桑德拉潛水艇銷售法
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間：2015年04月25日 廣州
費用：2000元/人（含授課費、資料費、會務費、午餐費）
課程收益
實操方法：上述銷售問題背后的原因，以及對應解決之道
銷售
心理學：洞悉客戶心理、招數(shù)以及你的應對策略
效率：學會迅速判斷客戶是否“有效客戶”、“優(yōu)質(zhì)客戶”
價值：如何跳出價格泥潭，真正賣出“價值”
專業(yè)：讓你在銷售中牢牢掌握主動權(quán)，區(qū)別于“低人一等”的
銷售人員，專業(yè)而優(yōu)雅
尊嚴：運用“平等、真誠、高效”的銷售方式，既有效率，又有尊嚴
忠誠：提升整個銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶忠誠于你并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹
原則：簡單易記，行之有效的“桑德拉銷售原則”
系統(tǒng)：掌握一套可以運用于每個客戶的“流程和系統(tǒng)”
課程大綱
本課程解決的“銷售問題”
苦惱：花了大量的時間提供免費的服務：報價，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是
拖延、含糊其辭。
無奈：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產(chǎn)品和服務價值。
困惑：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見。
不確定：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘。
焦慮：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長。
痛苦：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺。
不安：沒有一個可遵循和復制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠，問題出在哪些環(huán)節(jié)。
課程特色
完整的理論體系：桑德拉銷售體系來源于心理學和行為學，邏輯性、系統(tǒng)性強，環(huán)環(huán)相扣
詳細的操作指南：桑德拉潛水艇的每個步驟都有詳細的操作要點和流程，易學易用
多元的教學方式：課程將以講授、案例剖析、演練、團隊研討等方式進行充分互動
課程大綱
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”
幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)，
了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
學習“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量
理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略” ，背后的原因，以及應對之道。
在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應對傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽
單元三：成功金三角
態(tài)度三角
行為三角
技巧三角
成功三要素的相互作用
單元四：建立信任
學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)
增強客戶關(guān)系的策略
客戶對銷售人員的信任評估
客戶心理分析
心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則
VAK 多感官溝通法
鏡像匹配原則
情境練習1
溝通餅狀圖
高效互動式溝通
情境練習2
本單元對應的SANDLER 原則
單元五：事先約定
學會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊” ，管理
客戶的期待，事先解除“成交隱患”
事先約定的價值
事先約定的形式
事先約定的運用場景
事先約定的5 要素
事先約定ANOT 流程
練習---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
本單元對應的SANDLER 原則
單元六：提問策略
通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售
人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”
TA-交互心理學
反向提問策略
懷柔話術(shù)
心理學原則應用
鐘擺理論
消極反向提問
弱者vs 強者
研討：僅僅有SPIN 提問策略夠嗎？
練習
本單元對應的SANDLER 原則
單元七：挖掘客戶的痛
所謂“無痛，無銷售” ，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛” 研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境練習1
第三方故事策略及運用
客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
情境練習2
本單元對應的SANDLER 原則
單元八：了解客戶的預算
通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
“錢”背后的深層問題
Sandler 挖掘預算的方法
猴爪理論
本單元對應的SANDLER 原則
單元九：決策流程
幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外” 。
明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
練習
本單元對應的SANDLER 原則
單元十：方案及展示
針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示
方案及展示的4 要素
方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
終極約定
溫度計理論
本單元對應的SANDLER 原則
單元十一：防止反悔
防止客戶反悔，確保訂單落實
防止反悔3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應的SANDLER 原則
講師姓名：伍杰(實戰(zhàn)型銷售管理培訓師)
擅長領(lǐng)域
銷售技巧銷售團隊
職業(yè)背景
實戰(zhàn)型培訓師，高級管理咨詢顧問，
企業(yè)教練。
伍杰老師具有超過10 年的管理及培訓經(jīng)驗。他曾先后擔任仁泰文化發(fā)展（北京）有限公司總經(jīng)理，等。
伍杰老師多年來一直帶領(lǐng)團隊奮戰(zhàn)在銷售一線，就職于學而思國際教育集團期間，曾先后擔任培訓部、市場部、企業(yè)文化部負責人，對于銷售流程，銷售體系以及企業(yè)文化系統(tǒng)的構(gòu)建都有一系列實戰(zhàn)經(jīng)驗。伍杰老師在多年的從業(yè)經(jīng)歷及自主創(chuàng)業(yè)過程中積累了豐富的一線經(jīng)驗。
主講課程
《桑德拉潛水艇銷售法》《銷售心理學》
《用系統(tǒng)來營銷》《高效展示與演說》
《構(gòu)建銷售管理體系》《雙贏談判》
《團隊效能提升》《渠道管理》
授課經(jīng)驗
伍杰老師曾為多家企業(yè)提供市場戰(zhàn)略、銷售系統(tǒng)搭建及優(yōu)化，團隊建設、企業(yè)文化、組織及
領(lǐng)導力發(fā)展咨詢、培訓服務。伍杰老師不僅擅長課堂教學，對于將理論體系嵌入企業(yè)實際業(yè)務操作，并持續(xù)跟進、輔導方面也有豐富的經(jīng)驗。這使得伍杰老師備受企業(yè)青睞，獲得眾多學員的高度評價。
典型客戶
甲骨文、英特爾、網(wǎng)易、招商銀行、中國平安、民生銀行、工商銀行、建設銀行、固瑞克、諾冠集團、凱索鋼鐵、哈希集團、Style Sight、DTS、Wipro-Unza、IATA、新美科工業(yè)、美國清洗技術(shù)集團、中興通訊、蘭博基尼、中國數(shù)碼集團、中國美國商會、江蘇省姜堰市市委市政府。
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