成功銷售拜訪
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【課程收益】
建立專業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)，有效提高銷售拜訪成功率；
加強拜訪的前期籌備工作；
學(xué)會增強收集信息的技巧；
提高銷售溝通能力；
以客戶為導(dǎo)向，理解客戶需求；
學(xué)習(xí)掌握和使用實用的銷售執(zhí)行工具；
正確呈現(xiàn)產(chǎn)品，提交符合客戶需求的方案；
確保更佳的銷售績效
【課程大綱】
第一章 銷售的真義
1. 介紹本課程目標(biāo)與方法。
2. 日益激烈的銷售競爭
3. 購買情況分析
4. 互動游戲：銷售過程的感性與理性
5. 個人練習(xí)：你的工作習(xí)慣是如何的？
第二章 效率翻倍:挑選拜訪對象
1. 客戶平臺分類
2. 客戶層級分類
3. 收集客戶資料
4. 80/20和長尾理論
5. 個人練習(xí)：給自己的客戶分級
6. 找誰拜訪？
7. 找到“重要關(guān)鍵人”的障礙
8. 障礙處理三大技巧
9. 越過障礙的十個回答
第三章 避免被拒:籌備拜訪內(nèi)容
1. 你需要帶多少東西
2. 你需要了解什么
3. 關(guān)于拜訪計劃
4. 關(guān)于拜訪內(nèi)容
第四章 建立關(guān)系:破冰和暖身
1. 第一件大事：判斷購買氛圍
2. 開場白可能的遭遇
3. 好的開場白
4. 設(shè)計標(biāo)題的原則
5. 小組討論；設(shè)計標(biāo)題
第五章 贏得信任:真實的需求
1. 客戶需求的真相
2. 如何探詢需求
3. 探詢需求流程
4. 如何使用問題
5. 如何傾聽
6. 如何反饋
7. 如何觀察你的客戶
8. 角色扮演和分析
第六章 體現(xiàn)價值:差異化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. FABE呈現(xiàn)技巧
2. 角色扮演：FABE
3. 客戶異議處理四步驟
4. BIB報價原則
5. 報價時機與方法
第七章 決定成敗:禮儀和情感
1. 拜訪時間的選擇
2. 當(dāng)你必須要等候時：
3. 進(jìn)入對方的辦公室：
4. 名片和成交機會
5. 從握手了解對方
6. 道別的時刻
7. 該跟進(jìn)了！