采購(gòu)談判原則、方法與技巧
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通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：
1、談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見(jiàn)的過(guò)程。
2、談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3、談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4、談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。
5、注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
商務(wù)談判的特點(diǎn)
1、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2、以?xún)r(jià)值談判為核心。
3、注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
4、涉外商務(wù)政策性和國(guó)情性強(qiáng)。
5、涉外談判要以國(guó)際商法為原則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。
6、 注重并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。
談判方法的比較
軟式談判 硬式談判 原則式談判
目標(biāo) 達(dá)成協(xié)議 贏得勝利 圓滿解決問(wèn)題
出發(fā)點(diǎn) 為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系 問(wèn)題和關(guān)系分開(kāi)，解決問(wèn)題增進(jìn)關(guān)系。
作法 找出對(duì)方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇
表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的較量 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議
結(jié)果 屈從于對(duì)方壓力之下 施加壓力使對(duì)方屈服 屈從于原則而不屈從于壓力
談判進(jìn)程的把握
準(zhǔn)備階段：
1、自身分析：SWOT，目標(biāo)
2、對(duì)手分析：勢(shì)力、需求及誠(chéng)意、談判人員（DECISION MAKER）
3、談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1、營(yíng)造談判氣氛
2、了解對(duì)方
3、修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1、正確報(bào)價(jià)：賣(mài)方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買(mǎi)方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的差異。
2、反復(fù)磋商：指出或詢(xún)問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3、善于溝通和說(shuō)服技巧：
1）建立融洽的氣氛
2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題。 談判過(guò)程的把握（繼續(xù)）
3）注意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。
4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見(jiàn)，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見(jiàn)及問(wèn)題。
談判的協(xié)議階段
1、促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。
2、合同的起草與簽署。
1）誰(shuí)起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn) 談判過(guò)程的把握（繼續(xù)）
談判要點(diǎn)
1、抓住雙方關(guān)注點(diǎn)
2、抓住主要矛盾
3、實(shí)事求是：抓住事實(shí)
4、抓住中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）
價(jià)格談判
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1、商人沒(méi)有做虧本生意的。
2、不要?jiǎng)儕Z賣(mài)方的合格利潤(rùn)。
3、雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理
影響價(jià)格的因素
1、技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專(zhuān)利/專(zhuān)用技術(shù)等。
2、交貨期長(zhǎng)短。
3、付款方式與幣種。
4、采購(gòu)渠道
5、保險(xiǎn)途徑
6、運(yùn)輸方式
7、主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
幾種價(jià)格
1、積極價(jià)格與消極價(jià)格
2、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格
3、硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格
6、合理價(jià)格與合算價(jià)格
貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗，有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一。