如何降低采購(gòu)成本及談判技巧
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課程內(nèi)容：
第一講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？
n 消費(fèi)采購(gòu)與商務(wù)采購(gòu)的比較
n 采購(gòu)績(jī)效管理的瓶頸在哪里？
n 采購(gòu)績(jī)效管理的三大方面
n 采購(gòu)管理的六大績(jī)效目標(biāo)
n 采購(gòu)管理的四大類別
n 各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異
n 七大部門的采購(gòu)管理協(xié)調(diào)
n 采購(gòu)節(jié)約對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
n 對(duì)采購(gòu)人員的六大能力要求
n 某外資企業(yè)采購(gòu)人員績(jī)效考核評(píng)估表
n 采購(gòu)成本控制的范圍有多大
n 采購(gòu)成本管理的方法有哪些？
第二講：如何避免不必要的采購(gòu)成本？
n 什么是采購(gòu)管理的VA/VE法？
n 為什么要對(duì)采購(gòu)進(jìn)行VA/VE管理？
n 價(jià)格與主要合同條款的關(guān)系
n 質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系
n 采購(gòu)要求的類別
n 采購(gòu)要求的分類
n 酒店業(yè)”產(chǎn)品”的衡量指標(biāo)
n 如家快捷酒店的價(jià)值創(chuàng)新
第三講：如何有效規(guī)避漲價(jià)？
n 價(jià)格現(xiàn)已上漲怎么辦？
n 期貨交易與現(xiàn)貨交易的比較
n 期貨交易的類別
n 股票交易與期貨交易的比較
n 期貨價(jià)格的形成
n 套期保值
n 買入套期保值
n 賣出套期保值
n 賣出套期保值案例
n 中國(guó)三大期貨交易所
n 美國(guó)部分期貨市場(chǎng)
n 非期貨性商品的價(jià)格應(yīng)對(duì)
第四講：采購(gòu)談判的挑戰(zhàn)是什么？
n 采購(gòu)談判與銷售談判的區(qū)別？
n 您不認(rèn)可下列哪些觀點(diǎn)？
n 何為雙贏?
n 何為”公平”
n 采購(gòu)談判的四大核心
n 采購(gòu)談判的基本流程
n 談判不佳的原因有哪些？
n 談判能力的測(cè)試
第五講：如何分析談判雙方的強(qiáng)弱勢(shì)地位？
第一節(jié)：我們是如何定位供應(yīng)商的？
n 如何對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類？
n －采購(gòu)供應(yīng)的定位模型－
n 某外資餅干公司的原材料分類
n 本企業(yè)的案例
n 采購(gòu)物品的管理戰(zhàn)略
n 什么是“集中”與“分散”采購(gòu)
n 同一物品的單一與多家戰(zhàn)略
n 不同物品由一家供應(yīng)還是各供應(yīng)各？
n 歐倍德的集中與分散采購(gòu)
n 集中與分散的比較
n 哪類物品應(yīng)由集團(tuán)集中采購(gòu)？
n 對(duì)于“常用物品”的管理
n 買賣關(guān)系按照交易方式的分類
n 如何面對(duì)交易型供應(yīng)商?
n 如何面對(duì)合作型供應(yīng)商?
n 買賣關(guān)系的確定
n 如何降低采購(gòu)成本
n 采購(gòu)物品管理策略的失誤會(huì)在哪里？
第二節(jié)：供應(yīng)商是如何定位我們的？
n 買賣雙方的利益之差
n 什么是供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷?
n 供應(yīng)商的客戶分類
n 供應(yīng)商為何會(huì)報(bào)不同的價(jià)？
n 什么是買賣之間的門當(dāng)戶對(duì)?
第六講：如何制定談判的計(jì)劃？
n 即興性談判與計(jì)劃性談判
n 制定談判方案的六大步驟
n 第一步：雙方意向的明確
n 第二步：雙方差異的分析
n 計(jì)算機(jī)購(gòu)買項(xiàng)目合同草案
n 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序
n 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)
n 第五步：達(dá)成談判目標(biāo)的各種方法和途徑
n 第六步：談判方式的確定
n 各種談判方式的適宜對(duì)象？
第七講：不同性格對(duì)談判會(huì)有什么的影響？
n 談判人員的四種性格
n 激情型的特點(diǎn)
n 控制型的特點(diǎn)
n 分析型的特點(diǎn)
n 和諧型的特點(diǎn)
n 性格的四種組合
n 性格的匹配性
n 您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手
n 如何面對(duì)激情型？
n 如何面對(duì)控制型？
n 如何面對(duì)分析型？
n 如何面對(duì)和諧型？
第八講：如何實(shí)施有效的談判？
n 實(shí)戰(zhàn)演練
n 談判方案
n 小組討論
n 采購(gòu)談判的基本過(guò)程
n 如何開好場(chǎng)？
n 如何打破僵局？
n 如何避免冷場(chǎng)？
n 如何結(jié)束談判？
n 談判過(guò)程中的三大禁忌
n 談判溝通的禁忌有哪些？
n 為什么“聽”不好？
n 為什么“答”不好？
n 如何“問(wèn)”好問(wèn)題？
n 如何能夠說(shuō)服對(duì)方？
第九講：如何通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？
n 采購(gòu)價(jià)格的三種砍價(jià)方法
n 招投標(biāo)范圍的分類
n 各種報(bào)價(jià)模式的策略
n 齊二藥假藥何以中標(biāo)廣東集中采購(gòu)
n 公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的比較
n 兩段式
n 邀請(qǐng)招標(biāo)的五步驟
n 企業(yè)招標(biāo)的基本流程
n 邀請(qǐng)函的主要內(nèi)容
n 招投標(biāo)方式的分類
n 暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
n 招標(biāo)的兩種形式
n 什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
n 如何處理過(guò)低價(jià)格
n 評(píng)標(biāo)的方法
n 某建筑公司的評(píng)標(biāo)案例
n 綜合評(píng)標(biāo)法
n 技術(shù)評(píng)標(biāo)的內(nèi)容有什么？
n 某工廠供應(yīng)商調(diào)研評(píng)估表（附件９）
n 四類采購(gòu)性質(zhì)供應(yīng)商的指標(biāo)篩選？
n 如何分析調(diào)研結(jié)果？
n 評(píng)估指標(biāo)的權(quán)重分析
n 如何分析調(diào)研結(jié)果？
n 如何做好商務(wù)標(biāo)的分析？
n 供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式
n 餐盒供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表
n 如何分析資產(chǎn)性采購(gòu)總成本?
第十講：如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？
n 庫(kù)存管理的難度在哪里？
n 什么是庫(kù)存持有成本？
n 庫(kù)存管理衡量指標(biāo)？
n 庫(kù)存的七種成分
n 主要挑戰(zhàn)？
第一節(jié)：如何準(zhǔn)確訂貨？
n 庫(kù)存導(dǎo)向型的訂貨挑戰(zhàn)？
n 庫(kù)存導(dǎo)向型的訂貨方法？
n 什么是定量（連續(xù)）訂貨法?
n 定量（連續(xù)）訂貨法
n 如何確定定量法的下單點(diǎn)?
n 經(jīng)濟(jì)訂貨量的選擇案例
n 經(jīng)濟(jì)訂貨批量EOQ的兩大成本關(guān)系
n 經(jīng)濟(jì)訂貨批量的計(jì)算
n 什么是定期（間斷）訂貨法?
n 兩種確定法的比較
n 如何確定定期間隔天數(shù)？
n 定期訂貨法指標(biāo)－庫(kù)存覆蓋期？
n 如何確定定期間隔天數(shù)？
n 如何確定間隔期－情況A
n 如何確定間隔期－情況B
第二節(jié)：如何運(yùn)用VMI管理？
n 什么是敏捷與精益？
n 敏捷化的好處是什么？
n 如何做到供應(yīng)鏈的敏捷性？
n 供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）
n 奔馳（Smart）轎車的VMI供應(yīng)鏈
講師介紹：張老師
張老師是改革開放后早期海歸派講師。1986年獲美國(guó)Gerber公司的獎(jiǎng)學(xué)金赴美國(guó)Michigan State University (密西根州立大學(xué)) 留學(xué)，獲碩士學(xué)位。畢業(yè)后,受聘于美國(guó)Heinz(亨氏)集團(tuán)公司。張老師曾先后受聘于美國(guó)亨氏公司、英國(guó)聯(lián)合餅干公司、美國(guó)美贊臣公司等，曾任美贊臣公司的技術(shù)及運(yùn)作總監(jiān)。從2000年開始,張老師開始自己創(chuàng)業(yè)，從事于多行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。所以,張老師既有世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的豐富閱歷,又有作為企業(yè)老板的心得體會(huì)。在二十多年的職業(yè)生涯中，張老師曾接受過(guò)各種國(guó)際國(guó)內(nèi)的職業(yè)培訓(xùn)。曾赴加拿大、美國(guó)、英國(guó)、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞等國(guó)考察學(xué)習(xí)。 曾任國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局食品標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)成員和國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局食品添加劑標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)成員，參與、制定和審核國(guó)家級(jí)別的食品標(biāo)準(zhǔn)和食品添加劑標(biāo)準(zhǔn)。曾任廣東省食品工業(yè)協(xié)會(huì)的理事以及其它多項(xiàng)社會(huì)職務(wù)。 張老師的授課富有很強(qiáng)的激情,現(xiàn)場(chǎng)感染力強(qiáng)，風(fēng)趣,幽默,現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,反應(yīng)能力強(qiáng),看問(wèn)題較為深刻。張老師的課件設(shè)計(jì)力求深度、實(shí)用；案例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實(shí)操。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個(gè)行業(yè)的精粹，具有高度的濃縮性。