采購(gòu)談判與議價(jià)技巧
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培訓(xùn)目標(biāo)：
以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。
課程大綱：
第一講 基于共贏的采購(gòu)談判概述
什么是談判？
采購(gòu)談判的三種場(chǎng)景
供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)
從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購(gòu)談判
第二講 采購(gòu)談判的準(zhǔn)備
一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來(lái)的投資。
商務(wù)談判風(fēng)格
成功談判的阻礙
談判的步驟
采購(gòu)談判二步法將影響你的談判地位
談判規(guī)劃
分清”紅臉”與”白臉”
案例
一．談判準(zhǔn)備階段
如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì)
知己知彼：了解面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，了解手中的籌碼
談判者的地位分析與應(yīng)對(duì)策略
什么是談判的整合性方法與分配性方法
何謂談判的雙贏
控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度
談判前的8項(xiàng)謀略
二．開(kāi)始的求同階段
附和你,我要我要的!
三．詢價(jià)階段
以質(zhì)量為前提,以價(jià)格為中心的詢價(jià)
供應(yīng)商定價(jià)方法與策略有哪些？
詢價(jià)技巧
采購(gòu)成本控制的重要一步
為什么說(shuō)采購(gòu)管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？
成本分析與了解供方商品價(jià)格成本組成的正確途徑
供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？
我們與供方談什么？
案例
第三講 采購(gòu)談判過(guò)程技巧
一．如何談價(jià)格
以成本為中心,以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)
討價(jià)的策略
還價(jià)的策略
如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商一再提出漲價(jià)？遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價(jià)怎么辦？
案例分析
二．如何談交貨期
三．如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
案例分析
四．談判中的技巧應(yīng)用
五. 談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖
傾聽(tīng)的藝術(shù)
發(fā)問(wèn)的藝術(shù)
答復(fù)的秘訣
說(shuō)服對(duì)方的要領(lǐng)
--不要期望在談判中說(shuō)服對(duì)方!
六.供應(yīng)商的雕蟲(chóng)小技我清楚
•供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對(duì)策略
七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八.如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理
九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判
十．與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的22種方法
案例
第四講 談判與簽約
一．進(jìn)入簽約階段的談判
二．合同談判
合同談判的四大要素
合同談判應(yīng)遵循的原則
三．買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范
買賣合同簽定應(yīng)注意的問(wèn)題
質(zhì)量出了問(wèn)題找供應(yīng)商談什么？
履約中的跟單催貨找誰(shuí)談？
四．以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判
雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
合作關(guān)系改善，談判的另外形式
—-商務(wù)性會(huì)議與個(gè)別溝通
案例
講師簡(jiǎn)介：Jack Zhu 朱老師
資深物流、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家，中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)簽約講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人CCMC培訓(xùn)與英國(guó)皇家物流國(guó)際認(rèn)證ILT授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)及亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任采購(gòu)工程師、采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理等職務(wù)。
朱先生熟悉國(guó)外數(shù)種不同類型的企業(yè)物流管理模式，并對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)企業(yè)的物流及供應(yīng)鏈有著切身體會(huì)和深刻的研究，在此基礎(chǔ)上，成功整理并開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的企業(yè)物流管理體系，運(yùn)用于企業(yè)實(shí)際工作，有效杜絕企業(yè)管理漏洞，大幅提升企業(yè)管理水平，效果顯著。
朱先生長(zhǎng)期從事物流與采購(gòu)工作中，在物流配送、庫(kù)房與倉(cāng)儲(chǔ)管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估、采購(gòu)談判等領(lǐng)域積累了豐富的領(lǐng)導(dǎo)、管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)建立企業(yè)物流管理（采購(gòu)系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等）工作流程及供應(yīng)鏈模型，同時(shí)，作為上海市物流經(jīng)理俱樂(lè)部及上海市物流學(xué)會(huì)跨國(guó)企業(yè)物流管理學(xué)組會(huì)員，2002年、2003年曾被特邀為年度EFG國(guó)際會(huì)議機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈管理首席講師。
朱先生在制造型企業(yè)供應(yīng)鏈物流管理、庫(kù)存管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估等培訓(xùn)領(lǐng)域有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，講授公開(kāi)課暨企業(yè)內(nèi)訓(xùn)百余次；曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)普天、德?tīng)柛！偈驴蓸?lè)、飛利浦、西門子、日立電梯、一汽集團(tuán)、大唐電信、富士通、博斯特、中化集團(tuán)、秦山核電站、廣電、西岱爾、寶潔、三洋、安費(fèi)諾等公司。
企業(yè)反饋：
供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)從設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、服務(wù)都是至關(guān)重要的，找一個(gè)合適的供應(yīng)商是可以減輕我們采購(gòu)的各種負(fù)擔(dān)，有助企業(yè)發(fā)展。 ——聯(lián)合汽車電子 郭先生
深入淺出，受益很深，有機(jī)會(huì)希望再次學(xué)習(xí)其他相關(guān)方面的知識(shí)。 ——泛亞電子 陳小姐
氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會(huì)實(shí)際，受益匪淺。 ——煙草實(shí)業(yè) 張小姐
了解溝通的重要性，供應(yīng)商管理全面，具體，便于公司實(shí)際運(yùn)用與操作，內(nèi)容豐富，充實(shí)。 ——大和熱磁 龔小姐