門(mén)店銷(xiāo)售困境與解決之道
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
課程背景：
為什么我總不被顧客尊重？為什么我總覺(jué)得自己在低三下四地做銷(xiāo)售？因?yàn)槲颐刻於荚趫?jiān)持做著錯(cuò)誤的事情？我應(yīng)該怎么改變------？
劉遠(yuǎn)華老師經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：門(mén)店相關(guān)工作人員整天在門(mén)店中無(wú)所事事或者用不正確的方式與顧客溝通------！
門(mén)店生意不好，怎么辦？是選址不好？品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？或是店員銷(xiāo)售技能不行？顧客 80% 流失是源于門(mén)店不規(guī)范的銷(xiāo)售行為與服務(wù)！因?yàn)殡x顧客越近的人，直接決定著門(mén)店業(yè)績(jī)水平的重要因素。
在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行終端拉動(dòng)，快速提升市場(chǎng)份額？如何突破門(mén)店銷(xiāo)售困境？
課程收益
有效提升門(mén)店銷(xiāo)售能力
掌握門(mén)店面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
建立門(mén)店優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)心態(tài)
掌握優(yōu)質(zhì)卓越服務(wù)的核心能力
盡快掌握與顧客建立融洽的氛圍
在最初及銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)中去了解顧客需求
語(yǔ)言的力量----如何巧妙的介紹產(chǎn)品激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
如何改變顧客對(duì)價(jià)格的看法
打消顧客顧慮異議，加速成交
化危為安-轉(zhuǎn)怒為喜-如何有效的處理顧客投訴
突破門(mén)店銷(xiāo)售困境如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)卓越的銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程，讓顧客感受到一流的購(gòu)物體驗(yàn)！
課程特色
課程將從門(mén)店銷(xiāo)售的觀念入手，通過(guò)對(duì)顧客消費(fèi)心理的了解掌握 。系統(tǒng)提升店面銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)，從而促進(jìn)與顧客的溝通能力提升、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)卓越的銷(xiāo)售服務(wù)意識(shí)，掌握專(zhuān)業(yè)的門(mén)店全程全景銷(xiāo)售技巧，減少和杜絕門(mén)店中不必要的顧客流失，真正強(qiáng)化終端攔截能力、倍增門(mén)店業(yè)績(jī)！
授課方式
運(yùn)用案例分析、模擬演練、小組討論、游戲等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性！
結(jié)合全程全景案例分析,所有案例來(lái)自您的門(mén)店實(shí)際情況，且是真實(shí)的輔導(dǎo)訓(xùn)練銷(xiāo)售過(guò)程！
課程受眾
面向各類(lèi)門(mén)店銷(xiāo)售人員、門(mén)店服務(wù)人員、門(mén)店技術(shù)人員、店長(zhǎng)、各級(jí)門(mén)店銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)主管、總監(jiān)、總經(jīng)理等需要與顧客接觸的相關(guān)人員。
課程大綱
解決之道一 優(yōu)質(zhì)-卓越服務(wù)對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的幫助
1優(yōu)質(zhì)-卓越服務(wù)是如何提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的
待客銷(xiāo)售服務(wù)前的準(zhǔn)備工作
顧客銷(xiāo)售服務(wù)的重要性
如何建立優(yōu)質(zhì)-卓越門(mén)店服務(wù)銷(xiāo)售心態(tài)
討論：門(mén)店常出現(xiàn)的銷(xiāo)售服務(wù)問(wèn)題
2.優(yōu)質(zhì)-卓越門(mén)面服務(wù)銷(xiāo)售訓(xùn)練3步曲
服務(wù)流程的演練操作-接近時(shí)的禮儀規(guī)范
•如何展現(xiàn)真誠(chéng)的微笑-笑的訓(xùn)練
•如何表現(xiàn)親切的聲音-聲音的訓(xùn)練
•如何具有專(zhuān)業(yè)-優(yōu)雅的肢體動(dòng)作
解決之道二 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理-如何招呼顧客將顧客留下來(lái)
1 如何巧妙了解顧客的需要
真誠(chéng)創(chuàng)造吸引顧客的亮點(diǎn)
眼神控制-觀察可接近信號(hào)
接近顧客時(shí)的身體語(yǔ)言與空間感控制
判斷掌握顧客的身體信息來(lái)了解需求
如何聆聽(tīng)顧客詢(xún)問(wèn)掌握顧客深層次需求
挖掘顧客需求的四大有效溝通的詢(xún)問(wèn)技巧
訓(xùn)練：掌握如何挖掘顧客需求
2顧客性格的四種基本分類(lèi)及對(duì)策
各類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的風(fēng)格
識(shí)別顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中需求的變化
掌握識(shí)別影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素
顧客的購(gòu)物心理、銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)及導(dǎo)購(gòu)任務(wù)
解決之道三 如何呈現(xiàn)最能刺激顧客的利益
1銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)中如何對(duì)顧客需求進(jìn)行利益介紹
產(chǎn)品介紹的結(jié)構(gòu)化與條理化
產(chǎn)品介紹的簡(jiǎn)潔化與聚焦
訓(xùn)練：預(yù)設(shè)演示方案與FABE的結(jié)合運(yùn)用
2激發(fā)顧客想象的推薦介紹—重視語(yǔ)言的力量
介紹的通俗化使顧客更容易理解
識(shí)別顧客的感官模式來(lái)使用不同類(lèi)型的語(yǔ)言表達(dá)
針對(duì)典型需求分類(lèi)設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的演示方案
解決之道四 通過(guò)異議溝通獲取顧客的最終信任
1如何有效分析-預(yù)防處理顧客常見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)顧慮
處理顧客顧慮的態(tài)度分析
在初期產(chǎn)品介紹中預(yù)先封殺顧客的顧慮
以典型產(chǎn)品為例，進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比的分析，設(shè)計(jì)為顧客進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比說(shuō)明的有效方案
成功的消除顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮-方法技巧
2掌握最實(shí)用的異議處理高招
思考：顧客為什么會(huì)產(chǎn)生異議？
掌握異議處理的步驟
處理價(jià)格對(duì)比異議的技巧
多個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作的同時(shí)入手，化解顧客對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持態(tài)度
學(xué)會(huì)有效的引導(dǎo)顧客的想法，化解顧客顧慮，加速成交
訓(xùn)練：掌握不同異議處理技巧
解決之道五 促成快樂(lè)輕松成交完成交易
1掌握給顧客壓力銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)點(diǎn)
顧客返回再度接待三個(gè)步驟
促成交易的時(shí)機(jī)掌握
常用的9種成交促成技巧
促成被拒后以退為進(jìn)的再促成技巧
2交易完成后
如何讓顧客轉(zhuǎn)介紹
解決之道六 讓顧客滿(mǎn)意的售后投訴接待技巧
1 化危為安
顧客投訴的動(dòng)機(jī)及心理分析
常見(jiàn)投訴接待處理的錯(cuò)誤行為
接待投訴處理的3個(gè)原則
接待顧客投訴的6個(gè)專(zhuān)業(yè)步驟
2 轉(zhuǎn)怒為喜
成功轉(zhuǎn)換顧客投訴后的二次和諧銷(xiāo)售演示