與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧
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一、銷售分析
1、最近時(shí)期的銷售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月)
2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月銷售額
4、顧客反饋
二、利潤(rùn)回顧
1、銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量
2、銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利
3、供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格
4、供應(yīng)商的通道費(fèi)用
三、促銷活動(dòng)及安排
1、新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)
2、節(jié)假日的促銷活動(dòng)
3、店慶及超市組織的促銷活動(dòng)
4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)
5、促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7—30天提交給超市
6、促銷的配合與銜接
7、促銷員的管理
8、促銷品、贈(zèng)品的管理
9、促銷期間的加大訂單和貨源保證
10、促銷費(fèi)用
四、供貨情況
1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生
2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：
A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí)
B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上
C、其他原因
3、在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨
4、對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：
A促銷 B．供應(yīng)商提供折扣，降價(jià) Ｃ．調(diào)整位置 D．退換商品。
5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息
6、對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施
五、送貨
1、直接送貨
2、送貨至配銷中心
3、預(yù)約送貨
六、價(jià)格分析
1、其他超市同樣商品的售價(jià)
2、其他品牌同類商品的售價(jià)
3、與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)?
七、付款方式
1、 付款方式(現(xiàn)金買(mǎi)斷?30天付款？代銷?其他?)
2、 總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?
八、新貨
1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
2、新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)
3、新產(chǎn)品的促銷方案
九、市場(chǎng)信息
1、同類商品的銷售悄況
2、顧客的反饋
3、潛在能力的商品
十、季節(jié)性銷計(jì)劃
1、提前30—60天難備
2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源
3、超市指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā)
4、供應(yīng)商的促銷汁劃
十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析
1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足
2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況
十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)
1、同一品類應(yīng)增加的品種
2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)
3、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)
＊與供應(yīng)商談判技巧
1．談判前要有充分的難備；
2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；
3．盡量與有權(quán)決定的人談判；
4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；
5．我方應(yīng)掌握主動(dòng)；
6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；
7．盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話；
8．盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者；
9．盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；
10．必要時(shí)以退為進(jìn)；
11．不要草率作出決定；
12．談判時(shí)要避免談判破裂。
＊優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估
1．供應(yīng)商的企業(yè)背景
(1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范?
(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀?
(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干?
(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?
(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范?
2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格
(1)是否是市場(chǎng)最低價(jià)?
(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?
3．付款條件
是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?
4．送貨能力
(1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨?
(2)是否能按量送貨?
(3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨?
5．合作性
(1)長(zhǎng)期合作是否融洽?
(2)突發(fā)事件的處理是否配合?
(3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足?
(4)顧客投訴的及時(shí)處理。
6．充分合理的利潤(rùn)
(1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)?
(2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持?
(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定
7．
可靠性和質(zhì)量保證
(1)供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商?
(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證?
(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施?
8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性
(1)供應(yīng)商過(guò)去的表現(xiàn)如何?名聲好壞?
(2)供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何?
(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng)?
(4)供應(yīng)商的新品開(kāi)發(fā)能力如何?
(5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何?