企業(yè)發(fā)展全局的視角出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃、品牌推廣、大客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都有獨(dú)特的見(jiàn)解，他的授課擅長(zhǎng)運(yùn)用案例、視頻及演練等模式，啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思維，積極參與，學(xué)員反饋屈老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，工具實(shí)用，受益匪淺。
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