供應(yīng)商管理中的雙贏關(guān)系分析
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供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈采購管理中一個(gè)很重要的問題，它在實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購中有很重要的作用。
在物流與采購中提出客戶關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場營銷管理中早就提出了關(guān)系營銷的思想，但是，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的客戶關(guān)系和傳統(tǒng)的客戶關(guān)系有很大的不同。在市場營銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應(yīng)商，不是最終用戶。另外，從供應(yīng)商與客戶關(guān)系的特征來看，傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）、合作性關(guān)系，而且企業(yè)之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應(yīng)鏈環(huán)管理環(huán)境下的客戶關(guān)系是一種戰(zhàn)略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏（Win-Win）機(jī)制。從傳統(tǒng)的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭并存是當(dāng)今企業(yè)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)趨勢。
一、兩種供應(yīng)關(guān)系模式
在供應(yīng)商與制造商關(guān)系中，存在兩種典型的關(guān)系模式：傳統(tǒng)的競爭關(guān)系和合作性關(guān)系，或者叫雙贏關(guān)系（Win-Win）。兩種關(guān)系模式的采購特征有所不同。
競爭關(guān)系模式是價(jià)格驅(qū)動。這種關(guān)系的采購策略表現(xiàn)為：
（1）買方同時(shí)向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價(jià)格好處，同時(shí)也保證供應(yīng)的連續(xù)性；
（2）買方通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制；
（3）買方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。
雙贏關(guān)系模式是一種合作的關(guān)系，這種供需關(guān)系最先是在日
本企業(yè)中采用。它強(qiáng)調(diào)在合作的供應(yīng)商和生產(chǎn)商之間共同分享信息，通過合作和協(xié)商協(xié)調(diào)相互的行為。
（1）制造商對供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度；
（2）通過建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；
（3）長期的信任合作取代短期的合同；
（4）比較多的信息交流。
前面一節(jié)介紹的準(zhǔn)時(shí)化采購采用的模式就是合作性的關(guān)系模式，供應(yīng)鏈管理思想的集中表現(xiàn)就是合作與協(xié)調(diào)。因此建立一種雙贏的合作關(guān)系對于實(shí)施準(zhǔn)時(shí)化采購是很重要的。
二、雙贏關(guān)系對實(shí)施準(zhǔn)時(shí)化采購的意義
從前面對準(zhǔn)時(shí)化采購原理和方法的探討中可以看到，供應(yīng)商與制造商的合作關(guān)系對于準(zhǔn)時(shí)化采購的實(shí)施是非常重要的，只有建立良好的供需合作關(guān)系，準(zhǔn)時(shí)化策略才能得到徹底貫徹落實(shí)，并取得預(yù)期的效果。
從供應(yīng)商的角度來說，如果不實(shí)施準(zhǔn)時(shí)化采購，由于缺乏和制造商的合作，庫存、交貨批量都比較大，而且在質(zhì)量、需求方面都無法獲得有效的控制。通過建立準(zhǔn)時(shí)化采購策略，把制造商的JIT思想擴(kuò)展到供應(yīng)商，加強(qiáng)了供需之間的聯(lián)系與合作，在開放性的動態(tài)信息交互下，面對市場需求的變化，供應(yīng)商能夠做出快速反應(yīng)，提高了供應(yīng)商的應(yīng)變能力。對制造商來說，通過和供應(yīng)商建立合作關(guān)系，實(shí)施準(zhǔn)時(shí)化采購，管理水平得到提高，制造過程與產(chǎn)品質(zhì)量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性與柔性增加了。
概括起來，雙贏關(guān)系對于采購中供需雙方的作用表現(xiàn)在：
（1）供應(yīng)商方面
①增加對整個(gè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)活動的共同責(zé)任感和利益的分享；
②增加對未來需求的可預(yù)見性和可控能力，長期的合同關(guān)系使供應(yīng)計(jì)劃更加穩(wěn)定；
③成功的客戶有助于供應(yīng)商的成功；
④高質(zhì)量的產(chǎn)品增強(qiáng)了供應(yīng)商的競爭力。
（2）制造商方面
①增加對采購業(yè)務(wù)的控制能力；
②通過長期的、有信任保證的訂貨合同保證了滿足采購的要求；
③減少和消除了不必要的對進(jìn)購產(chǎn)品的檢查活動。
建立互惠互利的合同是鞏固和發(fā)展供需合作關(guān)系的根本保證。互惠互利包括了雙方的承諾、信任、持久性。信守諾言，是商業(yè)活動成功的一個(gè)重要原則，沒有信任的供應(yīng)商，或沒有信任的采購客戶都不可能產(chǎn)生長期的合作關(guān)系，即使建立起合作關(guān)系也是暫時(shí)的。持久性是保持合作關(guān)系的保證，沒有長期的合作，雙方就沒有誠意做出更多的改進(jìn)和付出。機(jī)會主義和短期行為對供需合作關(guān)系將產(chǎn)生極大的破壞作用。
三、雙贏供應(yīng)關(guān)系管理
雙贏關(guān)系已經(jīng)成為供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作的典范，因此，要在采購管理中體現(xiàn)供應(yīng)鏈的思想，對供應(yīng)商的管理就應(yīng)集中在如何和供應(yīng)商建立雙贏關(guān)系以及維護(hù)和保持雙贏關(guān)系上。
1. 信息交流與共享機(jī)制
信息交流有有助于減少投機(jī)行為，有助于促進(jìn)重要生產(chǎn)信息的自由流動。為加強(qiáng)供應(yīng)商與制造商的信息交流，可以從以下幾個(gè)方面著手：
（1）在供應(yīng)商與制造商之間經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。
（2）實(shí)施并行工程。制造商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段讓供應(yīng)商參與進(jìn)來，這樣供應(yīng)商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關(guān)信息，為實(shí)施QFD(質(zhì)量功能配置)的產(chǎn)品開發(fā)方法創(chuàng)造條件，把用戶的價(jià)值需求及時(shí)地轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商的原材料和零部件的質(zhì)量與功能要求。
（3）建立聯(lián)合的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題。在供應(yīng)商與制造商之間應(yīng)建立一種基于團(tuán)隊(duì)的工作小組，雙方的有關(guān)人員共同解決供應(yīng)過程以及制造過程中遇到的各種問題。
（4）供應(yīng)商和制造商經(jīng)常互訪。供應(yīng)商與制造商采購部門應(yīng)經(jīng)常性地互訪，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動過程中出現(xiàn)的問題和困難，建立良好的合作氣氛。
（5）使用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和因特網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行快速的數(shù)據(jù)傳輸。
2. 供應(yīng)商的激勵機(jī)制
要保持長期的雙贏關(guān)系，對供應(yīng)商的激勵是非常重要的，沒有有效的激勵機(jī)制，就不可能維持良好的供應(yīng)關(guān)系。在激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應(yīng)商價(jià)格折扣和柔性合同，以及采用贈送股權(quán)等，使供應(yīng)商和制造商分享成功，同時(shí)也使供應(yīng)商從合作中體會到雙贏機(jī)制的好處。
3. 合理的供應(yīng)商評價(jià)方法和手段
要實(shí)施供應(yīng)商的激勵機(jī)制，就必須對供應(yīng)商的業(yè)績進(jìn)行評價(jià)，使供應(yīng)商不斷改進(jìn)。沒有合理的評價(jià)方法，就不可能對供應(yīng)商的合作效果進(jìn)行評價(jià)，將大大挫傷供應(yīng)商的合作積極性和合作的穩(wěn)定性。對供應(yīng)商的評價(jià)要抓住主要指標(biāo)或問題，比如交貨質(zhì)量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準(zhǔn)時(shí)率是否提高了等。通過評價(jià)，把結(jié)果反饋給供應(yīng)商，和供應(yīng)商一起共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應(yīng)的措施予以改進(jìn)。