顧問式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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課程背景：
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)訓(xùn)練并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營銷總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問式銷售過程中客戶在想什么？想要什么？想做什么？那么~我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
課程收益
提升銷售人員對(duì)顧問式銷售工作的專業(yè)角色認(rèn)知。
掌握客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。
使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策；
銷售流程的設(shè)計(jì)運(yùn)用與客戶的采購流程相匹配；
掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握與顧問式銷售成交的有效策略，提升銷售成功率
學(xué)會(huì)獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)。
掌握顧問式銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
課程特色
系統(tǒng)、邏輯地展現(xiàn)顧問式銷售真實(shí)簽單全過程
顧問式銷售流程規(guī)范，改變銷售方法散亂狀態(tài), 將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會(huì)貫通和靈活運(yùn)用。
授課有系統(tǒng)、有邏輯、有條理、有方法，緊張但不失活潑、高效但不失生動(dòng)、整體課程設(shè)計(jì)參與性強(qiáng)，學(xué)員投入度很高，收獲多！
課程受眾
面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員、 各級(jí)銷售主管、營銷主管、總監(jiān)、總經(jīng)理等。
課程大綱
第一部分: 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的前提
1顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
2顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
討論:顧問式銷售與普通銷售的差別
第二部分: 顧問式銷售技術(shù)---客戶的需求轉(zhuǎn)換分析
顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
客戶需求決策的七大步驟
顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)（關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)）
訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
第三部分: 顧問式銷售流程 SPIN進(jìn)階
顧問式銷售的四個(gè)階段
狀況，問題，暗示，需求確認(rèn)的階段區(qū)分引導(dǎo)掌握及運(yùn)用
顧問式銷售的四大關(guān)鍵能力
訓(xùn)練:有效的推介產(chǎn)品-FABB核心話術(shù)及練習(xí)
第四部分: 顧問式成交方法-客戶承諾輕松獲取
1顧問式高效溝通及異議處理
把握客戶性格和心理的高效溝通之道
應(yīng)對(duì)客戶拒絕和異議的技巧
2如何識(shí)別客戶購買信號(hào)
如何使客戶樂于接受你的銷售建議
臨門一腳--顧問式銷售讓客戶滿意的成交技巧（討論+訓(xùn)練）