課程背景：
詢價/報價/比價/議價流程，掌握合同簽約,更改執(zhí)行，供應(yīng)商違約的處理和爭議處理條款，了解-保密協(xié)議，掌握
采購合同的價格形式和折扣，了解風險防范方法。
談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實際上是不對等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使對方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
本課程貫穿4個情景案例練習，分別揭示了談判的需求、定位和讓步策略。使學員身臨其境。
培訓對象：采購員，采購工程師，訂單管理人員，采購經(jīng)理
課程大綱：
第一篇：合同和訂單
1.投石問路——詢價
招標與談判
詢價四種基本的方法：
信息索取書
報價申請書
建議要求書
投標邀請書
2.胸有成竹——規(guī)格書或工作說明書
規(guī)格書
規(guī)格書類型
規(guī)格書清單
規(guī)格書的問題
工作說明書
工作說明書的類型
工作說明書概要
誰來制定規(guī)格書？
3.針尖麥芒——報價/比價/議價
接受報價的原則
比價
比價與議價的法律意義
價格談判的技巧
殺價
討價還價
讓步
還價
單一采購還是多方采購
4.察言觀色——供應(yīng)商的定價決策
定價方法
成本導向法
競爭導向法
顧客導向法
修訂價格
心理定價
地理細分定價
價格折扣與折讓（discount and allowance）
促銷定價
制定價格策略
采購價格的不同種類
5.斤斤計較——數(shù)量確定
經(jīng)濟批量
訂購點與相關(guān)庫存之間關(guān)系
基本的拉動式庫存管理
最佳訂貨量原則
需求不確定條件下的再訂貨點
安全庫存
6.落筆千斤——合同簽約
詢盤/發(fā)盤/還盤/接受
采購合同的組成
采購合同的條款
數(shù)量條款
價格條款
質(zhì)量條款
檢驗條款
支付條款
包裝
保險
仲裁
不可抗力條款
采購合同的要點
7.腳踏實地——交期和
合同管理
采購合同執(zhí)行中的監(jiān)控
物料跟催的原因
企業(yè)造成延誤交換的原因
物料跟催實施
適當交貨
合同修訂
修正和更改
8.不測風云 ——合同修改和違約處理
供應(yīng)商違約的免責
違約的處理
采購方取得解約權(quán)的條件
解約
解決解除合同的后果
違約賠償范圍
補救措施
不同違約形式的處理
爭議處理條款
9.守口如瓶——保密協(xié)議
主要內(nèi)容
機密信息
材料的歸還
權(quán)益分配
賠償.
問題
采購宣傳冊
10.婀娜多姿——采購合同的價格形式
書面合同與口頭合同
意向書
合同種類
固定價格合同
成本費用補償合同
不確定交付合同。
11.未雨綢繆——風險防范
欺詐手段
合同風險的預(yù)防具體方法
遭遇合同欺詐怎么辦
遭遇合同欺詐的補救措施
第二篇：
采購談判
1. 談判的準備
分析對方的方案
確立自己的目標
定下方案
分析對方的地位
確定和組織問題
計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
選擇談判團隊
定出談判的議程
2．談判過程
正確定位
有計劃讓步
談判的三個方向
競爭環(huán)境
讓步導則
從要求到需求
成功談判的阻礙
3. 談判技巧
談判時機
管理信息的技巧
自我利益行為
伙伴關(guān)系行為
談判策略
增強個人“形勢”的手法
創(chuàng)造性
3． 采購談判的“規(guī)則”
預(yù)測
學習
分析
談判
4．采購優(yōu)劣勢分析
如何掌握賣方真實的銷售心理
如何利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判
如何善用上級的權(quán)限進行議價
把握不準供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理
5．采購談判中的心理活動
一流談判者的十種性格特征
控制情緒
交流方式
6．談判案例分析和實踐
講師介紹：王為人
學歷:
北京科技大學博士. 過程控制
北京科技大學工商管理碩士. 生產(chǎn)管理和供應(yīng)鏈管理
北京科技大學碩士 電子工程及自動化
工作經(jīng)歷:
王老師在眾多跨國公司擔任過采購、質(zhì)量等方面的負責人。他曾在丹麥瑞聲達助聽器公司擔任國際采購部亞洲經(jīng)理；瑞士AXAri加濕器公司擔任副總經(jīng)理；惠普／安捷倫公司擔任采購和材料經(jīng)理。
14 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和
客戶服務(wù)的技術(shù)背景，ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計和實施的經(jīng)驗，7年多公司內(nèi)外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎；中國質(zhì)量協(xié)會理事；《中國質(zhì)量》編委；
培訓經(jīng)驗：
中國企業(yè)聯(lián)合會——中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證指定培訓師；中國物流與采購聯(lián)合會，采購專家組；加拿大
采購管理協(xié)會（PMAC）中國授權(quán)講師
服務(wù)客戶：
惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，聯(lián)想，
華為，中國電信，山東鋁業(yè)，宇通，伊利,奧利奧,瑞聲達東風汽車，南京飛亞特，曼秀雷敦等百余家知名企業(yè)